做地产销售，你是不是也说过这三句话——
“没办法，现在没客户。””客户来了也不买，都在观望。””我们项目比竞品贵，卖不动。”
今天我告诉你：这三句话是三堵墙。90%的销售业绩差，不是市场的问题，是你自己砌的墙。
 
先说第一堵墙——”没有客户”。
来，我们对这句话追问五次。
为什么觉得没客户？售楼处来的人少了。为什么售楼处来人少了？客户不主动来售楼处了。那客户去哪了？线上、中介、社区、企业团购——人家早搬家了。为什么客户搬家了你还在售楼处等？牛市养成的习惯，改不掉。最后一个问题——市场整体成交量归零了吗？
没有。整体还有正常年份的六成。客户没消失，只是不在售楼处里。你守着一棵树等兔子，兔子早搬家了，你还在原地蹲着。
 
再说第二堵墙——”客户都在观望”。
同样，追五问。
客户为什么观望？他说不着急再看看。看完回去之后还兴奋吗？出门还行，过几天就没动静了。为什么没动静？考虑时间越长，冲动越弱。为什么冲动会弱？你的案场冲击力不够。为什么冲击力不够？因为你只把水烧到了八十五度，没到一百度。客户出门就被”时间杀手”磨没了——他进门热情一百度，接待完剩八十五，回家一周降到五十，看完竞品降到三十，最后就是”再看看”——凉透了。
不是客户在观望，是你没让他在你面前沸腾。
 
第三堵墙——”客户嫌价格贵”。
同样的五连问。
嫌贵是因为什么？竞品便宜，你凭啥贵。贵的原因你讲清楚了吗？讲了，客户听不进去。客户感知到了吗？他只听到了地段、面积这些物理指标。为什么只讲这些？因为你不讲时间价值、不讲资产价值、不讲生活价值。最后一个问题——你是卖两百万产品的人，但你只给客户展示了一百万的价值，剩下的价值他没看到，他当然觉得贵。
我举个例子。上海有一个数据，每少坐一站地铁，房价贵十八点九五万。每天少通勤二十分钟，十年就是两千四百个小时。按你的时薪折算，这套房在帮你赚钱。账算到这一步，客户还会说”贵”吗？
 
这三堵墙——”没客户””客户观望””价格太贵”——不是市场砌的，是你自己砌的。
拆掉它，淡市照样成交。拆不掉，牛市也救不了你。