ToB 销售训练营 · Day 23(周三)获客渠道的 10 种方式
🔥 ToB 销售训练营 · Day 23（周三）
获客渠道的 10 种方式
📅 第二阶段 · 第5周 · 周三
兄弟们，ICP 画好了，分级模型有了。接下来一个现实问题：客户从哪来？
很多销售只会等——等公司分线索、等客户主动找上门、等老客户介绍。等来的结果就是：月初焦虑，月底更焦虑。公司分的线索质量参差不齐，客户主动找上门的概率极低，老客户介绍要看运气。如果你的获客渠道只有这三种，你的业绩就靠运气。运气好的月份签几单，运气差的月份颗粒无收。
顶级销售不靠等，靠主动出击。 他们有 3-5 个稳定运转的获客渠道，每个渠道都在持续产出线索。就像一个农民有 5 块田——一块田旱了，其他四块还在收。单一渠道的销售，就像只有一块田——旱了就饿死。
10 种获客方式全解析
1. 行业展会/论坛（转化率：中）
不是去逛展，是去”蹲点”。 大多数销售去展会是这样的：逛一圈、拍几张照片、发个朋友圈”今天参加了 XX 展会”、收几张名片、回去后名片丢在抽屉里再也不看。这不是获客，是旅游。
正确的展会获客方式： 提前拿到参展商名单，筛选出你的 ICP——哪些参展商符合你的目标客户画像？展会当天直奔目标展位，不要在无关展位浪费时间。不要在展位上聊太久——展会现场嘈杂、对方忙、你也不方便深入聊。拿到名片+加微信就走，展会后第二天立刻跟进。
展会跟进话术： “王总，昨天在展会上聊了几句，你说你们正在做数字化转型。我帮几个制造企业做过类似的项目，有几个思路想跟你分享。下周方便聊 30 分钟吗？”——展会后 24 小时内跟进，成功率最高。超过 3 天，客户已经忘了你是谁。
2. 老客户转介绍（转化率：高）
这是转化率最高的渠道。 为什么？因为转介绍自带信任背书。客户的朋友说”XX 公司不错，你可以看看”——这句话的信任度，远超你自己的任何推销。
什么时候开口？ 在客户最满意的时候——刚上线成功、刚解决了一个大问题、刚续费的时候。不要在客户有投诉的时候开口——那时候他不会帮你介绍，他只会帮你”劝退”。
话术： “王总，合作这一年您对我们的服务还满意吧？如果满意的话，您行业里有没有其他朋友可能也需要类似的解决方案？方便的话帮我引荐一下。”——简单、直接、不尴尬。
进阶技巧： 给转介绍一个”理由”——不是”帮我介绍客户”，是”我有一个行业洞察想分享给你的朋友”。比如：”王总，我最近做了一个制造业交付效率的行业报告，挺有价值的。你行业里有没有朋友也在关注这个话题？我可以分享给他。”——客户帮你介绍，不是因为”帮你”，是因为”帮他的朋友获得有价值的信息”。
3. 行业社群/协会（转化率：中高）
加入你目标行业的协会、商会、微信群。 不是进去发广告，是进去提供价值——回答问题、分享洞察、帮人解决问题。先贡献价值，再建立关系，最后才是商业机会。顺序不能乱。
反面案例： 进群第一天就发”大家好，我是 XX 公司的销售，我们产品很厉害，有需要的联系我”——群友的反应：屏蔽你、踢你、或者礼貌地忽略你。你不仅没获客，还丢了专业形象。
正面案例： 进群后先观察一周——群里在聊什么？谁在提问？什么问题最常见？然后开始回答问题——”关于制造业交付效率，我帮几个客户做过优化，有几个经验可以分享……”——群友的反应：这个人懂行，值得关注。一个月后，有人主动私信你：”你之前分享的那个案例，我们也有类似的问题，能不能聊聊？”——这就是社群获客的正确路径。
4. LinkedIn/脉脉（转化率：中）
搜索目标公司的关键决策人，发送个性化邀请。 不要发群发消息——”你好，我是 XX 公司的销售，想跟你聊聊”——这种消息 99% 会被忽略。
好的邀请文案： “王总你好，看到你在 XX 行业有 15 年经验，我最近在研究制造业数字化转型，有几个问题想请教。方便 connect 吗？”——你不是在推销，是在”请教”。请教比推销更容易被接受。
LinkedIn 获客的 3 个技巧： ① 先建立个人品牌——发布行业洞察、分享案例、写专业文章。别人看到你的 profile 觉得”这个人懂行”，才会接受你的邀请。② 不要一 connect 就推销——先聊行业话题，建立关系，再聊业务。③ 关注客户的动态——他发了新文章、换了职位、公司有新动态——这些都是触达的好时机。
5. 内容营销（转化率：中低，但量大）
写行业文章、做短视频、开直播分享。 你不是在”推销”，是在”建立专业形象”。客户看了你的文章觉得”这个人懂行”，主动联系你——这种线索的质量远高于冷电话。
内容营销的 3 个原则： ① 内容要有价值——不是”我们产品很厉害”，是”制造业交付效率提升的 5 个方法”。② 持续输出——不是写一篇就停了，是每周至少一篇。内容营销是慢功夫，但一旦建立，客户会主动找你。③ 渠道选择——公众号、知乎、LinkedIn、视频号——选 1-2 个你擅长的渠道深耕，不要全铺。
内容营销的最大误区： “我写了一篇文章，没人看，所以内容营销没用。”——错。内容营销就像种树——第一年浇水看不到果实，第二年还是看不到，第三年突然果实累累。坚持 6 个月以上，你才会看到效果。
6. 冷电话（转化率：低，但可控）
拿到目标客户名单，直接打电话。 转化率低（1-3%），但量大可控。你打 100 通电话，可能只有 2-3 通有效——但那 2-3 通就是你的新线索。
冷电话的 3 个关键： ① 话术要精心设计——不是”你好我是 XX 公司的销售”，是”王总，我看到你们公司最近在 XX 方面有动作，我帮几个同行解决过类似的问题，有个思路想跟你分享”。② 心态要稳——被挂 90 次是正常的。冷电话的转化率就是 1-3%，你不是”失败 90 次”，是”成功 2-3 次”。③ 时间选择——上午 9-11 点打，下午客户在开会。周二周三打，周一客户在处理周末积压的事。
7. 合作伙伴/渠道（转化率：中高）
找到和你产品互补但不竞争的公司。 比如你卖 ERP，找卖 CRM 的公司合作——互相介绍客户。你卖数据分析平台，找卖 BI 工具的公司合作——客户买了 BI 可能还需要数据分析。
建立利益共享机制： 不能是单向索取。”你帮我介绍客户，我也帮你介绍客户。”或者”你帮我介绍客户签了单，我给你 10% 的佣金。”——利益共享才能长期合作。
合作伙伴获客的常见问题： 找了合作伙伴但没产出——因为你没有给合作伙伴足够的支持。你需要给合作伙伴：产品培训（让他们知道你的产品能解决什么问题）、标准话术（让他们知道怎么介绍你的产品）、案例材料（让他们有说服客户的素材）。合作伙伴不是”自动获客机器”，是需要你投入精力维护的渠道。
8. 招投标平台（转化率：低）
关注行业招投标信息，筛选符合条件的项目。 不是所有标都投——只投你有把握的、符合 ICP 的。
招投标获客的 3 个技巧： ① 提前介入——不要等标书发布了才参与。在客户规划项目的时候就开始接触，影响需求定义。② 关注非招标项目——很多大项目不走公开招标，走内部采购。通过关系网络获取这类信息。③ 标书质量——很多销售标书写得敷衍，以为”价格低就能赢”。错。标书质量直接影响评标分数。
9. 客户公司离职员工（转化率：中）
你服务过的客户，有人离职去了新公司。 保持联系，他们可能成为新公司的”内部引荐人”。
为什么这个渠道有效？ 因为离职员工在新公司有”内部视角”——他知道新公司有什么痛点、谁说了算、预算多少。而且他对你有信任——他用过你的产品，知道好不好。
怎么维护离职员工关系： 他离职时发一条消息：”张总，听说你要去 XX 公司了，恭喜！新公司如果有类似的需求，随时联系我。”——不是”帮我介绍客户”，是”保持联系”。等他在新公司站稳脚跟了，自然会想到你。
10. 行业报告/榜单（转化率：中）
关注行业排名、融资新闻、扩张动态。 比如”XX 公司刚融了 2 个亿”——融资意味着什么？意味着他们有钱了、要扩张了、要上新系统了。第一时间触达，趁他们还没被竞品盯上。
怎么用行业报告获客： 每周花 30 分钟浏览行业新闻和融资信息。筛选出符合你 ICP 的公司。第一时间触达——”王总，看到你们刚融了 2 个亿，恭喜！融资后扩张速度加快，系统支撑可能是个挑战。我帮几个同行做过类似的项目，有个思路想跟你分享。”
获客渠道组合策略
不要只依赖一种渠道。单一渠道 = 单一风险。 那个渠道出了问题，你就断粮了。
建议组合：
主力渠道（60% 精力）： 老客户转介绍 + 行业展会。这两个渠道转化率最高，是你最稳定的”粮食来源”。
辅助渠道（30% 精力）： 冷电话 + 内容营销 + LinkedIn/脉脉。这些渠道转化率中等但量大，是你的”补充来源”。
探索渠道（10% 精力）： 尝试新渠道——合作伙伴、社群、行业报告。看哪个 ROI 最高，然后逐步增加投入。
渠道组合的关键： 不是”什么都做一点”，是”主力渠道做深、辅助渠道做稳、探索渠道做试”。主力渠道是你的”主食”，辅助渠道是你的”零食”，探索渠道是你的”新菜试吃”。
📝 今日作业
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列出你目前使用的获客渠道，标注每个渠道的转化率和投入时间 -
选 1-2 个你还没用过但适合你的渠道，本周开始尝试 -
给一个最近成交的老客户发一条转介绍请求——用”分享行业洞察”的方式，不是”帮我介绍客户”
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💬 老张的今日寄语
获客不是”等风来”，是”造风车”。10 种渠道，你不需要全用，但至少要有 3 个稳定运转的。渠道越多，你的安全感越强——一个渠道断了，其他渠道还在收。
明日预告：线索质量的 5 个判断维度——不是所有线索都值得追
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ToB 销售训练营 · 第 23 天 · 完