为什么说,零担市场6,7,8月的淡季,恰恰是甲方客户“换物流供应商”的高发期
在开始今天的文章之前，我想跟读者朋友们分享淡季物流行业的一个变化。
我相信，越来越多的专线公司会发现，他们曾经与客户结成的、自认为固若金汤的客情关系，变得越来越松动，甚至于不堪一击。
01
零担市场供需逻辑彻底反转
随着物流技术不断迭代更新，市场透明度进一步增强，客户可以选择多种多样的方式，对专线公司的服务，价格进行比较，并根据实际需要，将业务在不同的专线公司之间进行切换。而且，这种切换的成本也变得越来越低。
也正因为切换成本越来越低，客户选择切换供应商的理由也变得不再重要了，甚至有的时候完全不需要理由！
特别是到了行业的淡季，客户更换物流供应商的这种现象也越来越频繁。
这又是为什么呢？原来，随着市场淡季的到来，市场货量持续下降。许多物流公司本来就业务不足，吃不饱。再遇到淡季货量进一步下降的环境，就面临的着不是吃不吃得饱的问题，而且有没有得吃的生存问题！
物流行业的竞争程度进一步加深，物流公司，特别是专线公司为了在市场上抢到订单，完全不择手段，甚至不计成本。
就这样，问题的本质开始发生了变化：就像我们前面分析的那样，旺季的时候，物流公司或多或少都有一口吃的，此时让他们花大代价去别人碗里抢吃的，动力不强！
市场上抢业务的专线公司不多，也就意味着，客户的选择也不多。即使咱们物流公司偶尔犯点非致命的错误，客户也愿意忍受，并不影响双方继续合作；
等到了淡季，物流公司面临的就是生死存亡的问题，不去抢业务就要饿死了，都挖空心思去抢别人的业务。此时，可供客户的选择开始多了，客情关系也开始松动。
这也就是说，越是淡季，物流公司丢失客户的风险和概率就越大！
此时，物流公司需要解决的问题不再是“如何从对手那里抢回客户”，而是“如何重构自己的价值创造方式，让自己成为客户供应链体系中不可或缺的节点”。
02
淡旺季供需错位，造就了客户截然不同的合作心态
说到底，在更换供应商的这件事上，客户不是临时起意的，他们其实早就悄悄布局、提前规划好，只是在等一个时机，让他们能付出最少代价的时机。
整个6、7、8三个月的淡季，我们许多专线公司选择躺平、安于清闲，但咱们客户，却一刻都没闲着！
他们悄悄对接了能搜集到的专线和三方物流公司，就靠着淡季为数不多的零星小单，一点点试跑、一点点测评。测评潜在承运公司的时效、服务，摸透这些潜在承运公司的底细和实力。
比如，潜在供应商的提货响应速度、干线配载方式、末端配送服务，就连对账流程、异常处理效率这些特别细碎的细节，客户都能了解得清清楚楚。
等这些潜在承运公司将所有流程跑顺、所有操作环节熟悉以后，客户与他们的一整套合作模式就基本成型了。此时，刚好卡着9月旺季备货的关键节点，如果有需要，客户就能直接无缝替换掉老的供应商。
反观我们老供应商呢？
整个淡季心安理得躺平，以为靠着跟甲方多年的老交情，业务关系固若金汤，半点风险意识都没有，更别说主动维护、主动优化服务了。
于是，咱们很多专线公司就是像这样，稀里糊涂的丢掉了合作多年的客户！
所以，我们说，看似安稳的淡季，实则是客户对供应商的洗牌期！
03
客户旺季求稳淡季择优
之所以是这样，除了咱们专线公司服务的问题，根本原因是，旺季的时候，专线公司都有自己固定的业务做，去别人碗里抢业务动力不足，也就是说，市场上供客户选择的承运公司不多，他们没有机会换供应商，至少不是合适的时机。
大家静下心好好琢磨琢磨，是不是这个道理？
旺季货量爆满，客户的仓储、发货、销售全链条高速运转，整条供应链绷得紧紧的，半点乱子都出不起。
客户也怕供应链随意变动，特别是换新供应商后，提货衔接断层、配载不合理、时效飘忽不定、末端配送直接掉链子。
所以旺季哪怕我们的服务有一些小瑕疵，只要确保项目整体稳定履约，客户都会选择包容。
可一到淡季，整套合作逻辑就彻底反转了，甚至毫不夸张的说，完全是另一套玩法。
6到8月市场整体疲软，上游工厂减产停工、下游经销商停止囤货，我们的干线发车频次大幅降低，整个行业彻底慢了下来。
客户日均发货量直接腰斩，剩下的全是零散补单，没有急单、没有爆单，压根不存在供应链崩盘的风险。
客户的物流、采购团队一下子闲了下来，多出大把空闲时间，专门用来复盘月度数据、横向比价、梳理供应链，还会小规模测试同行的服务水平。
对所有大客户来说，淡季换供应商，就是代价和成本最小的选择。
04
同行淡季暗中发力，躺平专线终将被客户淘汰出局
现在是零担行业的淡季，同行为了抢业务，内卷起来有多疯狂，我相信大家或多或少，都早已领教过。
同一条干线、同一片配送区域，十几家专线、三方物流都在做。只要客户对你的评价仅仅只是“凑合能用”的程度，达不到客户省心、划算、适配的标准，随时就会被替换出局！
而6、7、8这三个月的淡季空窗期，就是客户筛选竞品、淘汰老供应商、优化供应链的黄金窗口期。
你在淡季摸鱼躺平、吃老本、原地踏步，你的竞争对手可一刻都没闲着。
他们主动上门对接拜访、推出淡季优惠政策、优化配载方案、打磨末端配送细节，想尽一切办法拉开服务和成本差距。
一来二去你们之间的差距越拉越大，换做你是客户，一边是更优质、更划算的潜在供应商，一边是服务一成不变、毫无亮点的老供应商，你会怎么选？
唯有专业不被淘汰，唯有专注方能破局，唯有专心才能落笔见诚！大家好，我是林见杂谈，为您讲述咱们一线物流人自己的故事！