跟几个全屋定制老板在一块吃饭。

有高定品牌的经销商、当地文信销量前二的授权商、定制工作室老板、全屋定制工厂的老板、柜体灯品牌的老板等。

我问了一个问题，直到吃完饭这个问题也没个统一的答案。

这个问题是：在全屋定制行业，真正赚钱的是设计能力还是交付能力？

很多城市，准确的说是排名前50的国内各大城市，有我长期关注接触的很多定制老板，这些做的好的定制老板，我发现他们的营销能力都挺强的，起码团队里都有销售能力很强的人。

这个营销不是贬义词，营销从来也不是什么贬义词。

它指的是定制商家能把专业价值转化成业主愿意买单的感知价值，也就是我们常说的有同理心，擅长发现业主的问题，并针对业主的问题提供准确的定制解决方案。

设计师讲结构、比例、留白、加法、减法、秩序等内容，业主可能听不懂，可能更喜欢那些能消除自己焦虑的答案。

业主觉得你能做好这个事，你就是订单的获得者。

对于设计方案，业主有时候无法精准判断这个方案好或者不好，对于好的设计方案，定制团队怎么去表达很重要，这个表达就是营销的过程，也见证营销水平的高低。

当年风靡大江南北的李叫兽依然是定制行业值得学习的对象，很多案例依然经典。

说耳机音质好，不说声声震撼，激发梦想，而是说带上这个耳机犹如置身音乐会现场。

说笔记本噪音低，不说创想极致，静心由我，而是说办公室里，只有键盘声，没有风扇声。

说工作辛苦，不如去旅行，不说乐享生活，畅意人生而是说你写 PPT 时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面；你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖；你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端；你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

当一些业主懒得动脑，用场景内容直接映射业主已有的记忆，达到零成本理解的沟通。

当业主考察了5家定制品牌，她立刻会有一个淘汰的排序，说出来就是有两家聊的还挺好的，有几家聊的不好，聊的好的就是第二种表达方式的人。

前两天写的关于博洛尼的文章，提到蔡明说的一段话：我喜欢从情绪商业的角度看博洛尼，我定义我做的事，比如企业战略上切中情绪消费崛起、做符合人性的家居定制、让产品形态满足用户感官、让品牌价值契合用户情感需求、卖场景体验和生活方式…… 都是建立在顾客情绪需求基础之上的情绪商业。

情绪商业的本质还是对客户内心的满足。

很多业主为什么喜欢让商家做效果图？

就是对图片和视觉效果观感的依赖。

看吧，设计方案要做的好，通过观感让业主感觉好。

还有信任背书、品牌影响力、销售的话术、案例参观体验，这些统统都可以归结到营销。

前段时间一个定制老板拿下业主280万的木作订单，她虽然不是高定知名品牌，只是一个工作室定制，但是她设计过了、参观的案例过了，背后的供应链看了，再加上一个中间人的背书，这事成了。

越是高端的全屋定制，越容易翻车，因为高端的全屋定制，往往设计方案很复杂，特别是高端全屋定制涉及各类木皮、石材、金属、皮革等材质，还有多种五金、灯光使用等。

木皮可能有色差、石材颜色店里看的跟到安装现场看的可以差别很大、金属可能会生锈、搬运可能磕碰、设计师跟工人的沟通可能脱节、尺寸可能会量错、现场的硬装可能不符合等等。

一个业主不断考察、交流，就是看谁能解决这些问题。

这些都需要定制团队的营销能力，让业主觉得你就是答案。

有定制老板说我的团队解决这些都没问题，关键是获客，获客能力强赚钱就强。

他说这话的背景是目前市场客户太少了。

但是获客依然需要你把刚才提到的设计观感、品牌力、产品力、案例、业主反馈、背书做有效的输出。

输出这事还是营销。

输出的目的是打动业主。