告别“凭感觉”跑市场:一文厘清资深区域经理如何制定月度计划与经销商管理总结!
本篇文章节选自《经销商管理》（梅明平 著）
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区域经理就是连接总部战略与市场终端的核心枢纽。但同样是奔波在市场一线，有的人忙到飞起却业绩平平，有的人从容有序却月月达标。
差距，往往就藏在月初的规划与月底的复盘细节里。
头部厂家之所以能成为头部，靠的从不是单兵突进，而是一套被反复验证过的专业管理体系。
今天，我将这套《区域经理月度工作指南》分享出来，从销售计划分解、重点经销商管理，到行程编排与《经销商快讯》复盘，拆解一线实战的全流程闭环。
无论你是厂家管理者还是渴望进阶的区域经理，这篇干货都将帮你建立更稳健的市场操盘思维。
01
确定月工作计划
1、确定本月经销商销售计划
（1）按原销售计划执行
有些厂家在年初就将经销商的年度销售计划分解到了每个月，经销商按已分解的月销售计划执行就可以了，除非厂家临时有调整。
（2）当月确定销售计划
如果厂家没有事先确定经销商的每月销售计划，则根据本月的推广重点和促销力度，并参考经销商过去的销售数据及上月最后一次拜访的库存量，逐户、逐项分析，确定所属经销商本月销售计划。
对上月销售计划完成较好的经销商，在确定本月销售计划时，就少分配一些；对上月销售计划完成较差的经销商，在确定本月销售计划时，就多分配一些。
同样，如上月底的库存量较多，则本月分配的销售任务就少一些；反之，所分配的任务就多一些。
2、确定月度重点管理的经销商
销售人员通过对经销商销售计划的分析，参考所获得的一些信息，如经销商库存、竞争对手动态、零售网点动态（新开业、店庆、展销等）、厂家所做的促销等，确定本月重点管理的经销商。
一般情况下，每月重点管理的经销商主要包括以下几类，如图所示。
（1）占本月销售计划比重较大的经销商
销售人员每月的工作主要围绕着完成销售计划展开。
在销售人员所管理的经销商中，销售人员要对占本月销售计划比重较大的经销商进行重点管理，为他们解决实际问题，提供良好的服务，为他们完成销售计划创造良好的条件。
（2）新的经销商
由于新的经销商对市场、产品有一个熟悉期，销售人员应重点扶持、培养他们，让他们尽快进入正常的销售轨道。
例如，尽快帮助他们建立终端网络，为他们解答厂家的销售制度，培训他们的产品知识和促销技巧，帮助他们建立并培训销售队伍，等等。
（3）需要提升某些技能的经销商
如果某经销商需要在当地市场的某个大型超市开展促销活动，而这个经销商对于开展促销活动没有经验，对于迅速处理促销现场发生的事情没有把握，在这种情况下，销售人员就应在促销期间现场跟进，协助经销商处理现场问题。
（4）有问题的经销商
某些经销商的销售总是存在一些问题，如销量不稳定、销量时高时低、销售业绩连续3个月下降，或者连续3个月没有完成销售计划、没有销售积极性等。
销售人员应针对这些问题，与经销商积极沟通，找出原因，尽快解决。
（5）有投诉的经销商
对有投诉的经销商，销售人员应在第一时间赶赴现场，处理经销商的投诉，解决经销商的问题。
3、确定月工作行程表
通过以上分析，区域经理在确定重点管理的经销商后，根据需要管理的内容分配巡访时间，并确定巡访线路，填写《区域经理拜访行程表》，如表所示。
该表由区域经理在每月初出差前填写，最重要的是将拜访的重要事项落实到每天每个经销商上。
其中，地点应明确，目的主要填写销量和回款计划。
02
月度工作总结
1、区域经理对自己月度工作的总结
一个月结束后，区域经理需要对自己的工作进行总结，总结工作经验，吸取工作教训，以便日后更好地开展工作。
区域经理的月度工作总结主要从以下5个方面进行。
总结完成后，填写相应表格，表格的样式如表所示。
（1）目标完成情况
通过对计划目标和实际完成情况的分析，了解自己本月的工作结果，包括3个方面，即销售、回款和其他指标。
（2）存在问题分析
即本月在销售过程中存在的问题，包括没有完成计划的原因，自己的技能弱项等。
（3）获得经验分析
即本月在销售过程中获得的先进经验，包括超额完成计划的经验，经销商的经验等。
（4）行程安排分析
即对本月的行程安排进行分析，包括安排是否合理，有没有经常变化行程等。
（5）直属上司意见
区域经理在填完总结表后，应与直属上司进行沟通，直属上司应签上自己的意见。
2、区域经理对所管理的经销商的工作进行月度总结
区域经理为了更好地管理自己的经销商团队，使之拥有销售激情和热情，并在团队中营造你追我赶的氛围，有必要采用一些有效的管理手段，而编制《经销商快讯》就是一个很好的方法。
《经销商快讯》包含的内容很多，如市场价格、新产品信息、促销计划、销售经验分享、经销商销量排行榜、好人好事、厂家和个别经销商积压库存信息、厂家制度、会议精神、竞赛活动、终端开发安排、会议通知、相关知识培训、窜货处理、违规处理、国家政策、行业政策等。
《经销商快讯》的好处：让经销商及时了解各种信息；让经销商感觉到荣誉和压力；让经销商感受到销售人员的用心；有利于销售人员正确引导经销商的经营思路。
如果今天这份区域经理月度工作拆解，让你对如何科学制定计划、有效管理经销商有了新的启发，不妨点个“赞”和“在看”，并点击收藏，方便在每月初拿出来对照执行。
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