近期，保险代理人的真实收入究竟是多少，再次成为行业热议的话题。

短短几组数据，让整个保险行业对那层笼罩在代理人收入上的厚重迷雾产生了强烈的好奇。

实际上，由于保险公司很少对外公布这些敏感的信息，所以212万保险代理人的真实生活状况一直就是整个行业的一个谜团。

相对曾经备受热捧的百万营销员造富神话，如今真实的生存状况何以至此。

以一季度全行业新单保费6183.28亿为基数，并结合险企新单占比标准测算，212万保险代理人一季度贡献的新单保费大约为2430.46亿。

按照20%到30%的常规佣金提成比例，再加上一季度保费往往占全年近四成的行业规律推演。

这212万大军的年收入大约在5.73万到8.58万之间。

平均下来，数值落在7.14万元。

换言之，他们的月均真实收入约为4700元到7100元，平均数在6000元上下。

这一测算结果不仅和平安、太保年报披露的数据高度吻合，更揭示了一个让人倍感无奈的现实。

保险代理人平均工资与全国城镇私营单位就业人员月薪5966元大体相等。

即使跟全国平均月收入6000~8000元左右的快递小哥相比也没有什么区别。

这就把目前保险营销员身上所具有的“高薪光环”给抹去。

穿得体、有文化的人设，在冰冷的数据面前显得很单薄无力。

造成当前个险渠道人力和收入困境的原因是多方面的。

这不仅仅关系到几百万基层员工的生活问题，而且也动摇了保险公司的个险业务长期发展下去的基础。

这应当引起全行业的重视。

第一点就是传统个险中坚力量大为减少，队伍组织崩溃之后产生的连锁反应。

根据各家保险公司一季度数据得知，除了老六家之外，其他的主力队伍都保持在十万人以上，而转型后的人保寿险勉强维持住了七万人的水平，后面的梯队出现了明显的空缺。

曾经拥有数万员工的中坚公司现在只剩下几千人了。

甚至有些小公司只剩下百十来号人。

以前万人以上的队伍对标头部保险公司也无优势，但是至少可以保证全国性的基层网点正常运作，并且人员的进件量可以将网点的租金以及管理费用分摊下来。

现在由于人力大幅减少，原来完善的组织结构变成了沉重的成本负担。

基层经营单元大面积失守之后，队伍如果解散退出的话，就是一条很难回头的下坡路了。

第二点是下沉市场的失守之后的战略收缩，使得一二线城市的竞争非常激烈，内卷严重。

在全国性架构难以撑住的情况下，很多中坚险企选择退守部分中心城市和省会，企图开展绩优化转型。

然而如此一来，这些公司不但从全面个险退缩到了局部个险，还要在竞争白热化的战场上，和那些本就具备圈层优势的外资险企、以及推进精英化的大公司中门对狙。

由俭入奢易，由奢入俭难。

这些见过好日子的中坚险企，如今面临着进退两难的至暗时刻。

向下沉市场走，成本太高扛不住；往一二线城市挤，同质化竞争又打不过。

再次是行业分化加剧，头部与特色险企的护城河日益凸显。

这规模直逼一路下滑的阳光人寿，其人均产能更是表现出众。

但即便实力强如友邦，脱落率依然达到了11.79%。

这说明即使是顶尖组织也难以摆脱个险流失的现实。

另一类比如平安健康，一季度维持了出乎意料的5.81万名营销员。

虽然人均保费偏低，但他们在传统寿险的叙事逻辑之外，如何组织管理以健康险为主的营销队伍，恰恰反映了市场探索多元化出路的新尝试。

个险队伍的大幅下滑已成行业性常态。

与其再叨念着已成梦中云烟的912万巅峰辉煌，不如认清眼前的现实。

在一个预计会持续相当长时间的营销人力稳定阶段，如何建立常态下的个险战略已经刻不容缓。

前提是，如果各家险企还不甘心就此认输退场的话。

第一就是对个险战略所造成的损失进行一个合理的判断，并且做出必要的区域选择。

战略不能只停留在专业化、职业化、多元化的概念上面，而应该把更多的精力放在具体的实施当中去。

保险公司要对自身的实力进行重新评估，并且确定自己个险队伍应该驻守在哪里、放弃哪些地方。

存队伍弃保费、舍保费挺队伍都需要有明确的方案，并且要有足够的承受能力。

明确自己做不了什么、不能做什么，最终指向一个长远且鲜明的发展目标。

第二点就是重新调整对队伍流失的态度，不要为了增加市场份额而盲目扩大规模。

此时队伍扁平化、基层人员减少的情况下，稍微有一点点的人力流失就会造成严重的伤害。

重新扩张在投产比上已经越来越不划算。

这也就意味着保险公司要提高对现有客户群体的服务水平了。

留下一个可以卖出保险单的老兵要比招聘大批流失率很高的新兵更有好处。

第三种就是重新考虑中介渠道的战略地位，并把它当作差异化补充的一种手段。

当个险流失严重的时候，中介渠道就该被重新考虑了。

比起传统个险，中介领域更早经历了报行合一等新政的洗礼，对市场水温的变化更为敏锐。

由于一季度中介保费增长迅速，因此中介渠道所具备的独特抗风险能力也得到了体现。

第四部分就是依靠中介合作来减轻中小险企的压力。

对于那些机构固定成本没有被摊销完毕、基层个险已经难以继续发展的中坚型公司来说，最好换一个活法。

当个险大范围退出的时候，通过和中介进行差异化的合作来保住非个险阵地，这是一条实际可行的道路。

并不是要让中小险企主动放弃个险阵地。

但是用市场化的方式借助中介队伍的运作来缓解自己高昂的成本压力。

当然，无论是个险还是中介，在整个营销体制改革的洪流下，都会面临新的困难与变局。

如果各个险企，特别是非上市险企能披露更详细的数据，以反映这212万代理人的真实生存状况，或许对行业走出迷雾更有益处。

对于整个行业来说，既不能停留在老问题的思路上刻舟求剑，也不能盲目认为解决了旧病灶就万事大吉。

坦然面对一切新情况，才是至关重要的第一步。

或许，这才是驱动众多保险机构真正直面自身底色，走上高质量发展道路的力量之一。