2024年营销总部上半年红榜先锋事迹

程涛紧抓NG转化、自卸转牵引、钢链切换国六、钦州危险品等机遇，快速消化自卸等疑难库存的同时高质量完成上半年任务；上半年云桂STD销量1118辆，其中1-5月STD份额15.9%，较23年提升6.8%；1-6月北斗终端份额10.5%，较2023年提升2.0%，牵引、载货、自卸品系份额均实现提升。

牵引大马力份额提升：通过开展大马力产品对标、深入挖掘自卸转牵引需求，完成重点区域突破，成功导入J7-600-柴油牵引，大马力牵引终端17%，较23年提升12%。

载货份额提升：通过产品引领，快速导入J6G 320等拳头产品，实现产品领航；重点关注客户维护与运营工作，建立市场问题快速响应机制、形成客户问题解决清单，切实做好客户维护工作，上半年实现载货终端份额12.1%、较23年提升3.5%；

弱势区域提升：通过激发渠道活力、转化竞品二网、维护腰部客户走访等措施，定期开展产品、金融培训，快速解决二网困难，弱势区域大理、红河、文山、南宁终端份额均实现提升。

24年开始牵引NG占比持续增加，NG市场份额对整体份额影响逐渐增大。张伟通过产品策略、渠道资源、客户运营等方面，大力开展NG产品突破，1-6月实现279台，10个重点市场都实现了NG覆盖，份额目标10%，完成14.7%，较23年提升了7.5%。

聚焦产品策略：根据竞争情况，对标市场竞品，包装试用车政策、NG突破政策、地区部政策、服务政策、二手车置换政策等销售策略，从节省运价、加气保障等总结案例、提炼卖点，区域内宣传，大力拼抢订单，将优势产品快速导入市场，实现突破。

聚焦销售渠道：优化渠道资源储备，三省统筹储备统一车型码，便于资源快速消化，集中采购降低成本，提升市场竞争力。开展渠道赋能，要求渠道持续进行NG产品卖点、服务政策培训，驻店专员到店检核并强化培训，开展短视频营销提高推广声量。

聚焦客户运营：针对大客户开发，前期意向腰部客户持续跟进转化，驻店专员陪同渠道共同走访开发，重要大客户及时沟通营销总部及战略客户营销服务部寻求支持。建立NG客户交流群58个，实时解决客户车辆故障问题。

牵引品系24年市场需求急剧下滑，主要友商频繁调整终端价格，市场竞争加剧。为应对当前情况，王金兴作为牵引科室的一员，与团队同心协力，及时调整终端策略，主动出击，实现STD销量2.02万辆，市场占有率达14.5%，北斗NG、柴油份额双提升。

实现NG突破：24年初，J6P 510产品无法应对市场竞争，需加速消化，导入J6P 6SM6新产品。在此环境下，王金兴识别出各地区部间库存量差异及库存深度，差异化制定新老产品搭接策略。针对河北、晋蒙等J6P 510库存大的地区部，充分应对竞争，加速库存消化，周度/月度跟踪消化情况，待库存降至合理水平后，加速SM6产品导入，实现新老产品快速搭接。针对辽蒙、四川等老库存总量小的重点地区部加速新产品导入，制定空白地市突破政策及特价车导入政策，实现24年NG份额11%，较23年提升2.5%。

调整柴油结构：年初柴油疑难库存基数大，为快速消化疑难库存，针对重点区域制定发车及消化目标，以消化基地库存为主，买断库存通过挂买断交易平台实现调剂价格透明，疑难库存快速调剂消化，截至目前已消化疑难库存1200余辆，其中基地库存处理296辆（1.5代处理154辆），调整了新老柴油车库存结构。针对3月危化产品需求高峰，制定危化专项激励政策，单月实现终端销量486辆；实现24年柴油份额16.2%，较23年提升0.8%。

做好本职工作：立足自身岗位，个人月度制定牵引品系促销政策并传达，保证各作战单元的终端响应速度，及时拼抢订单。实时监控各经销商的产销存情况，及时防范风险，为牵引团队解决后顾之忧。做好返利预提及兑付工作，为前线作战地区部提供充足炮火。做好北斗数据分析工作，识别潜在上量地市，为牵引整体策略制定提供数据基础。紧抓落实，协助品系经理对牵引重点工作进行点检，保证牵引整体目标达成。