阶段

时间

内容说明

产出成果

前期调研

2-5天

关键信息收集：重点产品资料，考核与相关机制（如需）

线上问卷调研

1.了解目前大额保险营销中的问题、痛点场景

2.收集具体的客户异议，跟进等案例情况

一对一访谈（抽样覆盖20%）

1.具体客户保险营销案例跟进情况与问题

2.共性保险营销中的问题与阻力点

学员调研总结报告

一对一轮训

10天

覆盖30-35名客户经理

启动会：讲解项目内容，分析营销难点

1）客户约访困难，电访成功率低

2）预定利率下调，期交保险营销困难

3）熟悉客户资源枯竭，加保困难

4）生客缺乏信任度，保险产品切入不自然

5）客户

需求挖掘不足，仅从锁定收益方面无法打动高净值客户配置大额保单

6）AI工具标准化电访流程，如何运用AI提升项目固化有效性

第一轮一对一轮训内容：

一、客户精准筛选，标签化分层管理

1.利用CRM系统设定4-5类标签提取客户名单。

2.根据名单标签特点，进行电话约访话术匹配

3.电访通关，AI工具标准化电访流程，利用AI辅助进行电访流程点评和优化。

二、标准化面访流程，客户需求挖掘能力提升

1.针对无

保险客户，保险增配客户如何通过客户资产结构，客户画像等分析客户需求。

2.结合客户需求，通过资产配置理念结合客户的养老，教育，父母孝养等需求切入期交保险配置。

3.讲解生转熟客户标准化面访流程，优化客户体验，切入期交保险更加自然。

第一轮通关考核

标准化电访通关：根据实战电访录音进行打分，7分以上为合格。

标准化面访流程通关：结合真实客户信息，通关标准化面访流程，老师进行打分。

第二轮一对一轮训内容：

一、深度KYC客户能力提升

1、从案例库中给出客户画像，客户经理结合客户画像进行模拟面访，练习客户KYC提问，重点通过提问引导客户养老，子女教育，资产传承，资产隔离等需求。

2、结合客户KYC信息，设计与客户需求对应的保单结构，结合客户需求进行方案讲解。

二、高净值客户大额保单营销

1.如何利用法律和税务知识通过保险金信托切入大额保单

2.高净值客户需求分析及面访策略制定

3.结合真实客户进行高客模拟面访通关

第二轮通关考核

标准化电访通关：将电访打分点赋能AI，各网点支行长/财富顾问协助进行打分

标准化面访流程通关：结合真实客户信息，通关标准化面访流程，各网点支行长/财富顾问进行打分。

1. 不同标签客户电访话术匹配

2. AI电访评分训练及评分标准

3. 生转熟标准化面访流程

4. 标准化面访评分标准

5. App优化保险销售垫板：可视化工具，帮助客户理解保险产品的收益与风险

6. 异议处理话术库：针对常见客户异议的标准回答模板（如“保险收益低”、“我已经有保险了”等）

7. 财富传承保险营销工具：针对高净值客户的财富传承保险话术与工具

8. 资产配置工具：如何将保险产品融入客户的整体资产配置方案

9. 客户关系维护工具：客户维护计划表、客户生日/节日问候模板

10. 二次营销话术：针对退保客户或潜在客户的二次营销话术

训后总结

结营评优：根据学员的表现和通关成绩，评选出优秀学员。

案例交付：将通关考核中的优秀案例进行整理，形成可复制的营销案例模板。

工具交付：将训练营中产出的工具（话术、垫板、异议处理模板、AI踩分点模板等）交付给学员，供日常营销使用

项目总结报告