所谓自媒体精准获客要让“内容去找对的人”
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凌晨日更的第190 篇原创干货
今天这篇话题，源于我一个咨询客户。
他找到我的时候说自己想做小红书、公众号获客，但卡在最开始的一步：不知道发什么内容。
在咨询开始前，我问他3个问题：“你产品是什么？”“你服务的客户是哪些人？”“他们具体有哪些痛点没解决？”
客户问我，这3个问题串在一起那不就是硬广宣传单，可是平台又不欢迎硬广。
我回答说，所谓的内容获客不是单一的发硬广，是要把硬广内容打散，让不同的内容承担起不同的责任。
就像一棵大树，有主干有枝桠，有树叶，但不影响它们是完整的生命体。
换句话说，就是客户的决策有一张完整的旅程地图，他不是今天刚看到你的产品或者服务就下订单。
他会经历一条完整的旅程：完全没意识到问题 → 意识到困扰 → 寻找解决方案 → 对比不同选择 → 下定决心购买 → 使用后分享。
你的内容，就是要在每一个阶段，都递给他一片恰好需要的叶子。
01
内容获客只需要你真的懂客户
很多做内容获客的人，都卡在这同一个地方。
他们把内容当成写作文，觉得要文笔好、要懂爆款套路、要会追热点。但其实内容获客的本质，没那么复杂。
往简单了说，就是让你的内容成为你的地推员工，帮你去互联网上，和你的客户相遇。
想想你在线下招一个地推，你会怎么培训他？
你会告诉他：我们的产品是什么，适合谁，客户最常问的问题是什么，怎么回答。
你肯定不会让他站在街上随便拉人，见谁都说你好，了解一下，那样效率太低，拉来的人也不对。
内容也是一样，它不是让你对着空气喊话，是让你带着客户是谁、兴趣、需求、痛点是什么的这张地图，去他们会出现的地方，说他们正在找的答案。
后来我陪他做了一件事：把他过去三个月微信里所有咨询过但没成交的聊天记录翻出来，一条一条看。客户在问什么？卡在哪里？是嫌贵，还是怕没效果？是不知道怎么选，还是怕选错？
翻完以后，他说：“原来这么多人都在问同一个问题，我之前从来没把它写成过内容。”
我说：“你现在知道该写什么了吧。”
他回去之后，把那一个问题拆成了三篇内容，一篇讲为什么会有这个困扰，一篇讲大部分人踩的坑是什么，一篇讲我帮别人解决这个问题的真实过程。
发出去之后，第一篇的收藏量是他过往笔记的五倍。
私信也开始有人主动问：“老师，你说的那个情况就是我，我该怎么办？”
你看，他不是突然变聪明了，他只是让内容替他去回答了一个客户一直在问、他却从来没认真回答过的问题。
这其实就是内容获客最重要的那条线：顺着客户的需求旅程走。
02
从知道到购买是可溯源的旅程
一开始客户自己根本不知道自己有某个问题要解决
比如一个妈妈，孩子成绩下滑，她可能觉得这次没考好，下次注意就行。
这时候你给她推一对一辅导限时5折，她没感觉…
当她发现孩子连续几次考试都不理想，开始焦虑：是不是我孩子基础有问题？
这时候他会去搜小学成绩下滑怎么办？
你的内容如果能在这个时候被他看到，告诉他成绩下滑背后可能是这3个原因，他觉得你说的没错，就记住了你。
刷了很多解决痛点的内容以后，他进入了解方案的阶段…
他开始对比：是报补习班，还是请家教，还是买网课？
他会搜补习班和家教哪个效果好。
你的内容如果能站在他的角度，帮他分析不同方案的利弊，他会觉得你很客观、很靠谱。
接下来是比较决策，他锁定了某个方向，比如决定报补习班，但不知道选哪家。
他会搜某某机构怎么样、选一对一还是小班。
你的内容如果能在这个时候出现，展示你帮其他孩子提分的真实案例，他就有可能来找你咨询。
最后才是购买和复购…
03
为什么投放又说要投硬广？
这时候也许你会问，为什么说投放广告一定要用硬广？
这是因为不止你一个人在做市场科普和教育，加上AI的普及应用，每天每时每刻，都有客户正在进入决策阶段。
你需要在客户最想下单的那一刻，刚好站在他面前。
花钱投硬广，本质上是拦截那些已经到了决策阶段的客户，他已经在搜补习班哪家好，你直接给一个体验课限时9.9元，他点了，试了，买了，水到渠成。
但是，这里面有一个很多老板没想明白的陷阱。
投硬广很简单，有钱就行。
而一旦一件事简单、可复制，就一定会有大批同行蜂拥而入，你今天用9.9元抢到的客户，明天就有人敢出1.9元。
你今天投1块钱一个点击，明天就有人出2块，你快速抢到的市场份额，会迅速被瓜分干净。
而且纯硬广来的客户，对你没有任何感情，他认的是价格，不是你，下次别人更便宜，他就走了。
04
巧用“捷径”且尽早建立护城河
那为什么我还要建议你投硬广？
因为投硬广不是为了一直靠它吃饭，是为了快速获得市场反馈，同时为自己积累内容赢得时间窗口。
你花几百块钱跑一条硬广，数据告诉你：哪个词转化率高，哪类人群点得多，客户在咨询里问了什么，客户成交，投入的广告成本获得了回报，这些反馈，就是你搭建内容地图的指南针。
然后你根据这些反馈，去创作那些具有人格化的、鲜活的、带着你独特经验的内容，告诉你的客户：他遇到的问题到底是什么、成因是什么、怎么解决、为什么选你。
投硬广是快速试方向，做内容是慢慢挖护城河，两者缺一不可。
想象一下我们自己在购买一个服务或产品的时候，是不是也希望先在安静的地方自己搜一搜、看一看、了解足够的信息之后，再去做深入了解？你不想被销售追着问，你想自己先搞明白，你的客户也是。
内容体系的价值，就是给客户提供充足的、安静的、可反复查阅的信息。
他可以在凌晨两点刷到你的一篇《成绩下滑的3个隐形原因》然后收藏起来。他可以在午休时对比你的案例和别人的评价。当他觉得自己懂了七八分的时候，他才会主动来找你，这时候的沟通成本、筛选成本，已经降到了最低。
硬广是敲门砖，内容是信任屋。
没有硬广，你的内容可能被淹没在信息流里，没人看见。
没有内容，你的硬广就只能永远在价格战里厮杀，永远没有品牌溢价。
05
真内容才能赢得真客户
所以，回到最开始那个客户的问题：内容获客到底该发什么？
答案已经很明显了，你先用硬广快速获得市场反馈，然后顺着他的需求旅程，把每一个点拆成认知篇、方法篇、案例篇、对比篇、信任篇。一篇一篇地发，发到他在任何阶段刷到你，都会觉得这个人在说我。
那时候，你就不再需要天天焦虑为什么没人咨询了。
因为你的内容，已经活成了一个24小时在线的、懂他的、值得信任的朋友。
而这，才是内容获客真正意义上的让内容去找人。
如果你正在因为线上获客而发愁，可以＋V：lingchen6670【备注获客】，我可以帮你解决从怎么做对内容，怎么投对广告，怎么体系化运营全链条的难题。
本文字数|2721字
我是凌晨，专注自媒体流量运营与内容获客，希望这篇文章带给你新的视角。
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