经常看到齐云&左克老板沈国桃的短视频。正好出差广州，我就约他见个面。

沈总一边泡茶，一边给我酸枣糕。

我注意到那糖果上印着齐云山，询问他：“沈总的齐云公司是不是跟齐云山有关？”

沈总说，对的，齐云山是赣南最高峰，他家就在齐云山脚下。

沈总大学毕业于江西农大，体制工作24年。

2022年，47岁的沈总，离开体制接手了这家早年家人开的公司。他调侃自己，他是试剂行业的“卖油翁”。

最近，阿牛写了一篇文章《试剂代理商都做科服去了，谁还干代理？！》，指出试剂代理商的集体困境：1、试剂价格透明，毛利非常低；2、试剂销售门槛低，品牌多，竞争对手也多；3、卖试剂很难真正绑定客户。所以，很多试剂代理商都去做科服了。因为科研服务利润空间大、门槛高且容易拿到预付款、能跟客户深度绑定。

我问沈总：“试剂这么卷，你怎么还坚持做试剂？”

沈总说：“其实市场很大，齐云&左克，还有空间。”

有的厂家在广州会安排4个代理商，我询问沈总，怎么愿意和这样的厂家合作？

沈总说：“他在广州，从来不接独家代理。市场区域大，跨度大，各有各的能力边界。大家各做各的，基本相安无事。在市场上很难碰到什么真正激烈的竞争。”

聊到生存秘诀，沈总说，秘诀是不卖假货，“真正的诚信在市场是稀缺资源。”

眼见为实，耳听为虚！齐云&左克所有合作的伙伴公司，沈总都会过去看一看，了解真实的生产运营情况。一些连让他看都不敢的公司，沈总选择不合作。有些公司，沈总去看了，看不懂，他也不敢合作。

多年经营下来，合作过的客户都信得过齐云&左克，知道这是一家不卖假货的公司。

齐云&左克现在有25名员工，年销售额接近5000万。

沈总说，自己不存在宏观高大的理想，他只想做一个带头人，带着公司的人在广州体面地活下去。所以他的目标就是：公司不倒、不降薪、不裁员。

公司里有一半的员工，一毕业就在齐云&左克，有不少工作大几年、甚至10几年的员工。

关于业务员，沈总倾向于招新人，自己培养。他认为，这样的人思想不会被条条框框禁锢，更容易做出工作创新。

他从不随便优化员工，能力差一些，也尽可能留着，让员工慢慢成长。

相比同类公司，齐云&左克给出的待遇水平算是比较高的。

在这样的氛围下，每位员工都有主人翁精神，不会把公司搞成对立面。“好是相互的，将心比心。”沈总说，在公司内部管理方面，他是相对比较轻松的。我注意到，沈总的公司，墙上没有制度，也没有口号。

当年，喀斯玛进入广州的时候，有人找到沈总，让他一起联合抵制喀斯玛。

沈总认为这是趋势，抵制不了。今天有喀斯玛，明天就有别的电商平台，难道来一个就抵抗一个，能抵抗得了吗？

运营到今天，沈总认为：线下的销售模式，因为业务效率和利润率的原因，贸易商越来越难赚钱。沈总看好线上平台，觉得这是一种趋势，效率更高。

2018年，他到学校招了一位电商专业的大学生，组建了齐云&左克的线上运营团队。

我问：“为什么不招个有电商经验的人，而去招没经验的应届生？”

沈总说，有的老板就是去招做过淘宝电商，有经验的人，结果失败了。做喀斯玛、锐竞等试剂电商平台，跟淘宝有点像，又不完全一样。他庆幸自己招新人，慢慢摸索，反而做成功了。

如今，齐云&左克的线上运营团队人数已经超过了线下销售人数。

我一开始不好意思问沈总是怎么做电商的，因为这是他吃饭的秘密。后来沈总自己做了分享。他说，欢迎更多人一起支持平台，把平台生态做大。他说道理很简单，当整个系统发展壮大，他的电商团队业务也能水涨船高，也能过得更好一些。

我总结沈总的电商模式，就是：电商矩阵+搜索优化+私域+自媒体。

沈总有五家公司，每家都去注册喀斯玛、锐竞等平台账号，如此一来，他就拥有了电商矩阵账号。一些做淘宝电商的人也是这样，注册好多店铺，经营数据好的店铺继续保留，经营不好的店铺删掉重来。

基于多年的经营，齐云&左克已经有一定的客户基础。这些客户，有一部分在接触到电商平台后，会选择在齐云&左克的线上店铺购买试剂，他们就是早期的线上客户。公司有十位线上销售，他们的日常工作就是负责店铺装修，搜索优化（SEO, Search EngineOptimization），线上接单。

每位线上销售，还会想办法添加客户微信，把他们沉淀到自己的私域中。通过朋友圈发广告，可以激活客户的购买力。沈总想找到一个方法，可以持续输出内容，影响客户。我给他推荐了“NIRO科研喵”，让他找这个公众号的作者孟江海谈谈。江海通过实验技术分享，悄无声息地影响客户购买他推销的产品。

沈总自己也拍自媒体。一开始我搞不懂，这些卖试剂的老板，为什么要拍短视频，有一些人还是拍跟产品不相关的段子。沈总说，他拍短视频，是为了让厂家关注到他，并联系过来。沈总需要多接触一些厂家，谈一些愿意给出利润、诚心合作的公司。此外，他还要找一些小众的产品，可以上线店铺，作为引流。现在，沈总仍然想努力找到更多的细分赛道合作伙伴。

从赣州齐云山脚下到广州试剂江湖，沈国桃走出了一条属于自己的路。用他的话说：齐云&左克，是一支蛮独特的团队。

他不追风口、不卖假货，带着团队在激烈的市场中体面地活下去；他拥抱电商、拍短视频、培养新人，把“小生意”做出了大格局。

正如沈总所说，“好是相互的，将心比心。”真正的商业智慧从来不是尔虞我诈。守得住底线，才撑得起长远；信得过团队，才赢得了未来。