这是作者的第938篇原创文章，欢迎关注！

【核心观点】俗话说，市场如战场；战场需要排兵布阵，营销也需要排兵布阵。在很多人的印象中，打仗似乎就是冲锋陷阵、打打杀杀，作为一个好的将军似乎就应该是威风八面、以一当百、不怕流血牺牲；其实不然，冲锋陷阵只是战场上所体现出来的最后一环，也是到最后不得已才为之的一环，如果能不通过流血牺牲就取得胜利，那才是真正优秀的将军。这就要求优秀的将军们像下棋一样，通过分析敌情、结合我方实际，谋篇布局、环环相扣，用策略取胜，而非靠硬冲直撞的蛮力取胜。《资治通鉴》中记载了一场非常精彩的战役，本来可能要朝廷出动十几万大军才能做成的事情，当地节度使兼大将杨朝晟用一场“让皇帝意料之外、但又情理之中”的策略，高质量完成了设想的所有战略目标。

【案例】 邠（bin）宁节度使杨朝晟，用一场意料之外、但情理之中的排兵布阵，取得胜利。

《资治通鉴》原文（第二百三十五卷，唐纪五十一）：贞元十三年丁丑，春，正月，壬寅，吐蕃遣使请和亲，上以吐蕃数负约，不许。

上以方渠、合道、木波皆吐蕃要路，欲城之，使问邠宁节度使杨朝晟：“须几何兵？”对曰：“邠宁兵足以城之，不烦他道。”上复使问之曰：“曏城盐州，用兵七万，仅能集事。今三城尤逼虏境，兵当倍之，事更相反，何也？”对曰：“城盐州之众，虏皆知之。今发本镇兵，不旬日至塞下，出其不意而城之。虏谓吾众亦不减七万，其众未集，不敢轻来犯我。不过三旬，吾城已毕，留兵戍之，虏虽至，无能为也。城旁草尽，不能久留，虏退则运刍粮以实之，此万全之策也。若大集诸道兵，逾月始至，虏亦集众而来，与我争战。胜负未可知，何暇筑城哉！”上从之。

二月，朝晟分军为三，各筑一城。军吏曰：“方渠无井，不可屯军。”判官孟子周曰：“方渠承平之时，居人成市，无井何以聚人乎！”命浚眢井，果得甘泉。三月，三城成。夏，四月，庚申，杨朝晟军还至马岭，吐蕃始出兵追之，相拒数月而去。朝晟遂城马岭而还，开地三百里，皆如其素。

---

译文：公元797年。唐德宗贞元十三年，春季，正月十五，吐蕃派遣使者到大唐请求和亲。唐德宗李适因为吐蕃好几次都违反了和约，所以不答应他们的请求。

唐德宗因为方渠、合道、木波三个地方都处于通向吐蕃的要道上，想要在这三个地方建城，于是派遣使者问邠宁节度使杨朝晟（当地的最高长官，相当于省委书记兼当地军区司令）：“建三个城需要多少兵马？”杨朝晟回答说：“邠宁的兵力足够建城，不需要麻烦其它地方的兵力。”

唐德宗又派遣使者问他：“之前在盐城建城，用了七万的兵力，而且刚刚够。现在要建设三座城、而且离敌人的边境又很近，兵力应该要两倍才行，而实际上却相反（目前当地的兵力可能只有七万的一半），这是为什么呢？”杨朝晟回答说：“当时在盐城建城有很多人，敌人都提前知道了。现在我只发动我当地的兵力，用不了十天就能到塞下，我们出其不意的建城。敌人会想我们的兵力应该也不会比七万人少，但是他们的兵力还没有集结好，不敢轻易来进攻我们。不超过三十天，我们的城就已经建好了，留下兵力守卫它，敌人虽然到了，他们也没有什么办法。城边的草已经没了，他们不能久留，等到敌人撤兵了我们就运送粮草来充实边防，这是万全之策啊。如果我们集合了很多兵力，等过了一个月大兵才能集结完毕，敌人也会集合兵力而来，和我们打仗。双方胜负还不好说，我们到时候哪还有时间来建造城池呢！”唐德宗采纳了这个建议。

二月，杨朝晟把当地军队分成了三个部分，各建造一个城。士兵说：“方渠这个地方没有井，不可以驻扎军队。”判官孟子周说：“方渠以前太平的时候，很多人居住在这里形成了集市，如果没有井怎么会聚集那么多的人呢！”于是命令淘洗废井，果然得到了很甘甜的泉水。三月，三座城都建好了。夏季，四月初五，杨朝晟的军队返回了马岭，吐蕃才开始派兵追击他们，在相持了几个月后回去了。杨朝晟于是在马岭也建了一座城，开拓了三百里的领域，这和他之前所预料的完全一样。

【思考】 好的营销，不是硬碰硬，而是意料之外、情理之中。

一个国家再强大，打仗对这个国家来说也是一种巨大的消耗：因为打仗拼的绝对不仅仅是不怕死的战士，更是庞大的补给和钱财——有一篇报道曾说过，我国古代战争后勤与前线作战部队的比例为5:1，近代我国后勤与作战部队比例是12:1，而美国的现代战争后勤与作战部队的比例竟达到了40:1。这个数字是否准确先不说，但如果没有庞大的后勤做支撑，可能前线部队都没有到战场上和敌人拼杀的机会，这个倒是真的。所以说，打仗要动脑子。

这个案例对企业经营的启发是：做营销同样也要动脑子，你刚进入一个市场，自身规模很小，那就打游击战，先活下来；达到一定规模了，那就进入运动战，开始有组织的进行战斗；再往上，随着你的体量越来越大、已经引起了竞争对手的重视，那就不可避免的要进入到阵地战，要在市场上扎下根、攻下几个地盘、打造自己的根据地；如果再往上，当你逐渐成为领导者的时候，就需要考虑防御战。不同的市场竞争阶段，需要结合自身情况和对手情况，制定针对性的战略战术。好的营销，不是硬碰硬，而是意料之外、情理之中。市场如战场，要多动脑子。

---