短视频要学会“卡Bug”，律师如何用少量内容拿下高质量客户？

其实，做短视频这件事，你要学会卡Bug。

最近我们合作了一位专攻再审、二审的钱博斯律师。

他发了十几条视频的时候，就已经横扫了线上流通的大标的再审、二审案件。

八九位数的案子非常多。

而这只是十几条视频完成的结果。

从获客质量和获客效率来看，我认为应该已经超过了很多深耕短视频多年的同赛道律师。

如果你也是一位比较资深的律师，我认为这里面有很多值得借鉴的地方。

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短视频不一定需要长期积累。

首先，短视频是不需要慢慢积累的。

你要学会自己的“发布动作”。

这里的“发布”，不是简单地把视频发出去，而是要解决一个核心问题：

触达到对的人群。

同时，让你看起来比别人更厉害。

那怎么实现“看起来比别人更厉害”？

这里有一个非常重要的前提：

观众眼中的“更厉害”，和你想象中的“更厉害”，以及律师圈子里的“更厉害”，不是一回事。

这个维度非常多。

我这里只说一个比较重要的点：

牛逼密度

观众怎么感受到你厉害？

实际上取决于你的牛逼密度，也可以叫你的厉害密度。

换句话说：

你是通过300条视频让观众感受到你厉害？

还是通过30条视频？

还是通过3条视频？

你真的期望观众通过300条、30条视频，总结出你为什么厉害吗？

你真的指望他自己总结出来，你厉害的点到底在哪里吗？

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短视频账号，本质上像一份法律文书。

短视频账号可以理解为一份法律文书。

你想获得法官的支持，是不是要用最高效的方式，让法官最不费劲地感受到你的诉求具有合理性？

短视频也是一样。

你也要用最高效的方式，让潜在客户感受到你的价值。

你是不是要帮法官整理好信息？

同样，你想争取当事人的信任，是不是也要帮当事人整理好信息？

难道你真的指望所有人通过你几百条视频，慢慢感受到你的价值吗？

如果法官案子不多、不忙，你可以不做。

如果线上律师不多、竞争压力不大，你也可以不做。

但当下明显不是这个情况。

所以，只要你能解决这个问题，你就可以卡Bug。

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什么叫卡Bug？

所谓卡Bug，就是：

所有同赛道同行的视频，都会为你做嫁衣。

他们负责教育市场。

你负责收割。

因为只要在同样的标签下，用户搜到了你的视频，而你又是最好的选择，那么你就会被选择。

所以，有时候获客拼的不是勤奋，而是脑子。

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你到底为什么厉害？

一位律师为什么厉害？

大家可以扪心自问。

或者说，如果你觉得自己也还不错，那你也可以问问自己：

我到底为什么厉害？

当事人在线上看了各种各样的律师之后，为什么一定要选我？

你的厉害总结出来了吗？

传递出来了吗？

传递效率高吗？

这里还有一个常见问题：

很多做得还不错的律师，或者说比较主流的律师，账号传递出来的感受是什么？

我能感受到你很努力。

我能感受到你很负责。

我能看到你每天跑这儿跑那儿。

但是，我就是感受不到你牛逼。

所以，怎么展现厉害？

这里面涉及到几个点。

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展现厉害，需要解决四件事。

第一，提炼自身卖点。

第二，有清晰的战略定位。

第三，定义产品的雏形。

第四，塑造和打磨产品。

这四件事，是律师线上获客必须认真思考的问题。

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如何提炼自身卖点？

先说第一点：如何提炼自身卖点。

这里面的关键词有两个：

卖点

提炼

这两个词都很关键。

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你能不能挖掘出自己的卖点？

你要先知道：

我的卖点到底是什么？

你能不能把它们完整罗列出来？

罗列出来之后，还要分清楚：

哪些卖点，当事人能感受到？

哪些卖点，只有律师能感受到？

比如“钱伯斯”这个事，我认为在当事人心里，它没有那么重要。

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每个卖点应该以什么形式表现出来？

每个卖点应该以什么形式在你的账号里表现出来？

这非常重要。

如果你只是说“我牛逼”，那就会出现一个问题：

没流量

因为没人想看你吹牛逼。

而且，你说自己牛逼，别人也不信。

牛逼不是说出来的。

牛逼是让别人感受出来的。

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什么叫“提炼”？

另一个关键词是：

提炼

什么叫提炼？

首先，提炼代表取舍。

提炼也是信息密度和传播效率的代名词。

所谓取舍，就是把不重要的卖点抛弃掉。

如果全是卖点，那就等于没有卖点。

因为别人记不住。

所以：

哪些卖点必须守住？

哪些卖点可以抛弃？

哪些卖点值得反复表达？

哪些卖点只是你自己觉得重要？

这些都需要思考。

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核心优势要尽量压缩进一条视频。

另一个层面是：

你的核心优势到底是通过多少条视频传递出来的？

是一条？

十条？

还是一百条？

这会直接决定转化率。

也就是说：

你是让当事人看一条视频，就感受到你牛逼？

还是你期望他刷一百条视频之后，才感觉到你挺厉害？

我觉得这是关键。

最理想的情况，一定是：

你的核心优势构建在一条视频里，并且直接展现出来。

但是，这件事非常难。

因为“你是谁”，天然与观众无关。

同时，你还在塑造自身价值，观众其实更不爱看。

所以，到底该如何压缩你的价值密度？

这是非常关键的一个点。

同时，卖点提炼也是分层的。

它有理性层面，也有感性层面。

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定位：把自己摆在正确的位置。

第二个问题，是你的定位。

也就是：

你是否把自己摆在了一个正确的位置？

每个人都有一个变现效率最高的路径。

你到底是什么定位？

是薄利多销？

还是专做大案，做一单是一单？

这是你必须思考的。

而且，并不一定薄利多销就是赚钱少的选择。

定位一定是综合线上和线下情况来定的。

随着线上律师越来越多，这件事你必须思考。

原来不需要思考，是因为早期是卖方市场。

但现在已经有点过于饱和了。

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定义产品雏形：没有人一开始就能定义出完美产品。

第三个问题，是产品的雏形和思路。

我们合作的每一位律师，实际上都会一起探讨：

产品是什么？

为什么说是产品雏形？

因为没有人一上来就能定义出一个完美的产品。

律师产品的好处是：

它可以快速迭代、快速修改。

不像实体商品，打个样可能就要十几万、二十万成本，而且变起来很慢。

所以，我们要用最小的试错成本去试：

到底什么东西，观众愿意买单？

哪些点可以促进成交？

哪些点只是我们自己脑补出来的？

哪些表达能吸引优质客户？

然后再去总结。

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产品解决的是线上获客良莠不齐的问题。

产品这件事，解决的其实是线上获客良莠不齐的问题。

比如：

不符合我结案标准的钱，我是不是也能赚？

同时，它还能解决优质用户的锁客问题。

尤其适合那些决策周期比较长的法律业务类型。

比如最近我们合作了一个股权律师。

现在整个线上，能够做得好的股权类产品几乎是没有的。

找不到对标。

所以，我们要重新定义产品。

但这里特别怕做出伪命题。

很多产品都是需要测试的。

很多线下被验证过的需求，在线上有可能是伪需求。

因为目标用户匹配出错了。

一旦目标用户匹配出错，它就会变成伪需求。

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成交第一单，就是一个里程碑。

所有我们脑补出来，或者模拟推导出来的产品，成交第一单就是一个里程碑。

有了成交第一单，我就可以给它拉爆。

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在转化中找感觉，打磨产品话术和切入点。

第四件事，是在转化中找感觉，去打磨产品的话术和切入点。

这个就不展开了，因为这部分有点深。

这里面的方法也很多。

比如，你可能要找好你的对比对象。

价格高低不是绝对的。

价格是通过对比获得的。

你对比的到底是什么？

是同行律师的报价吗？

如果大家都在比这个，那永远有更低的。

所以，你的对比参考系到底是什么，决定了你的产品能不能卖出一个合理价格。

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不要迷信操盘手点石成金。

有人会说：

因为你合作的律师厉害，所以他能怎么样怎么样。

这个我当然承认。

其实我觉得我的水平就一般。

我也一直没在号里吹牛逼。

从短视频从业者，或者所谓操盘手的角度讲：

没有人能点石成金

都别吹牛逼。

没人做得到。

如果真有人能点石成金，那几十亿身家应该早就有了。

我认为我们和律师的合作，本质上是：

专业对专业

如果你在自己的业务领域没有思考，那我们合作起来会很难。

其实也没有特别大的意义。

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现在成交已经不是靠短视频技巧了。

客户成交，就像我之前说的，在当下这个时代，已经不是靠短视频技巧了。

或者说，依靠短视频技巧成交的时代已经过去了。

因为现在已经不是红利时代了。

红利时代，当事人找不到律师，短视频里有你，他就找你了。

但现在不是这样。

现在律师一抓一大把。

那问题就变成了：

我为什么选你？

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一个关于短视频学习的例子。

我举个例子，大家就能理解。

如果大家有关于短视频的疑问，会不会去搜索？

前一阵子，我在搜视频号的算法逻辑。

因为我隐隐有一个判断，但我想看看别人是怎么说的，能不能和我的判断产生印证。

结果我查到了一堆差不多的文案。

其实这些文案本身还行。

但一多，就像狗屎一样。

线下接触过我的人都知道，我是一个特别怕麻烦的人。

如果别人能直接给我一个答案，我是很愿意付费的。

但是我看了这些账号，整体看下来，没有一个让我想花钱。

包括我们也经常让公司同事去参加各种各样的学习。

想法很简单：

只要有一点收获就行。

或者说，只要对我们的理解有一点印证和补充就可以。

但是我看到线上的这些内容，是一点付费意愿都没有。

我觉得很扯。

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真有需求的当事人，不会只看你一个人。

真有需求的当事人，如果希望在线上找到一个比较好的律师，他肯定不会只刷你一个人的视频。

他可能也加了不止一位律师的联系方式。

虽然现在客户咨询、开口，已经比原来难很多了。

但我依然想说：

客资数量算个屁。

客户以什么态度加你，以什么心态加你，其实非常关键。

是那种：

“给爷看看我这案子，你要表现好，我就委托你。”

还是那种：

“律师，我觉得您好厉害，能不能帮我看看这个案子？看看您能不能代理，我非常希望您能代理。”

这两种状态完全不一样。

这非常重要。

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先进的营销物料，才能保证效率。

当下，只有足够先进的营销物料，才能保证效率。

比如大家很熟悉的传统中间人介绍模式。

因为有中间人的信任和信用担保，所以更容易成交。

但现在，中间人就是你的账号。

你的账号有没有高效、充分地传递出你的价值？

这才是核心。

传统中间人在给当事人介绍律师时，说：

“我给你介绍一位律师，这位律师怎么怎么厉害。”

他会不会花三天三夜来介绍？

不会。

他一定只是简单提炼出几个点。

但这几个点，就能让客户觉得：

你推荐的这个人很棒。

这就是核心。

这就是我们说的：

价值密度

牛逼密度

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我对线下课程的定义：一个长期学习的小组。

为什么？

第一，复训很便宜。

在我看来，复训就是成本价。

我讲的东西会比较多。

大概率你一次不可能全部理解。

所以你可以带着问题，带着实践中的困惑，再回来。

第二，我会持续更新思考和总结。

随着我合作的律师越来越多，我也会有越来越多的思考和总结。

当然，也会有失败的经验。

也会有成功的经验。

我会把它们总结出来，分享给大家。

我觉得大家要学习的核心内容是：

短视频这件事，如果玩到极致，可以到什么地步？以及里面到底有哪些思路？

就像我前面说的，现在根本不是拼短视频技巧了。

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关于线下课价格。

关于线下课程的价格，相较于一些做律师培训的前辈们，应该是很便宜的。

我寻思，毕竟我是个新人。

但是从下次开始，我也希望它可以大幅涨价。

因为这个行业确实需要一些新人。

需要新的思路。

需要新的方法。

我希望我能加速律师做短视频的内卷。

帮助一些人卷出新的高度和新的效果。

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最后总结。

律师做短视频，不是简单地“多发”。

更不是靠勤奋堆数量。

真正有效的短视频，要解决的是：

你有没有被对的人看到；

你有没有在最短时间内传递价值；

你有没有足够高的牛逼密度；

你有没有把卖点提炼出来；

你有没有清晰的定位；

你有没有可被市场验证的产品雏形；

你有没有在转化中持续打磨产品和话术。

在今天这个竞争越来越饱和的阶段，短视频已经不是红利游戏。

它进入了专业竞争阶段。

当所有同行都在教育市场的时候，如果你能高效表达自己的价值，你就有机会完成收割。

这就是所谓的：

卡Bug

拼的不是勤奋。

拼的是脑子。