老板们，最近生意怎么样？

说实话，如果你跟我说”不太行”，我一点都不意外。

每年到这个时间节点——5月底、6月、7月——我手机里收到的求助消息就特别多。火锅老板说客流掉了一半，面馆老板说中午都没人排队了，就连一些做湘菜、川菜的餐饮朋友也在感叹：”这天气一热，人怎么都不出来吃饭了？”

这不是你一家的问题。5-7月，是餐饮行业传统意义上的”小淡季”。

根据红餐网的数据监测，每年6月全国餐饮门店的平均营收会进入一个阶段性低谷。2025年6月的餐饮收入环比5月下降了约5.8%，而这个规律在2026年依然存在。只是今年叠加了一个更复杂的大环境——整个餐饮行业已经进入了存量竞争的深水区。

国家统计局数据显示，2025年1-11月全国餐饮收入5.2万亿元，同比只增长了3.3%。进入2026年，增速还在进一步放缓。换句话说：蛋糕不仅没变大，抢蛋糕的人反而更多了。

那怎么办？干等着7月底旺季回归？等不起。

这篇文章，楠哥想跟你聊聊淡季营销的底层逻辑和3个真正能落地的方法。不扯虚的，全是实操。

一、先搞清楚：你的生意为什么在夏天变差？

很多老板一看到生意下滑，第一反应就是”做活动、打折、搞促销”。但这个思路，十有八九是错的。

生意变差，要先分清楚病因。根据我这些年的观察，夏天生意下滑无非三个层面的原因：

第一层：品类本身的季节性波动。

这个最直白。火锅、串串、麻辣烫这些”热”属性品类，夏天天然不受欢迎。而小龙虾、烧烤、茶饮、凉皮这些品类，夏天反而是旺季。如果你的品类天生”怕热”，那你5-7月的下滑是预期内的，不可怕，可怕的是没有应对方案。

第二层：消费者的场景迁移。

天气热了，消费者更愿意待在空调房里。这就带来两个变化：一是商场B1层那些有空调的”小漂亮饭”（今年特别火的一种业态）会比街边店更吃香；二是外卖场景增加——但注意，这个增加是结构性的，不是所有品类都受益。

第三层：消费意愿的结构性下降。

这个才是关键。2026年的餐饮消费呈现出一个明显特征——质价比优先。消费者不是不吃饭了，而是更精打细算了。

根据KPMG在2026年5月发布的《中国餐饮企业发展报告》，当前餐饮消费正在从”冲动型”转向”理性型”，消费者对价格的敏感度比去年同期提升了近12%。也就是说，就算你做了活动、打了折，人家也未必买账——因为选择太多了，你可能排不进他的”选择清单”。

理解了这三层原因，你就知道为什么”打折”不是万能药了。你打8折，隔壁老王打7折，客户该去哪还是去哪。降价从来不是竞争力，差异化才是。

二、救命策略一：产品结构调整，用”轻”和”新”拉客

淡季营销的第一个核心思路：不要对抗季节，要顺应季节。

火锅品类里最聪明的做法是什么？不是硬扛着卖火锅，而是用”火锅+”的思路做产品结构的补充。

我给之前给客户做年度策划的时候，夏天他们的火锅门店主推的就是”火锅+冰品”的组合。特色饮品、自制冰粉、秘制凉茶——不是随便上一款，而是和品牌主线强关联的产品。一杯定价9.9-15.8元，毛利能做到70%以上。一个夏天下来，饮品类目的营收能占到总流水的12%-15%。

别小看这个数字。对于一个火锅店来说，夏天的翻台率本来就在降，单桌消费额也在降。这时候多出的每一块钱营收，都是纯利润的边际增量。

再举个例子。另一个火锅店，采取了”薄切涮肉+冷盘”的菜单调整。在保持牛肉火锅主线不变的前提下，增加了7道冷盘菜：凉拌牛杂、冷吃牛肉条、冰镇毛肚……单价不高（18-28元），但顾客因为天热不想吃太多涮肉的时候，可以用这些冷盘来补充，整体客单价反而没有掉太多。

所以第一个策略很简单：审视你的菜单，增加2-3款”轻”产品（冷饮、凉菜、轻食），让顾客在天热的时候也有理由进你的店。

一个实操案例

我上周去逛了一个商场的B1层，发现一个很有意思的现象——最近特别火的”小漂亮饭”业态，说白了就是在产品结构上做减法、在视觉体验上做加法。一份面，15-25元，碗好看、装饰好看、拍照好看，味道也不差。门口排队排到转了三圈。

这类门店夏天为什么火？因为产品”轻”——轻到顾客不觉得”吃顿饭”是个负担，更像是”去逛一下顺便吃点东西”。这种心理差，值得每一个老板思考。

三、救命策略二：私域会员唤醒，别在淡季”躺尸”

淡季最大的误区之一，就是”生意不好就算了，等旺季再说”。

错！淡季恰恰是私域运营最能拉开差距的时候。

拿我辅导的一个客户来举例（某连锁快餐品牌，石家庄本地，不愿具名）。他们5月到7月的到店客流通常会下滑20%左右，但通过私域运营，他们把下滑幅度控制在了7%以内。

怎么做的？就两招：

第一招：储值策略绑定复购周期。

他们在5月中旬启动了”夏日清凉储值包”——存100送30，送3张”夏日特饮券”。储值返利不是重点，关键是那3张特饮券，有效期只到7月底。顾客充了钱拿着券，不去也得去。这个活动覆盖了他们65%的存量会员。

第二招：社群”轻提醒+重福利”机制。

他们每周三在群里发一条”明日菜单预告”——不硬推活动，只发第二天有什么限定新菜。周五一到，发一张”15元夏日特惠券”，限周末两日使用。就这么简单，把社群从一个”发广告”的地方变成了”看福利”的地方。

结果是什么？他们的会员复购率在淡季提升了12个百分点，会员消费占比从37%提升到了51%。

所以第二个策略：把淡季当”练内功”的窗口期，用私域守住存量会员的基本盘。 不做大额促销，只做”轻触达+低频福利”，让会员淡季也不忘记你。

救命策略三：营销节点卡位，用”话题”代替”降价”

第三个策略，可能是三个里面最有”技术含量”的。

很多老板淡季做营销，第一反应就是”降价”——套餐打折、第二份半价、满减。但是我跟你说句大实话：你降得越狠，顾客越觉得你不值钱。

真正高明的淡季营销，是靠”节点+话题”来拉客，不是靠降价。

我们来看看5月底到7月有哪些适合餐饮营销的节点：

节点	时间	营销建议
儿童节	6月1日	“带娃吃饭送玩具”场景，适合家庭客群
端午节	农历五月初五	粽子+套餐，适合结合传统文化做品牌内容
父亲节	6月第三个周日	“带爸爸下馆子”情感营销
暑期档	7月-8月	学生客流，性价比套餐+社交场景
毕业季	6月-7月	“毕业聚餐””散伙饭”场景

每一个节点，都可以策划一个”内容脉冲”——不是简简单单打折，而是用一个有话题性的活动来拉新客。

再说一个特别实际的案例。

上周我看到一个新闻：夸父炸串和阿里农业战略合作，从源头打造主食爆品。这看起来是一个供应链动作，但实际上，它在消费者端引发的话题是”夸父炸串的土豆是从源头精选的”——这就是一个可以被讨论的内容点。

所以，你在淡季做营销的时候，不要问”我能打几折”，而要问”我能让顾客在朋友圈讨论什么”。

比如，端午节你可以做的不是一个简单的”消费满100送粽子”，而是”来店里过端午，免费吃粽子+拍照打卡，送端午限定冰箱贴”。拍照打卡意味着社交传播，意味着你不花一分钱广告费就获得了一次品牌曝光。

最后说两句

老板，淡季不可怕，可怕的是在淡季什么都不做。

这个夏天，食材成本没降、房租没降、人工没降，你的生意如果只是靠”等”来熬过去，那旺季来了你也可能抓不住。

试着从三个方面入手：

1. 调整产品结构——用”轻”产品拉住进店率

2. 激活私域会员——用”轻触达”守住复购率

3. 卡位营销节点——用”话题”代替降价

这三板斧用好了，年底回头看，你会发现：淡季才是你跟竞争对手拉开距离的真正战场。

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— 正文完 —

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2014年进入餐饮行业，一直做餐饮营销策划，至今13年。

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门店数超过1000+的餐饮品牌，经历过两个。（刁四麻辣烫、西雅苏新疆炒米粉）

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