客户经理小张的《收款码营销一页通》:费率没优势,应该咋营销?
零售AUM指南前言：青岛某银行的零售客户经理小张做收款码全总行都出名，他有个《收款码营销一页通》，里面除了技巧，还有话术，也很实用，小张说，在营销过程中，要多站在客户角度，说客户能听得懂的话：
1 别说 “3 个月免费额度”，时间限制会让商户觉得有套路，不如说 “长期免费额度，根据存款情况核定”。
2 别说 “要看您日均存款情况”，专业术语听不懂，不如直接说 “您的账户余额越高，免费额度越多”。
3 别说 “需要您存个定期存款”，直接增加商户的使用成本，不如说 “存点钱就能提升额度，对您没坏处”。
4 别说 “我们费率比 XX 低”，陷入费率内卷，不如说 “我们的额度更高，帮您省的钱更多”。
昨天我们刊登了上集：银行收款码营销秘籍：不靠费率，靠这 4 招搞定精明商户
今天刊登下集，文章全部内容见如下思维导图：
收款码客群有个特点，就是一个人用某家的收款码，他们周边的人也会用这个收款码，因此，客户转介是收款码上量的关键。
很多客户经理不好意思让老客户转介绍，或者开口的时机不对，比如刚办完业务，客户还没体验到好处，你就让他推荐朋友。客户心里说，凭啥！
那啥时候让客户转介呢，当客户收到你的月度提醒，发现真的省了钱，或者流动资金取得了好收益，他说出“谢谢”的那一刻。
要有利他思维，强调是“帮朋友省钱”，而不是“帮我完成任务”。
要用好转介绍激励，简单直接，比如推荐 1 个新商户开户，赠送价值 20 元的日用品（毛巾礼盒、手持电风扇等）；推荐 3 个及以上新商户，赠送价值 50 元话费充值卡等；如果推荐的商户月流水达标，额外给推荐人和被推荐人礼品等。
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银行收款码的核心优势，是可以联动信贷、存款、理财等金融服务，这是很多第三方支付无法比拟的。要跳出 “收款工具” 的单一定位，把收款码和商户的经营全流程绑定，让商户离不开我们的金融服务。
1. 联动存款，提升免费额度。这点一定不要局限存款，用合适的理财让客户多得收益是关键。
2. 联动信贷，解决商户资金需求。小微商户最常见的痛点是经营融资问题，我们可以结合银行的商户贷、POS快贷、经营贷等产品，为商户提供资金支持，把收款码作为信贷的入口，让商户感受到银行是为我的生意服务的。
3. 联动营销活动，提升商户经营效率。结合银行的资源，为商户提供免费的营销支持，比如申请把商户做成信用卡特约商户进行广告、商品促销支持等等，让商户觉得，用我们的收款码，不仅能省钱，还能帮生意做得更好，这就形成了差异化竞争力。
说到底，银行收款码的营销，不单单是拼费率，而是拼服务、拼信任、拼综合增值方案，因为商户们需要的不是一个单纯的收款工具，而是一个能帮他们省钱、省心、解决资金问题的经营伙伴。大家说呢？两本书的读者，可以获赠小张的一页通电子版，含话术和两张收款码营销垫板。
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