工业品营销风险规避策略与方法
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工业品营销风险规避策略与方法
市场竞争中处处存在风险和机会，企业不可能完全消灭风险，只能在抓住市场机会的同时，尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是：在风险发生之前，从营销制度，营销手段上尽可能防范风险的发生；在风险来临时，如何正确的客观的面对；在风险过后如何重振企业。因此，回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。
课程目标：
1. 了解营销风险管理特征、原则及程序；
2. 健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库；
3. 规范销售团队日常管理，强调报表汇报与业绩检查；
4. 探讨新人育成培养措施与方法，思考老销售管理之道；
5. 建立销售过程管控系统，设计本行业每个阶段成功标准与任务清单；
6. 了解营销费用流失及营销腐败产生的原因；
7. 掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧，亡羊补牢，为时未晚；
8. 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系；
9. 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则；
授课讲师： 诸强华工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
课程大纲：
第一单元 营销风险管理概述
1. 理解营销风险含义、特征及类型
2. 认识营销风险形成机理
3. 掌握营销风险管理概念及含义
4. 了解营销风险管理的目标、原则与程序
◇案例分享：利普顿公司——四两拨千斤
第二单元 业务资源与客户资源流失
1. 客户管理部职责
2. 建立客户档案与数据库
3. 客户流失的四大原因
4. 留住客户的五大法则
◇案例分享：张总的困惑
◇工具使用：CRM客户关系管理系统
第三单元业务汇报混乱与缺失
1. 销售团队日常管理
＊管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话
2. 月度计划/周计划/工作日志的审看
3. 业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
4. 业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
◇工具：销售人员报表管理制度
第四单元 新人成长困难与流失率惊人
1. 导致新人流失率三大原因
2. 有效培训4要素
3. 销售人员的五个基本培训
4. 销售培训四步走
◇小组讨论：如何提升新人育成率？
◇工具：《工业企业销售人员业务指导手册》
第五单元 老销售居功自傲与不思上进
1. 老销售管理的三大原则
2. 老销售管理的4要点
3. 销售人员职业规划
4. 老销售的五大发展方向
◇案例分享：我对老王的帮助
第六单元 经常找错引路人与被忽悠
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 大客户内部采购8个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第七单元 业务流程推进粗放与随意性
1. 销售推进流程与客户内部采购流程
2. 销售里程碑与成功标准
3. 销售人员的绩效与考核
◇小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。
第八单元 营销费用超标与费用黑洞形成
1. 营销腐败三种类型
① 分销关系腐败
② 供应关系腐败
③ 公司内部关系腐败
◇案例分享：促销——销售人员的第二收入来源
2. 营销腐败的三种表现
＊ 窜货/市场调研/价格
3. 防范营销腐败的10种对策
4.拦截7种费用漏洞
◇工具表格：市场销售费用报销管理办法
第九单元 营销管控缺乏系统性与执行性
1.什么是有机性营销组织？
① 绩效导向和协同的组织文化
② 营销组织的有效性
2. 营销管理体系设计的逻辑
① 组织架构
② 人力资源
③ 运营体系
＊竞争优势最终落实于运营体系和核心流程
3. 高效营销运营体系的建设
① 明确营销管理导向
② 营销组织的控制体系
4. 促进前后台有效协同
① 市场部的职能设计
② 理顺市场部与销售部的关系
诸强华 老师简介
资深工业品大客户营销专家
17年大客户营销经验
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江大学/武汉大学/华东理工大学特约讲师
温州商学院 兼职专业教师（市场营销专业）
现任温州市宏达缝纫设备有限公司 总经理
实战经验：
诸老师任职世界500强企业日本重机（JUKI）华东大区销售总监期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州商学院 兼职专业教师，担任市场营销、工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
课程特点：
诸老师17年的营销管理和培训生涯，积累了丰富的企业管理实战和顾问经验，授课方式新颖独特，即强调情景演练的重要性，逢课必练，有练才有提升；又重视与学员间的互动、交流来启发学员，使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧；其博取众长，形象生动的授课风格，幽默和极富感染的表达力，营造了一个个活泼有趣的培训课堂，充分激发了学员的潜能，使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华，深受客户的欢迎和好评。
主讲课程：
1. 《工业品大客户业务公关与销售技巧》 2天2晚
2. 《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》1天1晚
3. 《工业品市场调研与情报收集》 2天
4. 《关键客户关系管理与深度营销》2天
5. 《工业品营销策划与互联网新思维》1天
6. 《工业品营销风险规避的策略与方法》1天
7. 《销售工程师技术交流与专业呈现技巧》1天
8. 《工业品销售谈判与专业回款技巧》1天
部分服务过客户：
曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、村田电子贸易、上海伊藤忠商事、贺德克液压技术、巴斯夫应用化工、蒂森克虏伯电梯、沃尔沃建筑设备、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、中国兵器装备集团、中国南车集团时代电气股份、中国南车集团新能源客车、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、安微启迪科技股份、江苏金秋竹集团、江苏科行环保设备、江苏常宝股份、江苏中金玛泰医药包装、常州涡风通风系统、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、济南邦德激光设备、山东鲁丰织染、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、温州公开课、深圳公开课、上海公开课、中远船务、上海旗计智能科技、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、南京金海新源电气、无锡雷华科技、江苏EMS、扬州万盛实业股份、扬州仪化博纳织物、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、青岛固恩治工程橡胶、武汉四方光电科技、湖北菲利华股份、上海轩冕机电科技、上海胤舜密封技术、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江德马集团、杭州前进齿轮箱、国核宝钛锆业股份、杭州新松机器人、北京韩建河山管业、成都中联信息股份、湖南晟通集团、洛阳金鹭刀具、深圳市华达微波科技、西安合容电气集团、广东风华高新科技……
金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行鹿城农村合作银行……
其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、江西金太阳教育、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。
部分授课照片分享：
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客服微信号：baihuaxiaolu
