带点“匪气”的销售,反而客户追着签单

你有没有发现一个现象？

有些销售对客户客客气气、有求必应，客户反而爱答不理。另一些销售说话直接、有自己的节奏，客户反而追着签单。

差别在哪里？在于后者身上有一种东西，叫“匪气”。

别误会，我说的“匪气”不是让你对客户凶，而是一种状态：不卑不亢、有主见、敢筛选。你越是这样，客户越觉得你专业、靠谱、有底气。

今天聊聊，怎么在身上养出这种“匪气”。

一、让自己看上去“很多客户”：制造“忙碌感”和“选择权”

很多销售在客户面前，永远是一副“随时待命”的姿态。客户约几点就几点，客户让改什么就改什么，客户拖多久就等多久。

你以为这是敬业，客户却得出一个结论：这个人很闲，他的时间不值钱。他的产品估计也不怎么抢手。

正确的做法是什么？不是真的忙，是让客户感觉到你“很抢手”。

比如客户约你明天见面，不要马上说“好的没问题”。试着这样说：

“明天下午三点我刚结束一个客户会议，如果您方便的话可以那个时间碰一下。不过只能聊30分钟，后面还有个线上复盘要参加。”

这话听着客气，但潜台词很明确：我不是只有你一个客户，我的时间是有价值的。

再比如发方案之前加一句：

“最近好几个行业类似的客户都在看这个方案，我根据您的情况做了些定制调整，您重点看看第三部分。”

客户听到这句话，心理会发生微妙的变化：原来他不是只盯着我一个人，那他应该更有经验，他的建议也更值得参考。

人天生更渴望被争夺的资源。你越显得“不缺客户”，客户反而越怕错过你。

二、有主见、有思想：做客户的顾问，不做传话筒

太多销售只会复述产品手册。客户问什么，他答什么。客户要什么，他给什么。全程没有任何自己的观点。

这样的销售，本质是个“传话筒”，随时可以被替换。

而有“匪气”的销售，敢于说真话，敢于提反对意见。他是在帮客户做决策，而不是在等客户做决定。

举个例子。

客户说：“我要最便宜的版本。”

普通销售会说：“好的，我给您推荐基础款。”

有主见的销售会这样说：

“可以。但根据您团队目前的使用场景，基础版会在XX环节卡住，后期返工的成本可能比省下的钱还多。我建议至少选标准版，多花的钱，很快就能从效率提升里赚回来。”

客户听了可能一时不太舒服，但心里会想：这个人不是在推贵的产品，他是在帮我算账。

客户不需要一个听话的销售，他需要一个能帮他避坑的顾问。

什么样的销售能成为顾问？脑子里有东西，敢于表达观点，并且愿意为客户的长远利益着想。

三、敢于筛选客户：不是所有钱都该赚

这是“匪气”的终极体现——你敢于对客户说“不”。

有些客户预算低、要求高、态度差、决策乱。跟这种人合作，累死累活不说，还容易坏口碑。

但很多销售不敢拒绝，怕丢了单子。可真相是：一个烂客户消耗的精力，足够你拿下两个优质客户。

怎么筛选客户？主动设置门槛。

预算。项目开始之前先问清楚预算。预算不清晰的，大概率是来比价或者来套信息的，趁早放手。

决策链。问清楚“最终谁拍板？多久能定？”决策流程模糊的，你陪跑三个月也等不到结果。

需求来源。“之前用过类似产品吗？为什么想换？”需求说不清楚的，你帮他梳理都梳理不明白。

基本尊重。回复消息已读不回、开会迟到还怪你没提醒的，趁早拉黑。尊重是合作的前提。

这不是傲慢，是职业化。就像医生不会给不信任自己的病人开刀，律师不会接情绪失控的离婚案。专业服务，必须建立在基本尊重之上。

敢筛掉烂客户，才有精力服务好客户。

李成林，实战型营销培训师

中央电视台《大国品牌》栏目顾问

服务中国龙头企业

国家注册高级咨询师、中国企业联合会特聘专家、《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人，清华北大浙大人大客座教授。

从事营销管理工作32年，先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

1、18年企业一线营销管理经验，将营销理论转变成落地的方法论，遵循“训为用，练为战”的方针开展教学，确保了课程的实战性、落地性，被企业评为最实战的培训师。为美的集团提供10多年营销培训服务，被称为——美的营销培训的“钉子户”。

2、14年营销培训经历，1000多场培训经验。课程深入浅出，一针见血；案例剖析入木三分，让人豁然开朗；内容演绎生动幽默，深受学员喜爱。服务客户都是中国每个行业的龙头企业，是伊利、飞鹤、三一、宇通等企业的常年培训师。行业龙头企业的反复采购是对老师授课质量的最佳评价。

3、紧跟最新互联网技术营销前沿，融合经典营销理论，是传统营销与互联网运营结合得最紧密的培训师。既为腾讯、京东等互联网企业服务，又为华润、平安等传统企业提供营销转型支撑。是诸多企业全渠道、全域营销的培训师、实践顾问。

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