一、课程核心信息

课程名称：”六易+5U”企业金融数智化营销训练营

培训对象：邮储银行对公条线客户经理、产品经理、支行对公业务负责人

培训时长：2天（每天6课时，共12课时）

培训形式：深度讲授35%+案例拆解25%+情景实战25%+工具实操10%+AI演练5%

课程定位：邮储银行交易银行板块重点课程，面向全国一级分行/二级分行对公条线

二、培训目标

●学员层面：全员掌握”六易+5U”产品体系与辖内行业场景适配逻辑，能独立完成客户需求挖掘、方案设计、营销推介

●业务层面：形成辖内重点客户可落地营销方案，推动”六易+5U”产品在核心产业链、政务、医疗、物流、工业等重点场景批量落地

●体系层面：构建邮储”六易+5U”企业金融数智化营销体系，形成标准化话术、方案模板、案例库，为后续全域营销推广提供支撑

●精准掌握”六易””5U”产品体系核心逻辑与辖内行业适配场景

●提炼辖内客户痛点，形成”产品-场景-客户”精准匹配营销方案

●掌握客户需求挖掘、场景化推介、方案落地全流程营销技巧

●输出可直接落地的辖内重点客户营销案例与标准化话术模板

三、课程大纲

以下为2天12课时完整课程大纲，涵盖”产品吃透+场景匹配+部门协同+营销实战”全链路。

【第一天】产品吃透+场景匹配+部门协同

模块1：辖内行业分类与企业画像+部门协同基础

一、辖内企业、产业分类及分管部门全景解析：

（一）六大核心行业分类及分管部门

1.现代农业产业链：种植养殖、农产品加工、农资流通——分管部门：农业农村局、林业局

核心特征：季节性资金需求明显、上下游账期长、现金交易占比高

资金流转痛点：收购资金归集难、供应商结算慢、补贴资金监管需求

部门合作切入点：依托产业扶持政策获取企业名单，协同推广结算/融资产品

2.先进制造业/工业产业链：装备制造、电子信息、新材料——分管部门：工信局、发改委、科技局

核心特征：设备采购投入大、供应链长、ERP系统普及率高

资金流转痛点：设备采购预付款、能源费用结算周期、多账户资金统筹

部门合作切入点：依托产业园区、技改项目，精准对接企业现金流管理需求

3.商贸流通产业链：批发零售、进出口贸易、电商平台——分管部门：商务局、市场监管局

核心特征：交易频繁、结算方式多样、跨境业务增长

资金流转痛点：多渠道收款归集、跨境结算效率、供应链融资

部门合作切入点：结合商贸促进政策，推广便捷结算与贸易金融产品

4.现代服务业：现代物流、文化旅游、信息服务——分管部门：交通运输局、文旅局、商务局

核心特征：多网点经营、人力成本高、季节性波动

资金流转痛点：司机/导游薪酬支付、多网点资金归集、运费/票款结算

部门合作切入点：联合行业主管部门，提供场景化结算与资金管理方案

5.政务与公共服务：教育、乡镇政府、财政资金管理——分管部门：教育局、财政局、各主管局

核心特征：资金监管要求高、收费项目多、财政拨付周期固定

资金流转痛点：学杂费/餐费收缴效率、专项资金合规监管、财政资金归集

部门合作切入点：对接财政部门，将银行产品纳入财政资金管理规范

6.医疗健康产业链：公立医院、药械供应、基层医疗——分管部门：卫健委、医保局

核心特征：医保回款周期长、供应链复杂、资金监管严格

资金流转痛点：供应商账期压力、患者缴费/预交金收取、基建/设备采购资金管控

部门合作切入点：联动卫健委协调医疗机构，将银行产品纳入医疗资金合规体系

（二）部门协同基础框架

1.明确分管部门对接人：各局产业科/综合科/财务科，掌握核心对接人及沟通方式

2.理解部门职能与诉求：合规、效率、政策配套、数据安全——银行产品须精准回应部门核心关切

3.建立协同流程：”部门牵线→银行对接→方案设计→落地跟进→反馈部门”五步闭环

4.识别协同禁区：不借助行政权力强制推广、不泄露企业信息、不违规承诺

模块2：”六易”产品体系深度拆解+行业场景+部门协同策略

以下表格对”六易”六款核心产品进行逐一拆解，匹配全国通用行业场景，并给出部门协同策略与标准化营销话术：

产品名称	核心功能	核心适配行业场景	分管部门	部门合作与营销策略	客户痛点解决价值	营销关键话术
易企联	银企直联/云直联，打通企业系统与银行系统	制造业龙头企业ERP对接、农业产业化龙头企业系统集成、园区工业企业财务系统直连	工信局、农业农村局	1.对接产业科获取辖内龙头企业/规上企业名单，由部门牵头推荐；2.联合部门开展产业座谈会，现场演示功能；3.依托部门监管优势核实企业经营情况	告别手工对账，数据实时同步，运营效率提升30%+	“您的企业每天处理大量订单和资金数据，用易企联能让ERP与银行系统自动同步，我们已与当地工信/农业部门对接，很多同类企业通过部门推荐使用后，每天节省2小时以上对账时间！”
易企收	批量缴费、线上收款，支持多渠道一键缴费	学校餐费/学杂费收缴、合作社农产品收购款归集、政务类费用收缴、医院患者预交金/体检费收缴、物业费/水电费收取	教育局、农业农村局、财政局、卫健委	1.对接教育局推广学校缴费场景；2.联合农业农村局向合作社、种粮大户推荐；3.联动卫健委推广医院缴费场景，纳入医疗收费规范流程	资金实时到账，无需线下跑缴，减少现金风险和管理成本	“学校收餐费、医院收预交金，用易企收家长/患者一键缴，资金直接进专户，我们已与教育局/卫健委对接，推广该产品用于规范收费，不用再跑网点，还能避免现金差错！”
易企付	薪酬支付、采购支付、供应商结算，批量支付一键完成	农业合作社薪酬发放、加工企业供应商货款结算、医院药品耗材供应商结算、物流企业运费批量支付、人力资源公司代发工资	农业农村局、卫健委、商务局、交通运输局、人社局	1.联合农业农村局向合作社推荐薪酬/采购支付；2.对接卫健委协调医院推广供应商结算；3.联动交通运输局向物流企业推荐运费支付	批量支付一键完成，实时到账，大幅降低人工操作成本	“您给员工发工资、给供应商结货款，用易企付批量操作10分钟搞定，我们已与当地卫健委/农业农村局对接，辖区内多家企业通过部门协调已顺利落地使用！”
易企营	薪酬代发、订货收款、日记账、费控报销，业财一体化管理	人力资源公司代发薪酬、企业费控报销、农产品经销商订货收款、医院科室费用管控、中小微企业数字化转型	人社局、农业农村局、卫健委、工信局	1.对接人社局向人力资源公司/规上企业推荐；2.联合农业农村局向经销商推广订货收款/库存对账；3.联动卫健委向医疗机构推荐科室费用管控	业财数据打通，全流程无纸化，减少人工差错，提升管理效率	“企业报销、算薪、订货收款全流程线上化，数据自动汇总，不用再贴票、手工记账，我们已与人社局/卫健委对接，为辖区企业、医疗机构提供专属服务！”
易企管	资金监管，专款专用，实时监控资金流向	政务类机构专项资金监管、龙头企业供应链资金管控、医院基建/设备采购资金监管、产业补贴资金管理	财政局、农业农村局、卫健委、发改委	1.对接财政局将产品纳入财政资金管理规范；2.联合农业农村局推广龙头企业资金管控；3.联动卫健委/发改委推广医院基建资金监管	确保资金合规使用，全程可追溯，降低资金挪用风险	“医院基建专项资金用易企管，每笔支出都能审批、可追溯，专款专用不挪用，我们已与卫健委、财政局对接，该产品可满足医疗资金、财政资金监管合规要求！”
易归集	现金管理方案，多账户资金统一归集、调度	收购企业粮款/货款归集、龙头企业多账户资金统筹、医院多院区资金归集、景区/连锁企业多网点资金归集	农业农村局、卫健委、文旅局、商务局	1.联合农业农村局向收购企业/种粮大户推荐；2.对接卫健委向多院区医院推荐；3.联动文旅局向景区/连锁企业推荐	盘活沉淀资金，提升资金使用效率，降低闲置成本	“您企业多个账户的资金用易归集一键归集统一调度，不用再逐个账户转账，我们已与文旅局/农业农村局对接，辖区内多家企业已落地使用！”

模块3：”5U”贸易金融产品体系+供应链场景+部门协同落地

一、”5U”产品核心逻辑

“5U”聚焦企业及上下游、境内外、本外币投融结算需求，以数智化、场景化贸易金融服务为核心，覆盖供应链金融（U链）、线上信用证（U证）、线上票据承兑（U承）、线上保函（U函）、跨境结算（U汇）五大产品模块。

二、分产品拆解+行业供应链场景+部门合作策略

1.U链——基于区块链技术的供应链金融平台，支持电子债权凭证拆分流转

●核心功能：核心企业签发U信（电子债权凭证），上游供应商凭U信融资，破解账期压力

●适配场景一：农业/制造业产业链——核心企业签发U信，上游种养殖户/零部件供应商凭U信快速融资

●适配场景二：医院供应链——以公立医院为核心，签发U信给药品、耗材、设备供应商，解决医保回款慢导致的现金流压力

●分管部门：农业农村局、工信局、卫健委

●部门协同策略：1.对接产业主管局获取龙头企业名单，牵头组织供应链上下游座谈会；2.协调公立医院作为核心企业向供应商推广U链；3.将U链融资纳入产业扶持配套服务

●营销话术：”用U链，核心企业不用垫付资金，供应商能快速拿到货款，产业链资金效率提升40%+，我们已与卫健委/农业农村局对接，多家医院、龙头企业已通过部门推荐落地使用！”

2.U证——线上国内信用证，全流程线上化，半天完成出票

●核心功能：全流程线上办理国内信用证，支持灵活结算条款

●适配场景一（贸易结算证）：跨区域销售的农产品/制造业企业，境内贸易结算

●适配场景二（电费证/燃气证）：高耗能企业、园区企业开立U证缴纳电费/燃气费，实现延期付款

●适配场景三（运费证）：现代物流企业、大宗商品贸易企业开立U证支付铁路/公路运费

●分管部门：工信局、发改委、商务局、交通运输局、住建局（燃气管理）、供电公司（配合部门）

●部门协同策略：1.对接工信局/发改委向园区/高耗能企业推荐电费证/燃气证；2.联动交通运输局向物流企业推荐运费证；3.协调供电公司获取企业能源缴费信息协助推广

●营销话术：”传统信用证要跑3-4天，用U证线上操作半天就能完成，电费证/运费证还能帮企业延长付款周期，我们已与工信局/交通运输局对接，为辖区企业提供专属结算方案！”

3.U承——线上票据承兑，全流程线上化，效率提升80%+

●核心功能：线上申请、上传资料、签署协议，半天出票

●适配场景：原材料采购、大额货款结算、医院设备采购预付款

●分管部门：农业农村局、卫健委、工信局

●部门协同策略：联动各主管局向有大额采购需求的企业/机构推荐，协助核实采购真实性

●营销话术：”U承支持线上申请，不用跑网点半天就能出票，适配原材料价格波动快的采购需求，我们已与相关部门对接简化对接流程！”

4.U函——线上保函，快速出具，满足招投标、履约等场景

●核心功能：线上办理各类保函，1天内出具，大幅降低企业担保成本

●适配场景：建筑工程、政府采购招投标、履约担保、医院基建项目保函

●分管部门：住建局、财政局、卫健委、发改委

●部门协同策略：对接各主管局招投标管理科室，将U函纳入招投标合规配套服务

●营销话术：”U函线上办理1天内出具，不用提交大量纸质资料，降低企业担保成本，我们已与住建局/卫健委对接，适配基建、医疗项目招投标需求！”

5.U汇——跨境本外币结算，高效便捷，降低汇率成本

●核心功能：本外币一键兑换，跨境结算实时到账，享受优惠汇率

●适配场景：农产品出口、制造业出口、跨境电商等外向型企业

●分管部门：商务局、农业农村局

●部门协同策略：联合商务局/农业农村局，依托出口扶持政策为企业提供汇率优惠+便捷结算服务

●营销话术：”U汇支持本外币一键兑换，跨境结算实时到账，还能享受优惠汇率降低汇兑成本，我们已与商务局对接为出口企业提供配套结算服务！”

三、行业供应链场景组合拳+部门协同方案

以下为六大核心行业的”六易+5U”产品组合策略与部门协同路径：

行业场景	产品组合方案	分管部门	部门协同策略
农业产业链	U链（核心企业U信+供应商融资）+易企付（批量结算）+易归集（资金统筹）+易企营（订货收款）	农业农村局	部门提供企业名单、牵头组织座谈会，银行负责产品落地和客户对接
制造业/工业	U证-电费证/燃气证（能源费用结算）+易企联（ERP对接）+易归集（资金统筹）+U承（采购结算）	工信局、发改委、住建局、供电公司	部门协助对接企业，核实能源缴费需求，银行提供现金流优化方案
政务类场景	易企收（费用收缴）+易企管（专项资金监管）+易归集（财政资金归集）+U函（招投标保函）	财政局、各主管局	部门下文推广，银行对接落地，确保资金合规
医院供应链	U链（医院U信+供应商保理融资）+易企付（药品耗材批量结算）+易企管（设备采购资金监管）+易企收（预交金收缴）	卫健委、医保局	部门协调医疗机构，推荐供应商资源，银行提供融资+结算一体化服务
现代物流	U证-运费证（运费结算）+易企付（司机薪酬批量支付）+易归集（多网点资金归集）	交通运输局、商务局	部门提供物流企业名单协助推广，银行解决结算/融资痛点
商贸流通	U证（贸易结算证）+U汇（跨境结算）+易企营（订货收款+费控报销）+易归集（多账户资金统筹）	商务局、市场监管局	部门协助推广，结合商贸促进政策，银行提供一站式结算方案

模块4：客户需求挖掘+部门协同技巧+痛点精准匹配

一、客户需求挖掘”三步法”（结合部门协同）

第一步：背景调研（KYC）——通过分管部门获取企业基础信息、行业属性、资金流转数据，结合企业访谈，明确核心诉求（效率、成本、风险、融资）

第二步：痛点深挖（SPIN）——结合部门反馈的行业共性痛点，设计针对性提问，挖掘企业潜在需求

状况性问题→难点性问题→暗示性问题→需求-效益问题

第三步：需求确认——联动分管部门，将客户痛点、部门政策、产品功能精准绑定，明确”产品-场景-客户-部门”匹配关系

二、部门协同实战技巧

●对接技巧：明确各部门对接人（产业科、综合科、财务科等），掌握沟通话术，突出银行产品与部门核心工作（合规、效率、政策配套）的契合点

●资源整合：依托部门政策扶持、企业名单、行业监管优势，降低客户对接难度，提升产品接受度

●联动流程：明确”部门牵线→银行对接→方案设计→落地跟进→反馈部门”五步闭环，确保每一步有衔接、有反馈

●信任建设：定期向部门汇报产品使用成效，用数据和案例说话，建立长期合作关系

模块5：场景化推介话术+异议处理+部门协同话术

一、分客户类型标准化推介话术模板

1.产业龙头企业——聚焦”产业链整合+资金效率提升”

产品组合：U链+易归集+易企联

话术模板：”我们已与市工信局/农业农村局对接，您作为辖内产业龙头，可享受部门扶持政策+银行专属产品组合，U链帮您整合上下游资金流，易归集实现多账户统一调度，易企联打通ERP系统——既能提升产业链资金效率，又能获得部门政策支持！”

2.中小供应商——聚焦”快速融资+便捷结算”

产品组合：U链（U信保理）+易企付

话术模板：”我们联合市卫健委/农业农村局，由核心企业签发U信，您作为供应商可凭U信快速融资，不用再担心账期压力，部门也会协助核实交易真实性，融资效率远超传统贷款！”

3.政务类机构——聚焦”资金监管+高效收缴”

产品组合：易企管+易企收+易归集

话术模板：”我们已与市财政局对接，该方案符合财政资金监管要求，由财政局牵头推广，易企收实现费用一键收缴，易企管确保专项资金专款专用，易归集实现多账户统一调度——既能高效收缴，又能合规监管！”

4.中小微企业——聚焦”降本增效+数字化转型”

产品组合：易企营+U承+易企付

话术模板：”我们与市工信局合作，为中小微企业提供纾困配套服务，这套方案帮您实现报销/算薪/收款全流程线上化，U承解决采购资金压力，易企付批量支付——既降低操作成本，又能享受部门相关扶持政策！”

5.医疗机构——聚焦”供应链融资+资金监管+患者收缴”

产品组合：U链（U信保理）+易企收+易企管

话术模板：”我们已与市卫健委、医保局对接，该方案符合医疗资金合规要求，U链解决供应商融资难题（不占用医院授信），易企收规范预交金和体检费收缴，易企管确保基建资金合规监管——部门协助推广，全面规范医院资金管理！”

6.物流企业——聚焦”运费结算+批量支付+资金归集”

产品组合：U证-运费证+易企付+易归集

话术模板：”我们联合市交通运输局，为物流企业提供专属结算方案，运费证帮您延长付款周期缓解现金流，易企付一键发放司机薪酬，易归集统一管理多网点资金——部门也会协助对接相关资源！”

7.工业企业——聚焦”能源费用结算+现金流优化”

产品组合：U证-电费证/燃气证+易企联+易归集

话术模板：”我们已与市工信局、供电公司对接，电费证/燃气证帮您延长付款周期缓解现金流，易企联实现ERP系统自动对接，易归集统筹多账户资金——部门核实能源需求，银行提供专属现金流优化方案！”

二、常见异议处理SOP

异议类型	客户原话	处理策略	标准应对话术
习惯惯性	我们现在用的其他银行产品，没必要换	承认现状+差异化价值+部门背书	“您现在的产品确实能满足基础需求，但我们的六易+5U组合能解决您XX痛点，且已与市XX部门对接，该产品是部门推荐的配套服务，XX企业通过部门推荐使用后效率提升了30%！”
操作顾虑	线上操作太复杂，员工不会用	服务承诺+降低门槛+部门支持	“我们提供一对一上门培训，还有线上操作指南和视频教程，同时会联合分管部门组织企业员工集中培训，确保1小时学会，还能节省大量手工操作时间！”
安全疑虑	担心数据安全	技术背书+合规认证+部门协同	“我们的产品采用银行级加密技术，通过权威安全认证，且与分管部门建立数据安全协同机制，确保企业信息和资金安全，绝对有保障！”
医院信用顾虑	医院供应链融资会不会影响我们的信用？	机制解释+不占额度+成功案例	“U链的U信保理业务不占用医院授信额度，只是基于真实交易签发电子凭证，由供应商自行融资，我们已与市卫健委确认，对医院信用没有任何影响，多家医院已成功落地！”
流程复杂度	电费证/运费证的开立流程会不会很麻烦？	效率对比+部门简化+资料清单	“U证全流程线上办理仅需半天，我们已与市工信局/交通运输局对接简化资料提交流程，只需提供相关合同/结算单，效率极高！”
服务持续性	部门推荐的产品，后续服务有保障吗？	长效机制+专人跟进+定期反馈	“我们与分管部门建立了长效协同机制，后续会安排专属客户经理跟进，同时会定期向部门反馈产品使用情况，确保服务落地，有任何问题可随时联系我们和部门对接人！”

三、话术演练环节

分组模拟客户沟通+部门对接场景（含医院、物流、工业企业场景，融入部门协同话术），讲师逐一点评优化，形成学员个人专属话术模板。

模块6：营销方案设计+部门协同落地+实战演练

一、营销方案设计”五步法”

第一步：锁定目标客户——明确客户所属产业、企业规模、核心痛点，确定对应分管部门

第二步：匹配产品组合——结合客户痛点、部门政策，从”六易””5U”中精选核心产品，组合成专属方案

第三步：明确部门协同策略——确定部门对接人、牵线方式、可争取的资源支持、协同流程

第四步：制定落地计划——设计对接流程、部门联动节点、培训安排、后续服务机制

第五步：风险防控——明确合规要求、操作风险点，联动部门核实客户资质，制定应对措施

二、辖内重点客户营销方案实战设计

分组抽取辖内重点客户类型（如某农业龙头企业、某公立医院、某物流企业、某工业园区企业、某乡镇教育体系），明确对应分管部门，分组设计”产品+部门协同”专属营销方案。

每组展示方案，讲师从”产品匹配度、部门协同可行性、价值量化、落地可行性”四个维度点评优化。

三、配套工具输出

●辖内重点客户营销方案模板（含部门协同模块）

●”六易+5U”产品组合速查清单

●分管部门对接人清单模板

●部门协同流程表

●客户价值量化计算表

●营销方案落地计划表

模块7：营销合规管控+案例复盘与经验萃取

一、”六易+5U”产品营销合规要点

1.合规底线：明确营销过程中禁止性条款，包括虚假宣传、误导客户、违规承诺收益、泄露客户信息等

2.产品推介合规：讲解”六易””5U”产品宣传口径规范，确保话术与产品实际功能、部门政策一致，不夸大、不隐瞒

3.客户资料合规：强调客户信息收集、存储、使用的合规要求，联动部门核实客户资质，严格落实KYC制度

4.部门协同合规：明确与分管部门合作的合规边界，不借助部门权力强制推广产品，规范部门推荐流程，做好合作记录

5.行业场景合规：重点讲解医院供应链、电费证/运费证等特殊场景的合规要求，联动部门做好交易真实性审核和资质核验

二、行业营销案例复盘与经验萃取

1.医院供应链金融案例（U链+易企付，联动卫健委）

拆解部门协调流程、医院U信签发、供应商融资全流程，提炼”银行+卫健委”协同可复用经验模型

2.工业企业能源证落地案例（U证-电费证/燃气证，联动工信局/供电公司）

拆解部门对接、资料简化、现金流优化价值，提炼能源场景部门协同SOP

3.农业龙头企业产业链金融案例（U链+易企管，联动农业农村局）

拆解部门牵头组织座谈会、企业对接、产品落地全流程，提炼农业产业部门协同经验

4.失败案例警示教育

选取1-2个典型营销失败案例（如部门对接不当、未联动部门核实客户资质、产品适配错误），分析问题根源，明确规避方法

5.学员经验交流

鼓励学员结合自身营销经历，分享部门对接难点、协同问题，讲师现场解答，形成集体经验共享

—本课程方案由王鑫伟老师设计并主讲—

邮储银行交易银行板块重点课程|面向全国一级/二级分行对公条线

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