法商赋能：保险金信托与大额保单实战攻略

【课程背景】

本课程旨在通过高净值客户需求梳理，从法商角度切入，运用保险金信托直击高净值客户需求痛点，从而促成大额保单。

【课程时长】两天（6-12H）

【课程目标】

1. 掌握保险金信托的核心概念、结构模型与市场价值
2. 理解保险金信托在财富传承、风险隔离与税务筹划中的综合应用
3. 学会识别高潜力客户，精准挖掘客户深层需求
4. 掌握大额保单与保险金信托的组合营销策略与实操技巧
5. 提升专业服务能力，实现从保险销售到财富规划师的转型

【授课方式】讲解、案例、互动、答疑

【课程大纲】

一、高净值客户资产配置逻辑

1、为何做高净值客户

2、开拓高净值客户遇到的最大挑战是什么？

3、高净值客户的资产、年龄、配置点有哪些新动向？

4、高净值客户财富管理的核心诉求是什么？

5、跳出保险做保险（从资产配置框架下理解配置逻辑）

（1）现金管理

（2）固定收益

（3）权益投资

（4）保障传承

（5）另类投资

（6）资产配置模型( 帆船理论)

二、保险金信托基本原理

1、娃哈哈家族信托被击穿的事件背后

2、一个成功的保险金信托案例

3、保险金信托的框架与基本原理

4、保险金信托和家族信托的异同

5、资管类信托和保险金信托的异同(针对近年信托集中暴雷的现状解释)

（1）信托老五类和新的三分类

（2）暴雷的原因（与保险金信托无关联）

三、保险金信托的功能

1、保险金信托1.0，2.0，3.0的优劣势

2、保险金信托的优势与功能

（1）杠杆功能

（2）融资功能

（3）税务规划功能

（4）债务隔离功能

（5）婚姻风险功能

（6）继承规划功能

3、核心功能：三隔离之一债务隔离功能

（1）如何隔离

（2）《信托法》第15-23条相关法条解释

（3）事件点的选择

（4）保险金信托债务隔离案例

4、核心功能：三隔离之二婚姻风险隔离

（1）如何规避婚姻风险

（2）共同财产

（3）是否征得配偶同意

（4）共同债务

（5）婚姻风险案例

（6）案例设计（学员互动）

5、核心功能：三隔离之一传承风险隔离

（1）如何规避传承风险

（2）隔离子女婚姻财富风险

（3）按照意志分配（比较保险金信托、遗嘱、保险的异同）

（4）激励和约束子女

（5）继承规划案例

（6）案例设计（学员互动）

四、如何对高净值客户切入保险金信托

1、 读懂证券公司投顾的心与痛

（1）证券公司投顾考核要点

（2）动之以情：与证券公司投顾共情

（3）晓之以利：创收增收、客户互换

（4）辅之以专：做好模版，做好筛选，练好内功

讨论：可以快速出单保险金信托的目标客户轮廓是怎样的？

四步切入

1、破冰——如何优雅地开启“传承”话题

打开话题：从传统7步法到三问法

2、探需——绘制客户的家族财富生态图

（1）探需视频

（2）客户KYC （6边形：企业情况、家庭情况、保障情况、兴趣爱好、投资情况、资产情况）

（3）运用技术(SPIN技术: 背景性问题、难点性问题、暗示性问题、回报性问题)

3、呈现——用画图法讲清复杂方案

（1）一图讲保险金信托架构

（2）一图讲保险金信托功能

4、成交——临门一脚的推动与异议化解

（1）有了保险，为什么非要做保险金信托？

（2）信托公司会破产吗？

抓住客户关注的一个点（视频）

五、总结

三大心法

1、心法一：角色认知——做财富架构师，而非销售员

宏观资产配置角度，跳出保险讲保险

2、心法二：沟通核心——用“功能性”对话替代“收益性”对比

6个功能，三大核心功能

3、心法三：成交关键——用“画图讲故事”让保险金信托变得直观可信

4步切入法