为加强营销中心团队建设，调动营销人员积极性，提升销售业绩，完成年度销售目标，特制定本办法。同时规范营销中心各岗位绩效考核管理方式。

一、适用范围

本办法适用于本养老机构营销业务所有人员，包括销售主管及养老顾问、调研员、客服人员等。

二、基本原则

(一)公平性原则；

(二)按劳分配原则；

(三)奖罚分明原则；

(四)奖罚及时性原则；

三、目标管理

(一)目标分解，每月28号前，销售主管结合年度目标，分解下月度销售目标，由销售主管上报销售主管确认；

(二)根据实际情况，需要调整月度目标的，经销售主管审核、院长审批后，方可调整；

(三)每天24:00前，养老顾问在营销中心业务群或钉钉群汇报当天工作总结及第二天工作计划，否则乐捐10元/天；每周统计一次，乐捐于周例会上现场兑现。

四、客户管理

(一)建立客户来访参观信息档案，试入住信息档案；

(二)养老顾问每周二、周四及周日晚24点前提报《客户信息汇总表》至销售主管，由销售主管指定专人对信息进行电话抽查，如发现问题，有权要求养老顾问解释；客户信息确认无误后，全部汇总提报至销售主管；

(三)每周例会销售主管根据《客户信息汇总表》对上一周蓄客情况进行集中讨论与分析；对有效蓄客信息数量和质量进行评比，前三名分别奖励30元、20元、10元，最后一名乐捐10元；

(四)养老顾问谎报客户信息，一经发现乐捐100元；

(五)以上奖励与乐捐于每周例会现场兑现（注：乐捐当场兑现，由销售主管开具乐捐单）。

五、营销中心岗位薪资、绩效

(一)销售主管：（月薪+提成+奖励）

月薪=基本工资（60%）+管理工资（30%）+业绩工资（10%) 

(二)养老顾问：（月薪+提成+奖励）

月薪=基本工资（70%）+业绩工资（30%）

(三)市调人员（养老顾问兼任）：（月薪+奖励+补助）

月薪=基本工资（70%）+业绩工资（30%）

(四)客服人员：（月薪+奖励）

月薪=基本工资（80%）+业绩工资（20%）

六、营销中心试用期与薪资安排

养老顾问入职培训后，试用期2个月，入职试用期期间，由所属部门销售主管对其各项绩效考核指标进行打分评价，试用期间可根据个人表现、业绩完成情况，提前转正或予以辞退。

营销中心设立《销售团队岗位定级规定》，在不同时期对业务类人员进行评级，用级别来确定一线养老顾问的初、中、高三个等级，员工在试用期发放80%工资； 

销售主管主要从销售员中晋升，依据营销中心人员提名，竞聘产生，试用期 2 个月，依据机构主管级薪资进行综合评定。

七、营销中心激励机制

(一)营销中心提成项目构成：

营销中心的每个月度营销业务开发工作由销售主管带领养老顾问来完成，业务开发范围以机构所在区域为主。销售提成项包括业务开发提成、月度消费提成。

(二)提成发放前提：

1.养老顾问当月成交的客户，签约后月消费价格不低于机构价格政策规定的价格，成交量方可计提计入养老顾问当月任务量。

2.签约后月消费价格低于机构价格政策规定的价格，但有销售主管或分院长特批手续的成交量可计入养老顾问当月任务量并计养老顾问当月提成。

3.分机构领导、销售主管转介绍成交的客户不计提成但可充当养老顾问当月完成的任务量。

4.分机构领导特批的成交客户，其成交量可以计入提成。

5.老人因更换房间、居住条件改善、护理级别调整等造成的价格变动，仅充当养老顾问当月完成任务量，但不计算业绩提成。

(三)业务开发提成：

营销中心养老顾问每月度按照实际业务开发任务计算，每成交一个客户，一次性获取业务开发提成，提成方式为：月入住总费用额度×业务开发提点系数，其中消费金额为签约客户在入住时核定的每月基础消费金额，即护理费、床位费、餐费的合计数，即合同价格。业务开发提点系数为10%。养老顾问业务开发提成在老人入住两个月后的次月20日之前进行发放。

(四)一次性缴纳金额提成：

客户一次性缴纳三个月或半年、一年的费用，可以在原每月消费提成基础上，一次性给予缴纳总额的3%进行提成，养老顾问当月提成在老人入住三个月后次月20日之前进行发放。 

(五)月消费提成：

按长者入住以后产生的每月消费金额×基础提点系数。

1.消费金额：为该签约老人在入住时核定的每月基础消费金额，即护理费、床位费、餐费的合计数，即合同价格。（该金额为折后实际收取数；如果长者入住后标准有所改变，按照改变后标准计算；此金额不含入园后的个性增值服务，如点餐、理疗费用等。）

2.基础提点：3%。

3.入住时间：为该签约老人在社区服务中心产生基础消费的时间天数，不含试住、学习、娱乐等其他非付费时间天数。

4.结算方式：当月消费提成次月20日前发放，当月消费当月结算。

举例：A客户当月基础消费金额为（床位费600元+护理费800元+餐费600元）2000元、基础提点为3%，则此项提成为2000×3%=60（元），每月计提60元。

备注：离职人员的月消费提成从离职当月开始不再发放。

(六)转介绍提成：

如有转介绍成交，提成按照介绍人与成交人员协商后的结果分配。入住长者的月消费提成归成交人员所有。

(七)全员营销提成：

非营销中心员工独自成交独享提成10%，所有文件等辅助工作由营销中心部门经理协助办理。此项工作为营销中心销售主管的职能责任，此项业绩可以记入营销中心的任务总完成量，不计入其他任何部门。

(八)营销中心后台管理人员及工作人员提成方式：

营销后台人员包括销售主管、客服人员及其他人员。

1.销售主管管理提成的计提方式：销售主管提营销中心各业务部门业绩总额的1.5%，按季度发放；

2.营销中心销售主管，业务开发提成和养老顾问同样方式，除业务提成外，还享有管理提成，管理提成的计提方式：提其所在部门业绩总额的2%，按季度发放。

3.客服人员提成方式：提营销中心各部门业绩总额的1.5%，按季度发放。

(九)营销中心完成任务后奖励方式

享受奖励的前提：当营销中心业务在超额完成年度任务总量的前提下，完成销售任务的养老顾问享受该项奖励；没有完成销售任务的部门不享受该项奖励；销售主管不享受该项奖励。营销部完成年度任务及超额部分按以下方式奖励，由销售主管和销售主管对养老顾问综合考评结果进行分配后上报机构审批。

1.营销中心完成全年任务10%以上部分，奖励超出部分的2%。

2.营销中心完成全年任务15%以上部分，奖励超出部分的3%。

3.营销中心完成全年任务20%以上部分，奖励超出部分的4%。

4.营销中心没有完成年度总任务，但下属部门完成部门任务且超额，超额部分具体奖励办法由机构领导据实决策

(十)营销中心养老顾问业绩考核方式

采用双指标考核（入住人数、回款指标）

1.营销中心所有承担任务的养老顾问，当月个人任务完成6000元（包含6000元）以上或完成入住客户3人（包含3人）以上可以享受100%提成；

2.营销中心所有承担任务的养老顾问，当月个人回款任务完成6000元以下并且完成入住客户人数在3人以下的提成按照50%计算，其余提成可以在下个月追回，下个月一次性完成两个月的任务，则补发上月提成，连续三个月没有完成个人回款任务或入住客户人数，则扣除剩余的提成；

3.营销中心所有承担任务的养老顾问连续三个月没有完成个人总任务（回款任务或入住人数）的75%以上（包含75%），第四个月月薪减半，第四个月依然没有完成，则扣除当月月薪，连续三个月没有业绩的养老顾问直接淘汰。

(十一)营销中心营销管理层业绩考核方式

1.营销中心管理层实行季度考核方式，本季度所属部门的总任务完成75%以上（包含75%）可以享受提成，全年发放季度提成时间为1月20日、4月20日、7月20日、10月20日，本季度所属部门的总任务完成75%以下，没有提成但可以追补。

2.营销中心管理层所属部门的总任务在本季度没有完成75%以上（包含75%），但是在下季度完成两个季度总任务的75%以上（包含75%）可以追补未完成任务季度的提成，以此类推。

(十二)营销中心新员工业绩考核方式

营销中心新员工在试用期间的考核按照营销中心试用期新员工规定执行。

1.营销中心新员工试用期第一个月没有任务指标，但有客户开发蓄客量完成指标。具体指标有销售主管根据情况来定，按照营销中心客户管理部门养老顾问每周蓄客量排名考核；

2.营销中心新员工试用期第二个月有任务指标，纳入销售任务考核体系。

(十三)标杆项目团队、个人激励情况

为树立标杆效应，特在营销中心养老顾问之间设立季度销售冠军评比制度，每季度销售冠军奖励300元；季度销售冠军销售业绩（老人开发成交量）不低于5个，否则不予评比；于季度营销工作会议现场兑现（以上数字均为虚拟借鉴数字，制作举例说明，不做其他参考！）

 关注天下养老产业

扫描二维码，直接关注养老营销智库

1.