银行“专精特新小巨人”–对公场景化营销技巧
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《银行“专精特新小巨人”—对公场景化营销技巧》
——讲师：陈方晖
课程背景：
日趋激烈的金融竞争中，专精特新客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公客户经理在这场市场竞争中扮演着极其重要角色。
《“专精特新小巨人”—对公场景化营销技巧》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。
课程收益：
1、掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
2、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
3、了解专精特新业务客户采购特点与流程，梳理系统把握对公业务营销流程
4、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
5、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
6、掌握为对公专精特新客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧
7、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；
课程时间：1天6小时/每天
授课方式：以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练
授课对象：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、
课程大纲
第一讲：“专精特新小巨人”行业，国家的政策规划
一、国家对专精特新“小巨人”企业，聚焦高质量发展，赋能产业投资
二、推动中小企业提升专业化优势，培育“小巨人”和单项冠军企业
三、“专业化、精细化、特色化、新颖化”的“四化”特征的意义
四、“专精特新小巨人”行业专注方向与全国各地行业布局
第二讲：“专精特新小巨人”全国产业现状
一、多分布于东部沿海，制造业占比大
二、专精特新“小巨人”企业超7成分布于制造业
三、专精特新“小巨人”企业长三角地区分布
四、专精特新企业在重点产业链上的支持效果
五、“小巨人”在六大产业链中上市企业专利占比
第三讲：基于银行对公业务管理者的对公营销思维与宏观分析
一、对公管理者的新视角——从换个场景到“专精特新小巨人”
1、特定的交易必须建立特定的场景
2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
3、监管、行业、流量、竞争四位一体的视角
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
1. 从 2020 年1.5 万亿的让利看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研究
3. 后疫情时代的对公业务新契机
三、银行对公热点产品；
1、国内采购产品：
拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付
2、国内销售产品：
回款结算：小企业收款通、 交易识别、 记账宝、
扩大销售市场：国内卖方信贷、 保兑仓融资、 经销商融资、
加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、代理贴现、
其他卖方贸易融资： 国内信保融资 境内履约类保函
第四讲：对公“专精特新小巨人”全景实战营销理论基石与节点剖析
一、转化商机——四种转化方式
1. 渠道：政绩项目，财务公司等2. 业务：从单品到套餐到供应链
3. 客户：单位，平台，组织合作4. 活动：高端参展，企业慈善等
二、渗透关系——四种关系建设策略
1. 培养企业内部的支持者2.争取企业内部的中立者
3. 坦然面对企业内反对者4. 输出价值给企业大 bos
三、差异方案——四种差异方式
1. 方案总体价格优势2. 非金融重要扶持等
3. 通过供应商建合作4. 与第三者互补方案
四、狼性跟踪——四种跟进节奏
1. 帮高层调查内部需求2. 帮企业做资金预算等
3. 银行内部资源公关4. 找企业大 boss 报进度
第五讲：分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析
一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
1、（知彼篇）客户信息获取
2、（知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
3、商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质“四锁营销”
1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
三、对公客户提质实施模型与营销技巧
1. 银行对公存量客户提质模型解析
2. 银行对公产品组合及营销话术
对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
3.银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后
第六讲：“专精特新小巨人”企业金融服务方案设计与呈现
1. 横向从产业链的头吃到尾
案例：某医药行业整体产业链金融服务
2. 纵向展开客户的深度开发
案例：某国企子公司某化工多产品组合
3. 多产品组合融资—金融服务方案增强客户粘合度
案例：某物业公司综合金融服务方案展示
4. 说服呈现技巧与谈判异议的处理
案例：老师与行长的双簧演绎，某测温枪企业结算存单
第七讲：对公“专精特新小巨人”客群链式营销开发策略
一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
1产品筛选2建立产品培训制度
3强化专业技能，提高客户体验度4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
1网点负责人2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
1、设计对公产品折页2、按照对公客户动线营销
3、到访客户及时挖掘对公需求。4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
1、建立存量对公客户维护体系2、提升存量对公客户维护技能
3、多样化客户维护方式4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
1、五大场景：管理平台获客上下游获客服务平台获客
存量转荐获客陌生拜访获客
2、客户拓展方案
拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
4、产品匹配5、制定客户拓展计划
拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套；
拓展后：后续跟踪技能。
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
1、区域市场分析2、寻找客户来源3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
1、网点个人–对公业务的联动2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
3、网点对公–个人业务的联动4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公沙龙批量营销
1、组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
2、把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度
第八讲：对公“专精特新小巨人”客户开发技巧——电销篇
一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
1、制定联系计划对工作的帮助
2、客户信息的收集与分析
3、SPIN联系计划制定
4、运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
1、单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
2、增值福利：我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
3、洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品··
4、个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
5、圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
6、委婉夸赞： 我听过您创业的故事，您是真正的企业家，想
7、错位出击： 总部领导调研，王总的企业是我非常敬佩企业，见面磋商一下
8、高维出击： 我行和行业协会将要战略合作，在走访企业，协会需求，希望能··
9、接力发力： 咱们是科技型企业，我行跟科技局有合作，扶持科技企业资金··
10、七寸厚黑： 您好我们与环保了解到您企业正在做环评，可能需要资金··
第九讲：对公“专精特新小巨人”邀约对公客户上门——商务谈判篇
一、销售是可以设计的——客户谈判准备
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、客户潜在理财需求分析
3、销售工具准备(消费贷、经营贷等)
4、客情关系建设道具准备
二、第一时间打倒竞争对手——谈判开场白
1、开场白的三大忌讳与三大目标
2、顾问式开场白的流程与要点
3、顾问式开场白的脚本策划
三、谈判需求探寻技巧SPIN“你认为你需要”
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人客户的典型需求
3、顾问式需求探寻流程四步走
4、客户典型异议处理
四、商务谈判交易促成技巧
1、临门一脚应该怎么理解
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、成交的风险控制
4、高效成交7大法宝——让成交成一种必然
情景演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
情景演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
1、T字成交法
2、FABE（优势、特征、利益、证据）
3、三限（限时、限量、限优惠）
4、痛点营销法（找伤口、撕裂、撒盐、开药方）
第十讲：对公“专精特新小巨人”邀约客户拜访现场——异议处理篇
1、“我考虑考虑”——找到客户顾虑点
2、“存款利率太低了、贷款利率太高了”——多家银行综合成本分析
3、“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
4、“调换合作行，很麻烦的”——选择我行的优势，多列举
5、“你们的服务太差了”——您是从什么渠道了解，才这么说
6、“我与其他行合作多年”——分析客户经营中可能出现需求
第十一讲：对公“专精特新小巨人”“十大全场景营销”——策略篇
1、约访客户见面，客户回复模糊，怎么办？
2、与客户见面不到5分钟，客户起身送客或借故离开为什么？
3、拜访存量客户中巧遇竞争对手“策挖”您的存量客户，如何应对？
4、存量优质客户转介，下班后安排见面。在没有营销费用前提下如何应对？
5、客户欢迎来访，但现阶段没有存款也不需要融资，如何继续交流？
6、客户经理在客户营销中“阎王易搞小鬼难缠”，如何应对？？
7、拜访存量客户中的资源型客户，如何才能实现银企合作？
8、客户经理向企业营销融资需求时发现客户有大量存款，如何应对？
9、与客户沟通发现，客户比你还了解银行产品，如何应对？
10、与财务老总谈400万的融资需求，如何辨别需求真伪？
第十二讲：对公“专精特新小巨人”贷款授信案例分享
1.产业发展基金100亿融资模式案例南通新区产业发展基金融资模式
2.银—企—园合作融资创新模式案例包装工业园融资案例分析
3.家族企业融资方案某银行园区公司家族融资产品方案
4.强强联合拆迁案例中石化子公司某化纤工业园融资模式
园区政策性银行融资案例 兴业银行x
陈方晖 银行对公营销、管理策略专家
《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动营销》
国家级版权专利持有人
《赢在对公》全场景营销沙盘 讲师
《银行对公产能提升》讲师
《银行销售业绩突破成交系统》引领者
《银行对公授信裂变》讲师
《银行公私联动业务倍增系统》讲师
《银行 对公产能—扩户提质》讲师
曾任：建设银行省分行对公高级客户经理
深圳某咨询公司银行事业部高级顾问
课程覆盖：《对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》
《对公营销MOKFVC路径图》《对公狼性营销五部曲》
《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》
《对公客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙——财商、法商、险商》
《银行资产配置与公私联动》 《资源客户KYC八问八要》
《三量掘金业绩倍增系统》《信贷全流程风控》
一、【以往经历】
1、国有行——建行、农行、工行、中行浙江、江苏、广东等省行对公综合信贷、存款、客户新增、小微普惠等业务管理、营销策略专家，实战教练
2、股份制——江苏盐城兴业银行、南京中信银行、南京银行企金条线赋能项目讲师；
3、城商、农商行——南京银行、广州银行、晋商银行、重庆农商行、广州农商行等全国24家以上城商行，农商行对公条线营销能力提升实战教练
4、对公授信裂变赋能项目讲师
5、高校聘用导师；北师大、深大、湖北大学等
二、【擅长领域】
行长对公管理能力提升/网点扩户提质/对公营销/存款营销/信贷营销
R擅长对公条线管理业务，是银行对公项目建设的“引领者”
六大行、股份制、城商、农商对公条线赋能项目讲师；
R擅长对公实战营销，是银行对公业务发展的“技能推手”
对公综合信贷、存款、扩户提质、小微普惠等业务管理、营销专家，实战教练；
三、【工作经历】
一、1993-2000 中国建设银行山西省分行太原迎泽支行
业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长
主要职责：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作
厅堂沟通：服务意识，客户分析，服务沟通模式，处理困难客户等
存量电销：电销模式，业务优势，需求分析，异议处理，快速成交等
外拓营销：客户分群，分层管理，两扫五进，三限营销，痛点营销等
二、2000-2013 中国建设银行山西省分行公司部高级客户经理
主要业绩：
大西高铁对公开发公私联动项目
山西忻州分行“五爷卡”销售全流程
公司部客户答谢会客户深度挖掘需求，增户扩面
山西省重点项目（能源类）考察，评估，可研，金融方案编制
太原市企业家协会组建与对公客户协作工作，解决各类信贷需求。
在岗期间，完成省行（武青 马卓 高强 ）交办公司部各项工作
建行造价中心客户审计工作
三、2013——今
北京专职金融培训讲师，服务“五大行”金融对公培训
主要业绩：全年金融培训120天以上，
版权课程《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动》
四、【授课风格】
专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、
结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
五、【执行对公存贷项目】
建行内蒙古分行对公2+5辅导；湖北荆州中行对公辅导1+5；
湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5；
广东大沥农行产能提升1+10；江苏盐城兴业银行对公辅导1+5；
江苏镇江中行对公授信辅导1+5；广东中行对公《淘金大作战》1+40；
六、【大课+项目辅导——业绩输出】
（1）广东中行《淘金大作战》项目：主导老师
广东云浮科技园支行10天、 小榄红山路、广源路支行20天、机场路支行10天
老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施
（2）中行广东云浮科技园支行、公私联动项目主导老师
项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提升，零售团队绩效工资较转型前平均增加3600元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别为同期的160%与147%。
（3）太原中行产能大提升项目（对公授信、公私联动） 主导老师
本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基金、贵金属等营销平均提升4倍以上，其中辅导长风街支行网点5天新增存款3440万，理财产品1370万，鼓楼支行5天新增存款2480万，基金销售650万，保险370万，省分行营业部5天存款新增3870万，保险销售340万，基金定投67户，信用卡分期金额领先第二名近870万居全市第一、个人理财金额2600万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS户数均居全市第一，基金定投户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户15户，办理代发业务3笔，对公账户余额4500万元。
（4）中国银行镇江分行网点智能化导入：主导老师
通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务，节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与到店客户“账户升级”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提升，单周吸金均超过500万元。
（5）江苏盐城兴业银行：主导老师
对公客户经理“拓户提质”1+5，陪同客户经理登门拜访客户，进专区营销，年产值4亿元以上企业，先后走访江苏富乐德半导体公司，莱纳多智能装备公司等近20家企业，沟通客户贷款意向22笔，贷款金额4.7亿元，项目期间放款7600万元，后续一个月跟进放款1.8亿元，后续三个月贷款发放1.4亿元。
（6）重庆农商行：主导老师
2023年10月-12月间，陆续分别开展重庆农商行九龙坡支行、北碚支行、沙坪坝支行三大支行集训《中小微企业授信链式营销3.0》，并作为执行导师设计项目、研发订制项目内容，带领顾问老师辅导落地，三家支行总计需求研判分析230家企业，团队顾问老师亲自示范走访洽谈近60家，获得授信意向客户86户，申报授信2.65亿，相较辅导前环比增长200%。
（7）华夏银行南京分行普惠部主导老师
2023年7月-10月间，华夏银行南京分行普惠部《普惠业务实战辅导训练营》2期，集中授课《中小微企业综合营销之信贷业务链式裂变3.0》2期，辅导支行长，客户经理，产品经理累计分析120家企业商机和授信策略，促成辅导到期两周内实战洽谈企业68家，亲自洽谈示范20家。辅导期累计达成授信意向30家，上报授信1.8亿，其中省级及以上专精特新企业18家。
客服微信号：baihuaxiaolu
