有的粉丝还在咨询，俄罗斯要做的话，该从哪些方面考虑

该如何布局

我表达下我的观点：

一、首先想清楚的问题，是不是一定要做俄罗斯市场，有没有更好的选择

对于俄罗斯，我说实话，当前阶段，你如果没有一定的实力和水平

并且没有一定的信念和投入期的准备

是很难进来拿到结果的

另外，对于新入场的卖家要求是有点高了

如果你是个小白，换个别的市场起步，或许是更好的选择

如果你是个大卖，如果有别的更好的选择，也不建议布局俄罗斯市场

（最近身边又有一个做了三四年俄罗斯的亚马逊卖家撤离，不甚唏嘘）

二、如果确定了要做这个市场

我建议不要从“开店”开始，而要从“一些判断”开始。

通过一些判断想清楚

1、先判断类目，再判断平台

很多人一上来问：

做Ozon还是WB？

我觉得这个问题顺序不对。

应该先问：

哪些类目/这个类目，在俄罗斯有没有结构性机会？

比如：

欧美品牌退出后，发展至今是否还有替代空间？

本土供给是否不足？

中国供应链是否明显更强？

平台前台价格是否能支撑利润？

是否有认证门槛？

是否适合本土仓？

是否有复购或配件延展？

是否能做品牌化？

平台的问题，了不起你短期根据类目特性，先做Ozon，或者WB，

时间长了，你肯定两个平台甚至多个平台都要布局的

2、先做“利润模型”，再做销售预测

俄罗斯市场最容易骗人的是销售额，

不要一上来就预估，自己要做多少多少GMV

——我估计有大量的现存卖家，依然算不清楚账

最近在来面试的几个运营，都是老板干的热火朝天

最后一算亏钱，然后开始关店退场

在俄罗斯，算不清楚的话，销售额增长很快，亏损也增长很快。

所以入局前一定要先做单品利润模型。

采购成本、头程物流、清关税费。

认证成本、平台佣金、平台物流。

仓储费、广告费、促销折扣。

退货损耗、汇率损耗、资金占用成本。

团队成本、售后成本等等

如果你算不清楚这些，建议不要轻易下场

另外，如果这个模型里，只有在“理想状态”下才赚钱，那就不要做。

现在俄罗斯市场，必须按照悲观模型算账。

3、选择自己的模式，到底是铺货还是精铺，亦或者精品、品牌

做多少个sku等。

我的建议是，起步先做小类目突破，并且不要做太多SKU

从0到1最忌讳的是，同时做很多类目。

看起来是在分散风险，其实是在分散能力。

我建议现在入局俄罗斯，最好采用：

一个主类目 + 一个平台主阵地 + 少量核心SKU + 明确利润口径。

先把一个类目跑通，再复制。

俄罗斯现在已经不适合“摊大饼式入局”

更适合“打井式入局”。

另外，不太建议做所谓的无货源，或者铺货，跟卖模式

除非你供应链管理或者IT技术很强

否则你是没法跟那些老钱比的。

他们大多数已经有了非常成熟的技术，自动上架，自动调价，自动赶跟卖

从listing上来说，已经了上千万条

人家这种效率，你拿什么跟人家拼

另外，也不建议做纯中国发货的小包跨境店了

个人认为，能测出模型的可能性微乎其微，

现在跨境店+小包直邮模式的流量贵且转化率极低，

很难度过 0-1 的原始积累期。

4、判断适合自己的模式和主体路径

对俄罗斯研究过的小伙伴，应该只有有跨境+本土一说

我的建议是，如果你想长期做俄罗斯市场，要尽早考虑本土仓和合规结构

（如果你仅仅是要短期做，我还是建议别下场了，还不够费劲的）

如果想长期做，必须考虑：

本土备货，本土主体，本土清关。

本土回款，本土客服，本土认证等等

原因很简单：

未来俄罗斯政策大概率会把跨境和本土税负逐步拉平。

平台也会越来越鼓励本土履约。

消费者也会越来越习惯快速到货。

所以，跨境小包可以作为测试手段，但不能作为长期战略。

当然，现在短期WB跨境+yandex跨境还有做的空间

因为还有佣金差，本土仓发货还没取消

不过这个红利期不会有太久。

可以短期把握一下，挣点小钱。

但最终，还是走向充分的合规

——能做正清，尽量做正清，这才是终局，长治久安之举。

三、以上问题想清楚，大概率俄罗斯也就七七八八了

不过我还是建议，要把俄罗斯当成“国家经营”，不是“平台经营”

这是最重要的。

如果你只做Ozon，你会被Ozon规则牵着走。

如果你只做WB，你会被WB佣金和折扣体系牵着走。

真正长期的打法应该是：

Ozon做搜索和品牌沉淀。

WB做大众爆品和高频类目。

Yandex做高客单、搜索型消费和本土信任。

Avito做二手、非标、B2B线索、部分尾货和清库存。

线下分销做大件、工具、清洁设备、部分专业产品。

独立站或社媒做品牌内容和客户沉淀。

这样才更加全面，自己才游刃有余

俄罗斯不是一个单平台机会，它是一个多渠道国家市场机会。