——京科大课堂

价值营销行为训练实战专家

 西安交大MBA

16年专业营销咨询及培训经验

21年销售及销售管理实战经验

WFA绩效倍增商学院高级促动师

中国人民大学/同济大学EMBA班《销售行为学》特邀讲师

课程提供价值营销实战并可落地的工具：

Ø工具1 客户关系状态量化测量工具：“信任指标”

Ø工具2 产品认可度倾向测量工具：“信心指标”

Ø工具3 销售上量与资源有效投入过程管理工具：“销售绩效跟进矩阵”

Ø工具4 客户购买与合作流程不同阶段的销售对策：“价值营销四化法”

1. 销售经验能复制吗？

   为什么有时候能有时候不能？根源是什么？

 2. 为什么关系很好但客户不办事？关系能测量吗？如何测？

 3. 什么是好产品？有价值的就是好产品？

    如何从根本上思考并解决以上为题？

  1. 传统销售模式的新挑战

  2. 冲破固有销售观念建立新理念

  3. 销售的本质在与价值交换的沟通和互动过程  

  4. 决定销售结果的是客户的看法、动机及行为

  5. 销售行为精准化管理的执行关键

  6. 价值营销基本原理及解决方案

  7. 讨论活动：影响销售结果的根源因素

  1、 客户行为数据量化管理的意义

  2、 影响销售结果的可控性因素

  3、 判断销售结果的前瞻性指标-  “软数据”

  4、 价值营销测量客户对人员的认可度-“信任指标”

  5、 价值营销测量客户对产品的认可度-“信心指标”

  6、 练习：自我客户信任及信心指标尝试测量

  7、 “销售绩效改进矩阵”的构成及解读应用

   1) 销售机会全面盘点

   2) 销售行动预先提示

   3) 资源投入针对性及有效性预判

   4) 销售行为的动态跟进纠偏

8、【工具练习与案例分析】：“销售现状及绩效改进”实战分析与点评

  1. 客户购买的心路历程及阶段特征判断

  2. 营销行为的针对性与客户购买行为

  3.  “需求意识”阶段商机把握：“意识痛点化”  

   1) “激发差距感”的战术

   2) “提升迫切性”的战术

   3) 小组练习：产品解决方案沟通的切入点

  4. “需求界定”阶段商机把握–“界定关联化”

   1) 客户的价值关注点VOV

   2) 将产品价值与客户解决方案相关联

   3) 引导客户认知改变的方法技巧

   4) 小组练习：产品价值与客户需求定义相关联

  5. “评估决策”阶段商机把握–“决策风险化”

   1) 如何激发客户购买的意愿

   2) 如何降低客户决策的风险

   3) 影响客户购买决策的倾向性

   4) 小组讨论：如何影响促进客户成交动机

  6. “成交体验”阶段商机把握—“体验认知化”

   1) 如何形成可复制的购买体验认知

   2) 重复采购行为管理

   3) 小组讨论：如何使客户参与到业务转介绍

  7. 课程小结