全景案例-对公代发业务的获客与活客
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《全景案例–对公代发业务的获客与活客》
第一讲：银行公私联动突破成交的重要性
一、企业客户与个金客户KYC八问八要
1、 客户识别的六大关键信息
1）物品信息2）业务信息3）工作信息
4）家庭信息5）行为信息6）话语信息
2、客户需求KYC（八问）
1）基本信息2）过去未来3）资产负债4）经营模式
5）现金流6）行业格局7）内部管理8）关联圈
3、官方关系维护KYC（八要）
1）关键触点要多元 2）客户维护要立体3）拜访过程要规范
个人关系维护KYC
1）共同爱好要培养2）健康运动要关心3）财富管理要增值
4）家庭成员要关怀5）个人经历要摸清
二、公私联动客群分析，突破方向
1、客群营销基本基本原理
1）客群的定义——以好为群2）客群特点
2、人以群分，常见九大客群
1）高端社群2）女士社群3）企业家社群
4）户外社群5）爱好社群…..讨论：还有那些可以归类的客户群体？
3、重要群体的理财引导
1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）
2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）
3）专业人士——专业性战胜市场，技术与信息(投机性，收藏性）
4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）
三、公私联动产品框架
1、公司客户（挖掘方向）
（1）存款 （2）贷款 （3）财产保险（4）理财）
（5）高管总经理、 （6）分管副总、财务经理（7）5个合作商；
2、公司高管（深度挖掘）
（2）企业年金 （2）企业高管限售股（3）解禁金融服务（4）高管高端信用卡、（5）高管贵宾卡（6）高管高端理财（7）高管家庭理财规划
3、个金客户（挖掘方向）
（1）贷记卡（2）存款（3）贷款（4）理财（5）黄金
（6）基金定投 （7）保险（8）五个朋友（9）一个企业
4、跨部门联动
（1）代发薪普通职工群体 （2）大中企业高管群体（3）私营企业主群体
（4）政府机构、事业单位、社会团体类 （5）学校、医院、部队类事业单位
（6）保险、基金公司等同业
第二讲：代发客群的新增与存量代发的经营提升–新增篇
一、案例复盘 ：汉口唯一一家三甲医院 ，商业银行如何 4 个月获取 1681 人的全员代发。
1、背景 ：18 年开始 ，该股份行和该医院有非信贷金融合作 ，关系尚可。
2、运作思路 ：对公刷脸只需要一次 ，之后由零售团队衔接。
3、分析非授信大机构代发的高层、中层、基层的三个难题。
4、如何打一线代发客户 ，如何通过有效手段能让一线发出换代发行的呼声。
如何走进单位 ，与护士和医生职工群体建立情感和业务链接
5、如何针对工资审核、发放岗位的专业口做工作。
中心思想 ，拼后台 ，拼组织能力 ，我行能做的事情 ，不要客户做一点。
6、高层关系 ，公私联动的启动关键
1）通过代发业务优势和客情关系获得默契
2）然后开始自下而上的组织推动过程
3）后期院办决策会议水到渠成
二、 经营场景、介质与客户体验诉求的变化 ，我们的营销观念如何转型
三、线上线下打通 ，走入客户场景如何实施
案例复盘2 ：
9 个月时间 ，围绕物业公司、小区居民、周边商户 ，实现有效代发 52 户 ，代发人数超6000人 ，收单业绩全省第一 ，实现存款新增 27.9 亿 ，这个营业部做对了些什么？
第三讲：代发客群的新增与存量代发的经营提升–存量经营篇
一、线下如何走入代发客群?
1、目标如何制定 ，沙龙如何组织？
2、手机银行开办与月活如何打好基础。
3、分行所搭建平台支行如何开展工作–案例分解；幸福工会如何能做出文章
4、复盘 ：走入代工客群的全程动作分解与现场真实客户的活动设计。
二、代发经营问题解决与案例复盘
1.如何获得代发经营活动高层的认可
2.代发客户根据分层群体如何设计活动但愿
3.活动的预热阶段如何提升触达率与触达效果
4.进入企业经营代发 ，线上线下如何打通 ，微信群体如何扩充和提高活跃度 ，微信的裂变如何简完成
5.如何保证线下代发入场和邀约入网点活动增强客户的体验与现场配合度。
案例复盘3：
某全国著名三甲医院 ，5000 职工 7 年奖金代发 ，支行对接维护。微信群仅仅 500 客户。
一、设计客户阶段性活动 ，从微信群添加接触量到后期活动提升 AUM。
1 个下午如何增加1700 个有效代发客户进群
如何为 1 个月后的我行与你一起来储蓄活动预热
实现留存率超过40%的线上线下标准动作复盘
案例复盘 4：
招商银行 ，大型国企与保密单位的代发 ，如何利用线上策略提升AMU与基础存款。
优质中台客户触达文案如何制作如何在代发客群中树立良好的 ip形象
短期低门槛客群如何提升周期性粘度产品如何衔接
复杂类产品如何找到营销入口
第四讲：新打法 ，融合性公私联动如何进行
案例复盘1:
9 个月 ，一直团队 ，在无存量无客情基础上 ，如何利用一体化打法实现物业开户52 家 ，18000小区居民信用卡新增 300 张 ，收单商户结算存款从行业落后做到同业第一。实现存款提升规模27.9 亿
1、一体化打法是如何围绕客户的真实需求作为业务入口的
2、岗位职责的转变如何更好的促进全员营销
3、场景搭建 ，什么样的场景才能获客与活客
4、业务复制导航的重新入力
案例复盘2：
招商银行 ，某分行团队 ，如何运用同样的业务思路 ，3 个月做到 44 家中学食堂
的全部结算存款卡户与家长的一卡通开户。
案例复盘 3：
党建如何通过实对实的开展 ，避免形式主义 ，突破获客的最后一公里过程
第五讲：基于银行业务管理者的对公营销思维与宏观分析
一、对公管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说法
1、特定的交易必须建立特定的场景
2、宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
1. 从 2024年 1万亿水利专项债看银行信贷业务发展
2. 中小银行对公业务政策研
第六讲：对公全景实战营销理论基石与节点剖析
一、转化商机——四种转化方式
1. 渠道：政绩项目，财务公司等2. 业务：从单品到套餐到供应链
3. 客户：单位，平台，组织合作4. 活动：高端参展，企业慈善等
二、渗透关系——四种关系建设策略
1. 培养企业内部的支持者2. 争取企业内部的中立者
3. 坦然面对企业内反对者4. 输出价值给企业大 bos
三、差异方案——四种差异方式
1. 方案总体价格优势2. 非金融重要扶持等
3. 通过供应商建合作4. 与第三者互补方案
四、狼性跟踪——四种跟进节奏
1. 帮高层调查内部需求2. 帮企业做资金预算等
3. 银行内部资源公关4. 找企业大 boss 报进度
第七讲：信贷业务营销与金融服务方案设计
一、对公客户经理角色定位
1. 常见对公营销的5种方法2. 对公营销变化及各家银行转型应对
3. 从营销案例看对公业务营销的关键点
4. 从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）
二、寻找客户的三大方向
1. 有贷户续贷
1）维护有贷户的制度：周、月、季度
2）如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2. 存量户转化
1）优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
2）开展生意会拓展客户
3）现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
4）通过银承和贴现找寻客户
5）私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3. 外部客群拓展
1）银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
2）产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
3）商圈客群（线下商圈、商会、协会等）—特色产品：POS贷、租金贷
4）互联网平台客群（企查查等软件的使用）
三、设计金融服务四步法
第一步：鉴别客户的基本特征 第二步：分析客户需求，确定营销目标
第三步：解决问题 第四步：制作金融服务方案
四、 金融服务内容模板讲解
案例：某机电设备公司授信方案案例：某酒店服务方案
案例：某烟草集团全面金融服务方案
五、拜访客户与产品营销
1. 拜访前的准备工作
1）充分的自身准备2）提前了解企业3）方案设计
2. 如何凸显专业、精干的形象
3. 如何从行业切入与客户的沟通
1）有技巧的赞美客户拉近和客户的距离
2）获取企业信息、资金出入信息、账户信息、与他行合作、下一步发展方向
4. 从采购和销售情况引导贷款需求
1）贷款需求分析a缺多少资金？b什么时候缺？c还的起吗？
2）收入、利润、现金流的初步测算
5. 如何看透客户对贷款要素的关注点从而推荐合适产品
6. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，方案磋商与打破僵局
六、常见异议处理与谈判技巧
1. 六种常见异议的处理场景
1）“我考虑考虑”——找到客户顾虑点
2）“利率太高了”——多家银行综合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的综合成本分析
4）“我了解过你们行的产品”——探询当时未办理的原因
5）“我不需要贷款”——分析客户经营中可能出现的资金缺口
6）“我贷了款，担心自己还不上”——分析造成经营不佳原因
2. 谈判技巧
1）谈判开局——定疆界2）谈判中场——阵地战
3）谈判终局——捏分寸4）企业客户——十大谈判商机
七、财务报表分析
1. 报表解读
1）报表假在什么项目？2）如何识别？
3）要求客户提供什么资料？4）如何对客户报表进行挤水分？
2. 分析方法
1）银行贷款须掌控的基本财务指标
2）现金流量表分析案例：总量不变结构变
3）现金流收付时间案例：延迟支付货款和其他款项
4）经营活动现金流直接造假识别案例：荡着小船发现现金流造假
第八讲：银行代发客户电销流程
一、准备工作
二、客户语言接触过程
1、八大破冰点2、营销工具包
3、客户信息采集要点4、提高客户沟通质量要点
5、如何处理“敷衍”类、“野蛮”类等客户
三、产品推荐
1、FABE原则2、三大推荐方式3、产品推荐话术展示和演练
陈方晖 银行对公营销、管理策略专家
《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动营销》
国家级版权专利持有人
《赢在对公》全场景营销沙盘 讲师
《银行对公产能提升》讲师
《银行销售业绩突破成交系统》引领者
《银行对公授信裂变》讲师
《银行公私联动业务倍增系统》讲师
《银行 对公产能—扩户提质》讲师
曾任：建设银行省分行对公高级客户经理
深圳某咨询公司银行事业部高级顾问
课程覆盖：《对公营销策略提升与团队管理》《对公营销信息管理与沙盘演练》
《对公营销MOKFVC路径图》《对公狼性营销五部曲》
《对公项目营销与金融方案设计》 《对公双赢谈判与策略提升》
《对公客户面访金税四期合理避税》 《对公沙龙——财商、法商、险商》
《银行资产配置与公私联动》 《资源客户KYC八问八要》
《三量掘金业绩倍增系统》《信贷全流程风控》
一、【以往经历】
1、国有行——建行、农行、工行、中行浙江、江苏、广东等省行对公综合信贷、存款、客户新增、小微普惠等业务管理、营销策略专家，实战教练
2、股份制——江苏盐城兴业银行、南京中信银行、南京银行企金条线赋能项目讲师；
3、城商、农商行——南京银行、广州银行、晋商银行、重庆农商行、广州农商行等全国24家以上城商行，农商行对公条线营销能力提升实战教练
4、对公授信裂变赋能项目讲师
5、高校聘用导师；北师大、深大、湖北大学等
二、【擅长领域】
行长对公管理能力提升/网点扩户提质/对公营销/存款营销/信贷营销
R擅长对公条线管理业务，是银行对公项目建设的“引领者”
六大行、股份制、城商、农商对公条线赋能项目讲师；
R擅长对公实战营销，是银行对公业务发展的“技能推手”
对公综合信贷、存款、扩户提质、小微普惠等业务管理、营销专家，实战教练；
三、【工作经历】
一、1993-2000 中国建设银行山西省分行太原迎泽支行
业务：从柜员做起，大堂经理，客户经理，副行长
主要职责：客户经理 + 内部培训师（兼职）协助完成以下工作
厅堂沟通：服务意识，客户分析，服务沟通模式，处理困难客户等
存量电销：电销模式，业务优势，需求分析，异议处理，快速成交等
外拓营销：客户分群，分层管理，两扫五进，三限营销，痛点营销等
二、2000-2013 中国建设银行山西省分行公司部高级客户经理
主要业绩：
大西高铁对公开发公私联动项目
山西忻州分行“五爷卡”销售全流程
公司部客户答谢会客户深度挖掘需求，增户扩面
山西省重点项目（能源类）考察，评估，可研，金融方案编制
太原市企业家协会组建与对公客户协作工作，解决各类信贷需求。
在岗期间，完成省行（武青 马卓 高强 ）交办公司部各项工作
建行造价中心客户审计工作
三、2013——今
北京专职金融培训讲师，服务“五大行”金融对公培训
主要业绩：全年金融培训120天以上，
版权课程《银行对公授信裂变与高净值客户公私联动》
四、【授课风格】
专业、实战性强、接地气、案例丰富、条理清晰、逻辑严密、实战演练、
结合：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
五、【执行对公存贷项目】
建行内蒙古分行对公2+5辅导；湖北荆州中行对公辅导1+5；
湖北中行三峡分行对公辅导1+10； 深圳农行新源支行对公产能提升1+5；
广东大沥农行产能提升1+10；江苏盐城兴业银行对公辅导1+5；
江苏镇江中行对公授信辅导1+5；广东中行对公《淘金大作战》1+40；
六、【大课+项目辅导——业绩输出】
（1）广东中行《淘金大作战》项目：主导老师
广东云浮科技园支行10天、 小榄红山路、广源路支行20天、机场路支行10天
老师驻点辅导，对网点制定、落地绩效考核及分润制度，根据考核办法，辅导各岗位员工如何个人营销与协作营销获更高的绩效业绩，推进考核办法的实施
（2）中行广东云浮科技园支行、公私联动项目主导老师
项目内容包括渠道配置岗责清分、客户分配、客群细分经营、绩效考核与绩效辅导、、网点金融生态档案建立、公私联动等，项目期间零售条线绩效考核方案高标准落地，网点员工技能得到大幅提升，零售团队绩效工资较转型前平均增加3600元左右，支行两月内有效客户数与总资产完成情况分别为同期的160%与147%。
（3）太原中行产能大提升项目（对公授信、公私联动） 主导老师
本项目进行了对公客户经理，公私联动，理财经理、客户经理、营销主管、网点负责人网点专岗培训，网点的员工营销开口率、成功率、公私联动、产品营销等方面效果卓著。存款、保险、基金、贵金属等营销平均提升4倍以上，其中辅导长风街支行网点5天新增存款3440万，理财产品1370万，鼓楼支行5天新增存款2480万，基金销售650万，保险370万，省分行营业部5天存款新增3870万，保险销售340万，基金定投67户，信用卡分期金额领先第二名近870万居全市第一、个人理财金额2600万居全市第一、个人全面关系户数居第一、CTS户数均居全市第一，基金定投户数及快贷授信户数位居全市第二，对公新开户15户，办理代发业务3笔，对公账户余额4500万元。
（4）中国银行镇江分行网点智能化导入：主导老师
通过一周的服务营销培训，厅堂人员可以更好地分流客户，通过智能机具为客户办理业务，节省柜面资源的同时，增加与客户的沟通，增大了渠道产品的绑定率。通过对大额取现客户挽留与到店客户“账户升级”宣传及存量客户短信批量发送，员工的营销意愿与营销技巧得到了很大的提升，单周吸金均超过500万元。
（5）江苏盐城兴业银行：主导老师
对公客户经理“拓户提质”1+5，陪同客户经理登门拜访客户，进专区营销，年产值4亿元以上企业，先后走访江苏富乐德半导体公司，莱纳多智能装备公司等近20家企业，沟通客户贷款意向22笔，贷款金额4.7亿元，项目期间放款7600万元，后续一个月跟进放款1.8亿元，后续三个月贷款发放1.4亿元。
（6）重庆农商行：主导老师
2023年10月-12月间，陆续分别开展重庆农商行九龙坡支行、北碚支行、沙坪坝支行三大支行集训《中小微企业授信链式营销3.0》，并作为执行导师设计项目、研发订制项目内容，带领顾问老师辅导落地，三家支行总计需求研判分析230家企业，团队顾问老师亲自示范走访洽谈近60家，获得授信意向客户86户，申报授信2.65亿，相较辅导前环比增长200%。
（7）华夏银行南京分行普惠部主导老师
2023年7月-10月间，华夏银行南京分行普惠部《普惠业务实战辅导训练营》2期，集中授课《中小微企业综合营销之信贷业务链式裂变3.0》2期，辅导支行长，客户经理，产品经理累计分析120家企业商机和授信策略，促成辅导到期两周内实战洽谈企业68家，亲自洽谈示范20家。辅导期累计达成授信意向30家，上报授信1.8亿，其中省级及以上专精特新企业18家。
客服微信号：baihuaxiaolu
