顾问式销售技巧—吴昌鸿老师

顾问式销售技巧：

主讲：吴昌鸿老师

课程背景

德鲁克说对企业来讲，除了营销和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最终也需要营销来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如何才能在这个时代生存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是——不断提升销售团队的专业技能！专业的人才必将成为当前企业竞争的核心优势，本课程将让你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！

课程设置

课程时间：2天

学员对象：销售总监、销售主管、销售顾问

授课方式：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程大纲

第一章、营销团队职业化修炼

一、四类营销环境

1、机遇

2、变革

3、挑战

4、创新

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

三、打造狼性营销团队

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、狼性营销团队的要求

【重点】打造销售人员的职业心态和团队精神

第二章、客户开发策略

一、寻找潜在客户

1、寻找潜在客户的九大方法

2、线索和商机管理

二、客户分类系统

1、客户分级与分类

2、关键客户管理

三、销售的四个阶段

1、产品短缺型销售

2、推销型销售

3、需求型销售

4、顾问型销售

【案例分析】1、某外资化工企业的关键客户管理策略；2、某外资设备的顾问型销售策略

【头脑风暴】讨论分析客户的痛点问题并给出解决思路

第三章、高效发掘客户需求的诀窍

一、客户拜访的准备

1、客户为什么合作？

2、为什么拜访客户？

3、我想让客户做什么？

4、客户为什么见我？

5、拜访开场策略

二、如何快速建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

三、如何才能真正了解客户需求？

1、客户的三个阶段思维

2、期望、需求、动机策略

3、了解需求的四类问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

四、会聆听才是好的沟通

1、聆听的技巧

2、黄金静默

3、聆听的五个层次

【案例分析】1、老李是如何建立信任的；2、水果小贩销售的三个层次；3、向医生学销售

【实战演练】1、如何做好客户拜访？2、如何有效发掘客户需求？

第四章、产品与方案呈现技巧

一、客户组织分析策略

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对四种买者的销售对策

6、结果和赢

【头脑风暴】如何打开客户需求的缺口

二、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

三、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

四、屏蔽对手的三个策略

1、三种方案

2、提醒注意

3、恐怖故事

五、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的四个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化的四个策略

【案例分析】1、大巴司机的抱怨；2、某公司为何技术测试会失败？3、某智能设备的FABE介绍；4、H公司的产品分代介绍法；5、你还敢买他家的海参吗？

【实战演练】1、根据过往客户开发经历分析成功与失败的原因；2、根据课程提供的工具与方法设计你的产品介绍话术方案并展示

第五章、解除客户异议与成交技巧

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、提示引导法

2、合一架构法

3、解除客户异议的终极方法

三、购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

四、成交的十种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

【案例分析】1、小李是如何解除客户异议的；2、服装店的成交技巧

【实战演练】如何解除客户异议并促成客户购买

第六章、销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、不情愿策略

5、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

6、红鲱鱼策略

【案例分析】1、这个杯子你要吗？2、开锁公司的策略；3、汽车销售的成交技巧；4、声东击西的谈判策略

【实战演练】如何进行讨价还价？

课程复盘

课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具等

讲师介绍

吴昌鸿老师

🔷“企业增长五大引擎”理论体系创立者

🔷大客户价值营销推动者

🔷浙大等多家总裁班特聘讲师

🔷多家大型培训机构特聘讲师

🔷资深营销管理咨询顾问

🔷MBA工商管理硕士

🔷PTT国际认证培训师

🔷2015年度中国百强讲师

🔷2015年度中国品牌讲师

专业营销管理背景：

吴昌鸿老师拥有20余年营销实战经验、营销管理经验及营销领域丰富的授课经验。曾任职国企、民企及上市公司，涉及通讯、工业品及消费品等多个行业，并创立广告传媒公司，先后担任过区域经理、销售总监、副总、总经理。丰富的营销与管理工作经验让吴老师的课程有着深厚的实践基础，在授课过程中能够更深度透彻的分析问题，并深入浅出的指导学员提升绩效。

吴昌鸿老师是业内独树一帜的具有独创型营销思想的讲师，研究创立了“企业增长五大引擎”理论体系，吴昌鸿老师在20多年研究经验及对众多企业咨询辅导的基础上总结出企业在成长的不同阶段遇到的主要问题和瓶颈，并给出实战实效的解决方案，帮助企业实现健康快速可持续增长。推广高价值营销体系与实操工具，将B2B大客户营销从“找对人、说对话、做对事”的三板斧销售及单纯的解决方案销售推向企业与客户实现战略共赢的“价值营销时代”。同时他还是业内屈指可数的同时具有咨询和培训双重辅导能力的讲师。这意味着他的课程将会给出大量的比其他老师同类课程更实操、更精准以及更丰富的落地工具。

吴昌鸿老师十余年间培训过近千家包括央企、地方国企、上市公司、外资企业、合资企业、集团公司和大中小型民营企业，均得到了所培训企业学员和领导的一致好评和高度认可，被企业誉为：“营销课程首选导师”！

专业源于专注，吴昌鸿老师20年专注于营销领域，对营销战略、大客户营销、品牌营销、产品管理、营销渠道、服务营销、顾问式销售、销售谈判及营销团队管理等方面有着全面深入的研究。20余年的实战经验及培训经验、MBA及国内外营销管理前沿理论的研究让他的课程具有了一般讲师难以企及的高度与深度。

出版著作及视频课程系列：

1、《成为销售精英的秘诀》（4集）

2、《营销渠道的建设与管理》（6集）

3、《如何做一个优秀的渠道管理者》（10集）

4、《营销战略与企业增长路径》

5、《大客户营销实战策略》（6集）

6、《金牌销售速成宝典》（4DVD+实战手册）——时代新媒体出版社

7、其他线上平台课程（总计学习人次超千万）

吴昌鸿老师授课特点：

擅长领域：工业制造业、商用车及配件行业、消费品及服务行业等

大课：激情讲授、团队游戏、互动问答、内容实操、气氛活跃

标准班：（50人以内）：分组教学激发学习热情、案例分析巩固所学内容、实战问题分析解决学员工作中的实际问题、实操工具让课程快速落地、互动问答与游戏活跃课程氛围

咨询项目：全方位营销战略及营销能力诊断、针对性解决方案及项目落实实施辅导，服务流程管理与服务创新，课题可根据需求设计、周期灵活、实战实效。

核心课程体系：

一、内训、公开课

1、《大客户营销策略与技巧》

2、《营销渠道建设与管理策略》

3、《服务营销与管理策略》

4、《顾问式销售技巧》

5、《营销团队建设与管理》

6、《基于营销战略的企业增长五大引擎》（适合总裁班）

7、《企业营销战略》（适合总裁班）

8、《销售谈判高手特训营》

二、咨询、辅导

《营销业绩提升咨询辅导落地项目》、《服务改善咨询辅导落地项目》

以上课程均可根据实际需求开发定制

部分服务客户：

工业品及制造业：云南能投集团、江苏大生集团、中海油深燃能源、安泰科技股份、山东岱银集团、中铁环境工程科技、大连瓦轴集团、合肥恒大江海泵业、胜动机械集团、冀凯股份、通号电缆集团（3期）、洛阳双瑞橡塑、平高集团、科大讯飞、广东兴银集团、柳州东方橡胶、安徽锦翔塑编包装、安徽绿华环境、力诺电力集团、山东世纪天鸿、东风伟世通、合肥四创电子、柳州富达、彩虹集团、新沪屏蔽泵、住化电子、吉林大方预拌混凝土、中国铁物、西安西无二集团等

汽车及配件行业：一汽解放青岛汽车厂、青汽解放经销商（8期）、一汽富晟集团、东风汽车（4期）、江淮商用车（6期）、深圳东风汽车、东风随州专用车（2期）、上汽红岩、庆铃汽车、江淮汽车集团（2期）、安凯客车、中通客车（2期）、陕汽集团、天津银隆新能源、扬州亚星客车、东风特商、福田汽车（18期）、远程新能源商用车、五菱汽车、山东时代瑞沃、时风集团、海马汽车、山东世通汽车集团、比亚迪汽车、山东五征集团（3期）、河北润达汽车超市、东风神宇汽车、雷丁汽车、江苏道爵电动汽车、河南骏通汽车、安徽吉奥汽车、青海煜翔集团、中汽研、摩比斯等、江铃新能源。

建筑及家居行业：上海市政院、安徽高速地产集团（2期）、安徽山水装饰集团、合肥满堂红房产、广东宜华木业、新安房产、圣象地板、合肥德佑地产、合肥励德装饰、北京金隅天坛家具、烟台嘉禾乐天国际家具商场、广州名匠装饰集团等

服务行业：中国建材流通协会、中国交通运输协会、北京外企人力资源、安徽来学教育、徽商企业家协会（3期）、安徽长来酒店管理公司、安徽睿成文化传媒、丹凤朝阳妇产医院（6期）、中肾医院、山西德元堂（2期）、东北制药、丁里羊肉馆餐饮连锁、徽商人力、江苏百特、黄山大厦酒店管理集团、金黄山国际酒店、合肥客运集团（2期）、平安租赁、格林豪泰酒店、包头昊宇新能源（培训+咨询项目）、深圳佰仟租赁、山东宏信会计师事务所、时代数媒科技股份公司、群力传媒、中国兵工集团财务公司、中世物流、孩子王集团、市场星报社、合肥高创产业园、苏信置业、北京专利师协会、宁波水务等

食品饮料及其他行业：红牛饮料、合肥奥体中心、安徽出版集团、黄河啤酒集团、恒顺醋业、长春邮政、光大证券、山东睿尔智创、哈尔滨维科生物、真心食品、湖北鑫龙吉、重庆毛哥食品、战马饮料、长沙悦海、佛慈制药、东北轻合金、中国兵器、光明槐祥、迎驾酒业（3期）、正邦集团、味之素冷冻食品、中银商务、鼎和财险、西安东方乳业、铁骑力士集团、广西宏华集团等

授课现场部分照片：