电话营销不懂这3招,你的电话白打了!
“电话营销”在很多人看来是已过时的老皇历，是销售人员最传统的拓客方式。有些销售人员嗤之以鼻，觉得自己是谈大客户的，每天打电话找客户自己身份掉价；有些则畏惧打电话，或许是因为看不见对方自己心里没底，又或许是怕被电话那头的客户骂脏话，每打一个电话得酝酿好久才能拨出……
电话营销其实是一个销售人员必须具备的最基础的拓客技能，也是销售人员日常拓客的其中一个渠道。只要你能运用得当，电话营销是最轻松也是成本最低的获客方式，可以让你的客户池迅速扩大。在某些行业里面，电话营销仍是无法被替代的“绝对主角”。理解它的价值，或许能帮你找到新的内容选题。
老薛结合了自己十余年的销售经验和带教新人过程中碰到的一些问题，梳理了以下5点销售新人经常犯的错误，每条都附了正确示范，看完就能用。
错误一：上来就自报家门
>❌“您好，我是XX公司的销售顾问李雷。”
这是最蠢的开场白，没有之一。客户听到“销售”两个字，防备心瞬间拉满，你后面说什么都是白搭。除非你能在客户挂断电话之前触达客户的痛点。因为客户根本不关心你是谁，只关心“你能帮我解决什么问题”。
> ✅用痛点或利益点开头：“张总您好，我发现咱们行业的获客成本比去年同期涨了30%，我这边刚好有一套帮客户降本的方法，耽误您2分钟说给您听。”
> ✅ 直接告知客户你的意图及产品优势：“张总您好，我这边是做某某产品的，现在有某某优惠政策而且我们可以提供某某服务，耽误您2分钟时间给您简单介绍一下吧。”
第一句就抛结果。直接告诉客户“我能为你带来什么”、“我能给你提供什么服务”，远比说“我是谁”更重要。
错误二：问“您现在方便接电话吗？”
> ❌“王总您好，请问您现在方便接电话吗？”
有时候过度礼貌反而是断了自己的退路——10个人有9个会说“不方便”，然后挂断电话，你连继续往下说的机会都没有。客户受够了每天的“骚扰电话”，在遇到陌生信息输入时都会下意识的“拒绝”而非“接受”，所以“方便吗？”的回答无需多想大几率是“不方便”。
> ✅“王总您好，我是专门做企业获客服务的，耽误您2分钟，跟您说一个帮同行降本30%的方法，说完马上挂。”
简单告知自己的行业，给出明确的时间预期，再“吊客户胃口”。大部分客户如果不是特别忙都会想要了解看看。开场白的目的就一个：让客户不挂电话，愿意听你说第二句话。
错误三：对于已接触过的客户直呼客户名字
> ❌“（客户名字），今天下午有空过来看看车吗？”
有些销售人员会对比自己年纪稍小的客户直呼其名，其用意可能是要和客户拉近关系，呈现出比较熟的状态。这种方式得因人而异，用不好可能会适得其反，因为并不是所有的客户都想要跟你“熟”，客户更想要的还是“你能为他提供什么服务、价值”。
> ✅礼貌性称呼客户：“王总（王先生）您好，今天周末，下午方便的话带上您太太一起过来看看车，试驾车正好还有两个名额可以预约，我帮您先预约上。”
该给到的礼貌性称呼要给到，给到客户充足的尊重，结合周末时间和试驾车名额预约倒逼客户回复，尽量避免客户“已读不回”。
错误四：对老客户过度寒暄套近乎
> ❌“喂，王哥，我是小李啊，最近咋样啊？今天天气不错哈……”
慎用“哥/姐”称呼客户，客户会瞬间警惕，陌生人突然套近乎无非就是能在自己身上获取什么利益。无关紧要的寒暄也会消磨客户的耐心。客户接电话是希望获取有价值的信息的，你和客户之间的关系还没熟到可以唠家常的地步。
> ✅直接切正题，话里带钩子：“王总您好，我是专门做……的。上次咱们（提一个具体场景），我后来找到了一个解决方案，想跟您汇报一下。”
说话带钩子：“这个我一般不跟别人说，但是您这边……”客户被好奇心勾住，就很难挂电话。
错误五：客户说“在忙”就挂断
> ❌“好的好的，不好意思打扰了，再见。”
客户说“没空、在忙”得分三种可能性判断：可能是真忙，可能是没意向的婉转拒绝，也可能是有几个产品还在对比中没确定好。直接挂断等于把主动权拱手让人。没了解清楚客户的真是意思也让自己陷于被动。
> ✅“理解您忙，那我今天下午或者晚上再给您电话，就2分钟，您看哪个时间方便？”
先共情、不反驳。从侧面了解客户的真实话中意思，并预约下次的沟通时间。
电话营销最难且最关键的就是开场白。总结来说有以下3个核心要点：
1. **7秒定生死**：电话接通的前7秒决定客户挂不挂。这7秒里，千万别提“销售”“推销”“打扰”，要直接抛出价值。
2. **从“我要卖”变成“你需要”**：打电话前做好功课，结合客户的业务场景开篇。精准把握客户痛点，把痛点转换成需求，直接告诉对方“我能为你带来什么”。
3. **电话不是成交现场**：第一通电话的目标不是签单，而是让客户不挂电话、加微信、约下次面对面沟通。