销售经理在介入谈价之前先梳理清2件事情：

1、客户已经锁定本项目，锁定具体某套房源，家庭成员间意见一致；

2、决策人在场，身上有定金，首付能在规定时间内到位，征信良好；

正常销售放价到底价的空间还有5-6%的空间。

销售经理谈判的具体步骤和话术如下：

1、先破冰建立链接，建立好感度

您是###吧，我听置业A说起你好几次了，你总算来了，现在116平的房源快卖完了，抓紧入手啊；我听置业A说你也是##（哪里）的人，我们是老乡啊；我听置业A说你之前也是在哪里工作过/学习过，我刚好也在那边待过。

2、了解置业需求，方便后续谈判引导

您买房主要是谁住？几个人住？回头是做谁的名字？现在是住哪里？（察言观色，判断谁是决策人）

3、统一战线，告知“底价”

提前准备好其他房源认购书的道具。我们这个月业绩在冲刺150%的指标，现在就差3套，这个时间节点比较好沟通价格，您看下如果月底前能够签约的话，按照最近的成交情况，最多可以给到8万优惠，这个是我们的价格极限。之前刚成交的房源，比您这个楼层还低，总价比你现在这样算完还要贵5万。真的没有价格空间了，从我们销售角度来说，都是为了成交，我们没必要为难你，多卖几万少卖几万对我们销售团队来说没有影响，我们必须先达成一个共识，就是我们是同一条战线的。

另外，您这边是通过我们视频号过来的客户，我们没有额外的渠道费用，如果您确认买我们这边的话，我们也趁着月底冲业绩的节点，想办法申请把渠道费用让利到这套房价上面，差不多能再优惠5万。

4、拔价申请

所有的价格申请，都要客户出价进到我们的底线之上，才能尝试去申请放价，即便能做到也不能答应得太爽快，太容易实现的价格客户不会懂得珍惜。在客户价格没到位的时候，我们手上一定要留有筹码，不能放太快。

在底价差距20万的情况下：您目前的价格至少还有35-40万的差距，您这个价不用聊，真的买不到。但我们是希望去促成这个事情，如果您差不太多的话，突破个三五万的价格，我们愿意去帮您申请突破。但是您现在的这个价格，我们根本没办法申请，申请只会挨批。您知道您隔壁的房源卖了多少钱么？

如果您觉得这套房源贵的话，也可以看下我们37号楼或者29号楼这几套，这几套房子性价比不错。

客户拔价到305万（在我们范围内）：您这个价格我们之前从来没做到过，但是对我们来说，现在也是想去冲这个150%的业绩达成，刚才跟您聊下来，我也特别理解您的压力和不容易，这样，我去尝试帮你磨一下领导，探探可能性。

现在的价格逻辑我先给您梳理一下，现在就是破价申请，我们的营销总得先同意，愿意按这个价格帮您去沟通申请到总经理，但是报批总经理需要您交10万诚意金，总经理如果不同意，那10万诚意金当场可以退给你，总经理同意了，那我们先预签认购协议，这个价格再走一个集团审批的流程，正常情况下总经理同意之后集团80-90%都能通过，如果集团没通过，我们这个诚意金也会退给你，集团通过的话这个10万块钱就直接转定金，后续需要你及时按约定时间补齐剩余首付。

营销总跟我说305万做不到，极限 310万可以尝试帮你申请。因为领导那边有个底价，您这个价格已经低于他底价线的9折了，低于9折他不会去申请。

这个时候客户继续磨价让帮忙搞定。这样，您先交下意向金3万，我再帮您试下看看能不能磨得动领导。您交意向金可以证明诚意，我再去申请价格会好申请一些。

过一会再出来，营销总愿意去帮忙申请了，我们现在要等下总经理那边的答复。再过一会，总经理同意了，现在就是需要您补齐10万的诚意金，然后我们后台去走审批流程到集团。

同时需要跟您强调一下，因为您这个价格比您隔壁的房源都买的便宜，请您务必对价格保密，如果别人有问，都要说315万这样。

5、项目价值分析拔价

谈客过程中，通过市场和项目分析，以及生活场景勾勒，坚定客户购买信心，尝试拔价。

①为什么现在是最好的买房时间点？周期低点，一线已经开始回暖，我们后续的操盘逻辑就是要逐步提价。

②为什么要买这个板块？从配套，以及未来的板块发展价值论证项目保值性以及升值潜力。

③都是哪些人在买我们的项目？我们的客户画像从地域和职业来说都有什么特征，业主群体是什么样的，都说千金买房，万金买邻，我们买房更看重邻居都是什么样的人。

④对比市场竞品我们的优势是什么？对比新盘竞品以及二手次新，我们有什么跟别人不一样的？

⑤勾勒生活场景。我们现在要买的是一个终极居所，我们想的是一步到位，以后不需要再换房子了。居住在这里，我们会有什么样的体验。

6、安全退出

对于仍在犹豫，始终不愿意加价的客户，需要给他一个“安全退出”的幻觉，实则强化购买紧迫性。

我建议您明天再带上家人，特别是太太/先生，再来实地感受一次。不是看房子，而是真切地感受一下刚才我们聊到的那些生活场景——在阳台看江景、孩子在足球场玩耍、平日里在园区里治愈、周末在会所放松。

如果家人都体验后依然觉得现在的价值差距无法接受，那我们再做其他考虑也不迟。不过，出于负责，我必须提醒您，因为看中这套的客户不少，房源可能会随时卖掉，也请您理解。

7、一些案例和处理

7.1对于渠道客户再要价格，怎么配合？

贝壳上面的领导刚才沟通了我们的分管领导，然后福建营销总打电话过来，现在就是要额外再申请到集团那边，刚才领导让我们把所有能薅的折扣方案都点选了，还有 8000 块钱额度，因为正常系统定的折扣方案是会有冗余的，然后按比例点选，比如有些折扣是专门为特殊楼层4楼14楼这种房源预留的折扣。那现在申请到集团，需要先交10万以认购状态申请。能申请下来就转认购，不能申请下来就回头退给你。

7.2如果放价快了，客户又没有接招，怎么拉回来？

告诉客户领导刚刚给到的底价就是 314 万，客户说极限可以出价到 305 万，然后客户让帮忙再去争取，明确告诉不可能，最起码 310 万才会可能有一点机会帮忙争取（这里价格放快了）。客户说你至少先去试试看 305 万，好，答应去试试。沟通完回来，告知客户确实没办法，这个是极限突破8 折的底，最近所有卖的房源都没有突破过这个价格，而且当时申请这个折扣包的对赌是 6 套，现在已经超额完成，过了这周就没有这个折扣。现在别说 305 万了，310 万或者 313 万都做不到，底确实就是 314 万在那，确实没办法。通过这个过程让客户知道真实的底，再引导客户加价。

7.3客户已知其他房源成交价和分销返佣下的拔价？

自渠客户已经知道其他房源底价和分销佣金的情况下，比如7楼303万，算上分销点数，开发商渠道费用折到房价里最多能做到297万，现在客户看12楼，通过每层价差4万设立一个锚点（做大层差拉开价格差距），那12楼和7楼差价20万，正常就是323万，渠道费用折到房价之后极限是317万。客户现在出价310万，目标至少拔价到313万，明确告诉客户不可能，因为现在310万差价到了7万，让客户再加点，现在都不用去申请，最多至少315万才会愿意去申请。

客户让去申请，都不申请怎么知道行不行，好的，那我们去尝试看看，但是大概率会被驳回来。过了会回来，告知领导近期准备回收折扣，别说310万了，315万都不行，极限极限就是317万。磨客户再加价，如果只出到311或者312万，告知现在差价还有5万以上，基本不可能，但是我愿意再帮你试下。过会回来，告知真做不到，还是317万，这不是1-2万的差距，这是差了5万块钱，您看，我们申请价格的时候5万是个坎，现在价格很接近了，因为这个没买很可惜，您要不再加点，到313万，我们再帮您争取申请下。顺利拔到313万，交钱申请。