2026年5月27日至29日，由《保险文化》杂志、天雁教育认证、保险康养产业联盟联合主办，洋浦国际投资咨询有限公司协办的第11届天雁全球寿险领袖论坛在海南海花岛隆重召开。27日下午，中国人寿福建省分公司收展部总经理林荣智发表了主题演讲，以下是他演讲的精华内容：

林荣智 中国人寿福建省分公司收展部总经理

我进入保险业已逾二十载，纵观行业沉浮，从未像此刻这般感受到一种迫在眉睫的颠覆与重构。在人工智能的洪流面前，寿险营销正迎来一场划时代的革命。今天，我想结合我们在福建省分公司收展渠道的实践探索，谈谈在AI时代，我们如何通过数智化营销实现转型升级，让科技赋能，让保险更有温度。

顺势而为：为何转型势在必行？

当下，寿险行业正处于新旧动能转换的交汇点，转型升级并非一句空话，而是顺势而为的必然选择。

从宏观趋势来看，人口结构老龄化与低利率环境并存，国家战略层面的科技金融、养老金融导向，都在倒逼人身险业务向更为复杂的养老年金和健康险结构转型。借鉴美日德等成熟市场的发展规律，中国经济稳中向好的基本面支撑着寿险市场的长期潜力，但未来的增长将更依赖存量客户的深度经营与服务，产品与业务模式正加速向复杂化演进。

再看客户层面，一个不容忽视的事实是：80后、90后正逐渐取代50后、60后成为消费主力，未来的舞台属于00后。这批新生代客户经历了完整的保险启蒙，认知更加成熟。他们不再盲从，而是具备自主思考、判断和甄选的能力；他们趋于理性化与个性化，不仅期望产品设计与理赔效率的差异化，更要求获得专业化的营销服务——既渴望自主甄选，又需要专业建议的支撑。

科技浪潮的席卷同样重塑着行业生态。保险科技正从单纯的前端获客向后端深水区转移，线上线下融合的价值转化成为主流。元宇宙、沉浸式、场景化等新模式，正悄然打破传统的物理聚集与销售管理理论基础。与此同时，行业内部正经历阵痛：代理人规模从高峰时的912万人急剧萎缩至目前的259万左右。传统人海战术与僵化内卷的经营模式边际效益递减，已难以满足新时代的客户需求。

但我认为，这并非末路，而是新生的契机。新生代营销员正向知识密集型加速演化，高绩效与高学历高度契合。未来，真正能留存下来的，将是那些如主任医生、高级律师般，能以“师”相称的高精尖专业人才。对于公司而言，数智化转型已不是“要不要做”的选择题，而是“怎么做更好”的必答题。这关乎服务国家战略大局，关乎降本增效与合规经营，更关乎重塑行业尊严，让从业者重获体面与尊重。

破局之道：坚持长期主义与体系化作战

面对瞬息万变的市场，我们在探索社群营销转型升级时，确立了三大关键原则：

其一，坚持长期主义，但要小步快跑。转型必然面临传统惯性的巨大阻力，急于求成往往留下后遗症。我们保持战术上的灵活，以局部试点推进创新，并给予适度的容错机制，稳中求进。

其二，尊重差异，实事求是，以问题为导向。不同区域、不同代理人的现状千差万别，我们必须摒弃宏大叙事，坚持“以客户为中心”，直击客户和队伍的痛点问题。

其三，形成合力，体系性作战，紧紧围绕科技。单一视角的修修补补无法实现高质量转型，必须依托新质生产力——人工智能的应用，来解决传统发展的短板。我笃定，AI在寿险营销的深度应用，将使代理人数量大幅下降成为必然，但同时，留存者的工作效率将实现十倍甚至二十倍的几何级跃升。

我们的转型方向非常明确：采取数字化方式，坚持以客户为中心，着力队伍的专业化转型，从而驱动管理模式的升级。即从“保单获取”转向“客户经营”，从“人海模式”转向“专业制胜”，从“传统管理”转向“数据管理”。这是一个体系化工程，需要分阶段、分项目、分条线稳步推进。

实践探索：以“数字客户”重塑经营逻辑

在具体实践中，我们以收展渠道的核心资产——“孤单客户”（孤儿保单客户）经营为突破口，开启了“数字客户”的演进之路。为什么选择孤单？因为大公司不缺客户，缺的是有效经营客户的能力。然而，现实痛点是：市场潜力巨大但开发率极低，服务标准不一导致体验难以保障，队伍流动性高造成客户信息严重流失。

针对这些痛点，我们进行了分阶段的迭代：

1.0时代（2021-2022），我们推出“智汇孤单1.0”，建立全流程的业务管理模式，并首创了“7523”标准化工作模式，让孤单经营有章可循，奠定了底层逻辑。

2.0时代（2023），我们引入工作手机卡模式，将营销员的私人联络渠道统一为公司掌控的数字通道。这不仅实现了客户的定向服务开发，更在行业内率先解决了因队伍流动导致的客户经营轨迹流失问题，让客户信息真正沉淀为公司资产。

3.0时代（2024-2025），这是质的飞跃。我们全面应用运营商的云犀录音、转写、质检与洞察功能，深度萃取系统内顶级精英的沟通话术。通过对海量销售行为数据的提取分析，结合5G、人工智能与大数据模型，我们生成了业内领先的“孤单客户画像”。这套画像围绕“521”模型展开，涵盖客户的购买力、家庭情况、兴趣爱好、投资情况、保险情况及其他特征，赋予分值后实现客户分类分级。同时，我们嵌入了经营客户地图、保单信息分析、任务模块及数字看板，实现了精准赋能。

这一系列探索带来了实实在在的成效。AI模型单通通话命中的标签数从1.6个跃升至6.2个；精准画像客户数突破21万，季标签量激增5倍至68.8万。最令人振奋的是业务结果：福建公司孤单二开的贡献率从15%飙升至48.1%，绝对值从2亿增长至7亿。孤单客户的拜访率突破65%，三访率达27.6%。项目不仅在系统内推广至22省百余个地市，惠及超3万销售人员，更斩获了工信部“绽放杯”一等奖、总公司创新一等奖等多项殊荣，得到内外部的广泛认可。

未来展望：灵通AI助理与数据业务化

如果说过去几年我们实现了“业务数据化”——将线下的行为搬到了线上并沉淀了数百万条标签资产，那么接下来的核心任务就是“数据业务化”——让人工智能真正赋能业务发展。

基于已积累的760多万条标签信息，我们计划在2026年创新研发“灵通AI助理”项目。这不仅是一个工具，更是一个以数据资产为基础、AI大模型为核心的智能体，旨在深度赋能全客群经营，解决几何式提升客户经营效率的四大需求：

一是盘活沉睡客户。靠人力在茫茫名单中筛选客户如同大海捞针，而AI可以基于标签进行智能筛选，瞬间完成千万级客户的匹配，实现经营广度的几何式扩张。

二是有效破冰触达。没有标签的触达是骚扰，有标签的触达是服务。例如，若标签显示客户孩子处于高中阶段，AI助理会自动推送高考政策、大学排名等资讯，家长不仅不排斥，还会仔细阅读甚至转发，由此实现自然破冰。同理，针对不同学龄段，皆可精准定制。

三是生成海量客户经营方案。根据客户的兴趣、家庭结构等，AI可设置并执行海量经营计划。比如，筛选出喜爱红酒的客户，AI自动发送品鉴会邀请、收集反馈、发送活动海报。活动结束后，AI立刻发送满意度及保险需求问卷。整个闭环完成后，客户体验良好，而我们又再次沉淀了大量新标签，形成良性循环。这种场景可以成千上万地复制。

四是批量复制优秀销售经验。未来的AI助理，就像智能驾驶系统一样，它不是某一个人的智能，而是全省乃至全国顶尖销售精英的智慧结晶。它集成了最优秀的方案能力、异议处理技巧和经营逻辑，相当于每个普通业务员身边都配备了一位顶级的客户经理，协助他们完成从话题适配、任务排序、策略生成到智能会话的全流程在线运作。

然而，要实现这一愿景，目前最大的制约在于与企业微信的整合。一旦企业微信全面开放接口，AI助理就能以极低的成本、最便捷的通道，将千人千面的信息精准送达客户，从而打通全链路智能化的最后一公里，打造全新的营销方式。

结语：让专业回归人，让效率归于AI

在灵通AI助理的蓝图中，未来的寿险营销工作流将被彻底重构：标签提取、话题适配、任务推进、策略生成、话术推进与智能会话，这些繁琐、海量、标准化的工作将全部由不知疲倦的AI助理在线上完成。而真正需要业务员去做的，是最后那一步线下的专业拜访与深度沟通。

这就是我心中未来营销的模样：人工智能取代的是大批量从事低效重复劳动的普通业务员，但无法取代那些能够进行专业探讨、提供情感共鸣的高精尖人才。寿险营销数智化转型的核心目的，在于构建真正“以客户为中心”的服务体系——这不仅是口号，更是通过精准洞察和智能服务落地的实践。运用人工智能实现精准营销与高效运营，最终是为了将人从机械劳动中解放出来，回归保险的本质。当科技承担了海量与繁杂，人便能倾注更多温度与专业。这，才是数智化赋能，让保险更有温度的真谛。