《解决方案销售能力建设》

——从售前技术支持到解决方案销售

付天学老师

一、课程收益

1.Plan（市场规划与计划预测）：学习市场规划方法，制定市场目标和策略，做好相应资源计划 

2.Place（机会点与格局管理）：应用战略沙盘，开展格局管理

3.Product（客户化产品与解决方案）：转变思维开展解决方案营销，制定面向客户，满足客户商业成功的解决方案

4.Promotion（品牌营销与项目拓展）：开展品牌营销，为更好的更有效的销售打下基础；看网讲网365法寻找客户痛点，战略沙盘明确重点目标和相应的针对策略指导作战

5.Profit（产品盈利与现金流）：掌握商务竞争分析的基本原则，灵活应用各种交易模式，签订高质量合同，做好借货计划和要货预测，守护利润和现金流

二、课程方案

课程逻辑：

解决方案销售与管理的核心价值：公司产品战略格局的构造者、产品和解决方案品牌的传播者、公司盈利的守护者

课程大纲

一、解决方案销售管理概述

1.解决方案销售的定位：格局的构建者、品牌的传播者、盈利的守护者

2.解决方案销售的标准动作全景图（五环十四招）

3.解决方案销售与管理新五环在CRM-LTC中的位置

4.聚焦5P，树立格局、提升份额、构筑盈利、有效增长

二、市场规划

1.分析行业环境、客户需求、竞争地位，核心目的是识别战略机会，重点是制定市场策略

2.分析行业环境，明确价值转移趋势

3.未来的成功必须转变视角：从关注产品销售转向关注客户经营

4.理解客户，分析客户战略规划和投资计划

5.竞争四角分析，发现机会点

6.市场规划的核心在于把握战略机会：市场空间、市场增长率、战略价值

7.机会点到订货：制定订发收回营销目标

8.案例演练：聚焦价值客户，识别机会点

三、机会点与格局管理

1.敢于和善于改变市场格局，“三个价值”与格局项目：价值客户、价值产品、价值区域

2.望远镜＋放大镜看市场：用望远镜把握市场方向，聚焦价值客户用放大镜看清楚机会

3.聚焦价值客户，应用战略沙盘，开展机会点及格局管理

4.看网讲网，多角度、全方位看清机会点全景

5.战略沙盘，分析市场格局，明确市场目标

6.市场目标= 战略诉求 + 山头目标

7.管理机会点，匹配资源，规划拓展路线，强化机会点获取

四、客户化产品与解决方案

1.关注客户，改变单一“推拉”模式

2.洞察客户需求，构筑解决方案

3.面向特定客户，营销解决方案

4.基于TVO导向的客户化解决方案

五、品牌营销与项目拓展

1.品牌创造价值，提高销售空间，增加利润

2.四种品牌手段：广告、事件、样板点、展会

3.品牌营销四步曲，以客户为中心的品牌价值传递

4.联合品牌活动

5.运用看网讲网和战略沙盘，看清客户的痛点和需求

6.三种引导客户需求的策略：围绕客户的需求型引导、围绕友商的竞争型引导、围绕我司的差异型引导

7.聚焦客户痛点需求，制定综合方案，关注“三性”：需求耦合性、竞争差异性、整体有机性

8.案例：西班牙VDF从GSM老二到WCDMA老大的转变

六、产品盈利与现金流

1.面临日益增加的市场压力，构筑持久盈利能力：商务报价竞争力、交易模式、高质量合同、借货要货

2.竞争性的报价设计是保证商务竞争力的关键：客户性、竞争性、意向性

3.灵活运用报价策略，提升商务竞争力：赠送、转移、量折扣、条件折扣等

4.交易模式是发生在与客户交易环节的商业手段和方法

5.灵活使用各类交易模式：版本销售类、管理服务类、托管合营类

6.从按“产品”卖到按“软件版本”卖

7.高质量的合同“三性”：方案竞争性、项目盈利性、风险可控性

8.影响合同质量的常见问题、风险要素与关键合同条款

9.做好要货预测，提高公司资源匹配与运作效率

三、培训条件

训战对象：营销总裁、解决方案销售总监、各级解决方案销售主管

参加人数：不超过40人，分组，每组8人，每人设置桌牌

物资准备：每组5张大白板纸、若干A4纸、大白板、白板笔、胶带等

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