在北京同仁堂科技发展股份有限公司营销分公司，区域经理于澎在不同人的眼中也有着不同的角色——他是同事眼中的“奋斗者”，是客户心中的“定盘星”。

在医药行业政策频变、市场竞争激烈的背景下，是他带领团队深入践行“品种为王，终端为王”的营销理念，通过对区域市场的细致调研及精准分析，创新性地提出“核心品种再突破+潜力品种主培育”的双轮驱动策略，实现华南区品种建设的优化升级；是他以高度的责任感与使命感扎根市场，将一个曾经品种单一的区域打造成公司销量增长的核心引擎。在于澎的带领下，华南区团队连续获得公司“先进车间（区域、科室）”及“王者之师”荣誉，团队成为营销分公司销售团队管理的标杆典范荣誉，而他本人也因突出表现获评科技公司“优秀共产党员”。

品种结构相对单一固化、市场价格波动性较大，库存较大……这是当时华南市场的现实情况。如何才能够让京制牛黄解毒片这样的核心大品种在市场上获得真正的突破？如何能够增加归芍地黄丸这类潜力品种的动销量？……2020年调入华南区后，基于对区域发展的深刻思考与品种结构较单一的转型需求，于澎认真思考面对当时的市场现状，认为必须通过加大既有品种优势，同时在新兴赛道寻找第二增长曲线。对此，于澎时刻都在思考着。通过对区域市场的细致调研及精准分析，他创新性地提出“核心品种再突破+潜力品种主培育”的双轮驱动策略。这一策略的底层逻辑涉及两个内容：一是“守正”——在核心品种领域保持战略定力，寻求铺市、上量、价格体系重塑的再突破，通过持续微创新构筑护城河；二是“出奇”：在挖掘潜力品种、潜力区域上保持弹性，重构竞争格局。在“深耕基本盘”与“布局未来局”之间找到黄金分割点。

通过严谨的市场分析与调查，于澎找到了核心举措，经过不断的努力，在保证市场稳步增长的前提下，2024年京制牛黄解毒片在华南市场的获利能力大幅提升，在优化市场结构的同时，实现了为公司创造的利润稳步上升。

同时，通过分析市场需求情况，结合归芍地黄丸滋肝肾、补阴血、清虚热的特点，配合华南地区市场消费者重视清火祛热的消费理念，于澎通过一揽子政策打通销售各环节。通过3年的努力，归芍地黄丸于华南区的年销售量实现大幅度提升。归芍地黄丸的增长印证了“小品种也能做成大市场”的商业逻辑。

品种建设升级后，华南市场年销量千件以上品种达40多个。除了京制牛黄解毒片，培育出知柏地黄丸、壮腰健肾丸、归芍地黄丸、生脉饮、牛黄解毒片、杞菊地黄丸、加味逍遥丸、养肺丸、金匮肾气丸等12个区域特色核心品种。通过“双轮驱动”策略的持续深化，华南区实现了品种结构跨越发展。

“市场不会主动等你，必须用数据穿透迷雾，用创新打破僵局。”通过将此次品种的操盘运作，于澎通过长期思考，还做出了归纳总结，整理出了一条可复制的营销理念。

于澎深知，要实现区域的可持续增长，必须从“被动接订单”转向“主动创需求”。为此，在渠道建设及管控方面，于澎通过建立“核心商业联盟”、开展“插旗行动”等手段，对区域内渠道进行系统性重塑。

此外，于澎带领业务团队针对核心渠道商群体进行重点攻关，改变原有所有客户稳步发展思路，打造爆点，通过品种、推广等多方面投入全面带动核心客户销售，逐步起到核心客户以点带面作用，打造区域核心一级商、二级商的合作模板及标准。在华南区渠道重塑过程中，“核心商业联盟”的生态构建与“插旗行动”的精准渗透形成协同效应，通过“抓头部、布节点、织网络”的三阶策略，实现了从分散化渠道到系统化体系的质变。