银行对公业务“十大典型营销场景”
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《银行对公业务“十大典型营销场景”》实战技能提升
——讲师：陈方晖
课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最为关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户竞争转移，谁拥有客户尤其是优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点，并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。
对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要的角色，特别在经济下行周期，优质贷款户、网点存量客户深挖、新兴行业客户开发成为各行的重点工作。对公客户的争夺战不断上演，在营销过程中遇到很多棘手的问题，如可有效解决处理这些问题，将会影响到客户对营销人员的认可及客户的“五度”，因此，将银行营销人员在营销工作中遇到的“营销典型场景”进行剖析，提升工作效率及抢夺营销优质客户综合能力。
课程收益：
1、强化客户经理掌握建立、渗透、巩固客户关系的方法；
2、提升银行对公营销人员营销中分析与解决问题的能力；
3、学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；
4、帮助银行客户经理理解与掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧；
5、理解并掌握上午谈判的策略、原则何技巧、促进营销进程的发展
6、掌握各种对公业务营销中的应对策略。
课程时间：1天（共计6小时）
授课方式：案例分享、小组研讨、演练情景、知识点讲解、角色扮演
课程对象：网点负责人、网点营销副职、对公客户经理及营销人员
课程大纲
第一讲：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析
一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
1、（知彼篇）客户信息获取
2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
3、商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质“四锁营销”
1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
三、对公客户提质实施模型与营销技巧
1. 银行对公存量客户提质模型解析
2. 银行对公产品组合及营销话术
对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后
第二讲：对公业务“十大典型营销场景”
一、营销场景——约访客户见面，客户回复的模糊，该怎么办？
1、企业客户需求是什么？
2、有效激发约见客户见面欲望的话题是什么？
3、与企业客户如何开展“博弈”
二、营销场景——与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开，为什么？
1、拜访客户“三板斧”执行分析
2、客户拜访前五个渠道采集客户信息及需求预判
3、拜访过程信息求证及需求挖掘
三、营销场景——拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？
1、客户忠诚度的评判标准及提升客户忠诚度策略
2、企业生命周期客户各阶段的需求点解析
3、辩证看待竞争对手的关系
四、营销场景——存量优质客户转介新客户，让客户经理下班后安排地方见面。在没有营销费用前提下如何应对？
1、时间管理与目标导向
2、客户需求与优势（观点：客户之间互为供求关系）
3、电话沟通执行要点解析
五、营销场景——客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
1、日常性拜访的重要性
2、融资不是决定企业生死存亡的关键要素——企业经营解析
3、客户经理自我修炼策略
六、营销场景——客户经理在企业客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？
1、客户企业组织架构分析要点
2、决策链营销实施要点
3、搞定“小鬼”的四种策略
七、营销场景——客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？
1、一切以“客户需求”为中心
2、贷款客户与存款客户转化
3、存款对于企业来说意味着什么？
八、营销场景——与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？
1、银行关键产品（至少10个产品）及业务流程解析
2、“三人行，人人为师”营销心态调整
九、营销场景——与进入上市辅导期的企业财务老总谈4000万的融资需求，如何辨别需求真伪？
1、内训师的述说：“今天沟通好尴尬呀”
2、财务老总的角色与职责认知
3、要明确谁是需求的提出者
十、营销场景——拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？
1、什么样的客户是资源型客户？
2、如何快速切入话题，激发客户的热情？
3、“真诚+营销互动+欠人情”为银企合作的开始
第三讲：对公客户营销沙盘模拟
1.结合当地企业客群政策，寻找企业名称
2.依据六大产业链布局（智慧能源、碳中和、人工智能、节能环保、高端装备、大健康）进行行业划分
3.分组研讨——产业需求、拜访准备、沟通策略
4.专项研究大白纸：挖掘痛点、利益输送、解决方案、试讲
5.分组上台呈现，对公沙盘演练
对公沙盘1——企业决策链、决策树决定了你的营销成功
对公沙盘2——前任经理离职，你接受，客户怎么谈？？？
对公沙盘3——客户遭到竞争对手忽悠，提前还款怎么谈？？？
对公沙盘4——客户因你的领导答应的利率没达到，气愤，你去 怎么谈？？？
对公沙盘5——客户因你同事的服务投诉了，你去 怎么谈？？？
对公沙盘6——在客户现场碰到竞争对手，你怎么谈？？？
对公沙盘7——中后期谈判的关键原则与动作分解
对公沙盘8——资金价格谈判四大策略
对公沙盘9——找到决策链的大“BOSS”
第四讲：对公企业链式营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
1产品筛选2建立产品培训制度
3强化专业技能，提高客户体验度4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
1网点负责人2对公客户经理
三、存量提质——存量客户维护能力提升
1、建立存量对公客户维护体系2、提升存量对公客户维护技能
3、多样化客户维护方式4、搭建存量对公分层管理
四、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
1、五大场景：管理平台获客上下游获客服务平台获客
存量转荐获客 陌生拜访获客
2、客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4、产品匹配5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套；
拓展后：后续跟踪技能。
五、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
1、区域市场分析2、寻找客户来源3、外拓营销流程
六、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
1、网点个人–对公业务的联动2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3、网点对公–个人业务的联动4、提升对公客户个人业务服务营销能力
七、对公沙龙批量营销
1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
八、对公客户经理开发客户前、中、后策略
1、对公客户信息查询，分辨客户需求
2、对公客户信息商机研判表填写
3、电化销售的营销思路与提高电话约访成功率的方法
4、沟通中的话术架构讲述，以及T+FABE+三限+痛点营销
5、针对客户年报的评审方法
陈方晖 银行对公营销、管理策略专家
《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动营销》
国家级版权专利持有人
《赢在对公》全场景营销沙盘 讲师
《银行对公产能提升》讲师
《银行销售业绩突破成交系统》引领者
《银行对公授信裂变》讲师
《银行公私联动业务倍增系统》讲师
《银行 对公产能—扩户提质》讲师
曾任：建设银行省分行对公高级客户经理
深圳某咨询公司银行事业部高级顾问
课程覆盖：《对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》
《对公营销MOKFVC路径图》《对公狼性营销五部曲》
《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》
《对公客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙——财商、法商、险商》
《银行资产配置与公私联动》 《资源客户KYC八问八要》
《三量掘金业绩倍增系统》《信贷全流程风控》
一、【以往经历】
1、国有行——建行、农行、工行、中行浙江、江苏、广东等省行对公综合信贷、存款、客户新增、小微普惠等业务管理、营销策略专家，实战教练
2、股份制——江苏盐城兴业银行、南京中信银行、南京银行企金条线赋能项目讲师；
3、城商、农商行——南京银行、广州银行、晋商银行、重庆农商行、广州农商行等全国24家以上城商行，农商行对公条线营销能力提升实战教练
4、对公授信裂变赋能项目讲师
5、高校聘用导师；北师大、深大、湖北大学等
二、【擅长领域】
行长对公管理能力提升/网点扩户提质/对公营销/存款营销/信贷营销
R擅长对公条线管理业务，是银行对公项目建设的“引领者”
六大行、股份制、城商、农商对公条线赋能项目讲师；
R擅长对公实战营销，是银行对公业务发展的“技能推手”
对公综合信贷、存款、扩户提质、小微普惠等业务管理、营销专家，实战教练；
三、【工作经历】
一、1993-2000 中国建设银行山西省分行太原迎泽支行
业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长
主要职责：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作
厅堂沟通：服务意识，客户分析，服务沟通模式，处理困难客户等
存量电销：电销模式，业务优势，需求分析，异议处理，快速成交等
外拓营销：客户分群，分层管理，两扫五进，三限营销，痛点营销等
二、2000-2013 中国建设银行山西省分行公司部高级客户经理
主要业绩：
大西高铁对公开发公私联动项目
山西忻州分行“五爷卡”销售全流程
公司部客户答谢会客户深度挖掘需求，增户扩面
山西省重点项目（能源类）考察，评估，可研，金融方案编制
太原市企业家协会组建与对公客户协作工作，解决各类信贷需求。
在岗期间，完成省行（武青 马卓 高强 ）交办公司部各项工作
建行造价中心客户审计工作
三、2013——今
北京专职金融培训讲师，服务“五大行”金融对公培训
主要业绩：全年金融培训120天以上，
版权课程《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动》
四、【授课风格】
专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、
结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
五、【执行对公存贷项目】
建行内蒙古分行对公2+5辅导；湖北荆州中行对公辅导1+5；
湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5；
广东大沥农行产能提升1+10；江苏盐城兴业银行对公辅导1+5；
江苏镇江中行对公授信辅导1+5；广东中行对公《淘金大作战》1+40；
六、【大课+项目辅导——业绩输出】
（1）广东中行《淘金大作战》项目：主导老师
广东云浮科技园支行10天、 小榄红山路、广源路支行20天、机场路支行10天
老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施
（2）中行广东云浮科技园支行、公私联动项目主导老师
项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提升，零售团队绩效工资较转型前平均增加3600元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别为同期的160%与147%。
（3）太原中行产能大提升项目（对公授信、公私联动） 主导老师
本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基金、贵金属等营销平均提升4倍以上，其中辅导长风街支行网点5天新增存款3440万，理财产品1370万，鼓楼支行5天新增存款2480万，基金销售650万，保险370万，省分行营业部5天存款新增3870万，保险销售340万，基金定投67户，信用卡分期金额领先第二名近870万居全市第一、个人理财金额2600万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS户数均居全市第一，基金定投户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户15户，办理代发业务3笔，对公账户余额4500万元。
（4）中国银行镇江分行网点智能化导入：主导老师
通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务，节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与到店客户“账户升级”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提升，单周吸金均超过500万元。
（5）江苏盐城兴业银行：主导老师
对公客户经理“拓户提质”1+5，陪同客户经理登门拜访客户，进专区营销，年产值4亿元以上企业，先后走访江苏富乐德半导体公司，莱纳多智能装备公司等近20家企业，沟通客户贷款意向22笔，贷款金额4.7亿元，项目期间放款7600万元，后续一个月跟进放款1.8亿元，后续三个月贷款发放1.4亿元。
（6）重庆农商行：主导老师
2023年10月-12月间，陆续分别开展重庆农商行九龙坡支行、北碚支行、沙坪坝支行三大支行集训《中小微企业授信链式营销3.0》，并作为执行导师设计项目、研发订制项目内容，带领顾问老师辅导落地，三家支行总计需求研判分析230家企业，团队顾问老师亲自示范走访洽谈近60家，获得授信意向客户86户，申报授信2.65亿，相较辅导前环比增长200%。
（7）华夏银行南京分行普惠部主导老师
2023年7月-10月间，华夏银行南京分行普惠部《普惠业务实战辅导训练营》2期，集中授课《中小微企业综合营销之信贷业务链式裂变3.0》2期，辅导支行长，客户经理，产品经理累计分析120家企业商机和授信策略，促成辅导到期两周内实战洽谈企业68家，亲自洽谈示范20家。辅导期累计达成授信意向30家，上报授信1.8亿，其中省级及以上专精特新企业18家。
客服微信号：baihuaxiaolu
