营销赋能——新时期银行营销人员营销心态塑造与能力提升

课程背景：

在当今全球化和数字化快速发展的进程中，银行业所处的市场环境正经历着深刻变革，已然步入一个全新的时代。市场行情瞬息万变，监管政策不断调整，金融科技异军突起，客户需求日益多元且多变，这些都使得银行营销工作面临着前所未有的挑战。

面对易变的市场环境，银行营销人员常常难以精准把握客户需求的动态变化；不确定性的增加，让营销人员对未来市场趋势的预判困难重重；业务流程与市场环境的复杂性，加剧了营销工作的难度与风险；而信息的模糊性，更易导致营销决策的失误。

在此背景下，银行营销人员传统的营销心态和能力已难以适应时代需求。为助力银行营销人员在激烈的市场竞争中脱颖而出，急需一门能够深度剖析VUCA时代特点，有效塑造积极营销心态，并全面提升综合营销能力的课程，帮助他们从容应对市场挑战，实现业务的稳健增长。

课程收益：

• 理解新时期的特点及其对银行营销的影响

• 掌握在易变、不确定、复杂和模糊环境下的营销心态调整技巧

• 提升银行营销人员的综合营销能力，以更好地应对市场挑战

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：银行客户经理、理财经理、营销团队成员等

课程方式：讲解与案例分析、互动讨论与角色扮演、小组演练与情景模拟

课程大纲

第一讲：新时期的解读与营销心态

一、新时期的特征

1. 易变性（Volatility）：市场和客户需求的快速变化

2. 不确定性（Uncertainty）：未来事件的不可预测性

3. 复杂性（Complexity）：业务流程和市场环境的复杂性

4. 模糊性（Ambiguity）：信息的不明确性和多义性

二、营销心态的重要性

1. 积极心态在营销中的作用

2. 如何在压力下保持积极心态

第二讲：银行营销人员积极心态塑造

——易经乾卦与营销心态塑造的关系

一、初九：潜龙勿用–学习思维

1. 静心：慢就是快理论

2. 坚持：一万小时理论

3. 层次：点–线–面–阵

二、九二：现龙在田–营销思维

1. 平台关系：个人与银行关系

2. 贵人关系：个人与环境关系

3. 机会关系：个人与主动营销

三、九三：君子终日乾乾–自省思维

1. 银行更喜欢有担当的管理干部

2. 自省是管理人员精进最佳途径

四、九四：或跃在渊–抉择思维

1. 为谁工作？银行？客户？自己？

2. 如何辩证看待赢在起跑线这句话

3. 起跑线与转折点的关系深度思考

五、九五：飞龙在天–包容思维

1. 对银行的包容

2. 对客户的包容

3. 对员工的包容

六、上九：亢龙有悔–空杯思维

1. 让员工喜欢你才是管理的首要

2. 让员工喜欢你的三个基本要素

1）有趣

2）有料

3）有心

第三讲：银行营销人员情绪管理和压力应对

一、营销人员情绪管理

二、识别和管理营销过程中的情绪波动

三、应对挫折与压力的心理策略

1. 面对它

2. 接受它

3. 解决它

4. 放下它

四、营销人员情商修炼

1. 低情商营销人员四种表现

1）强调过去忽视现实

2）过于自尊委屈难忍

3）只见树木不见森林

4）执着是非善争对错

2. 高情商营销人员的八个特质

第四讲：银行营销人员服务营销能力提升要素

一、服务营销关键要素之一：自我塑造

1. 有形度

2. 同理度

3. 反应度

4. 专业度

5. 信赖度

二、服务营销关键要素之二：更新思维

1. 以客户为中心VS客户是上帝

2. 客户满意度VS客户忠诚度

三、服务营销关键要素之三：理解客户

1. 共鸣

2. 专注

3. 灌输

四、服务营销关键要素之四：了解客户

1. 四色客户性格分类法

1）蓝色——支配型客户（Dominance）

2）红色——影响型客户（Influence）

3）绿色——思考性客户（Compliance）

4）黄色——稳健型客户（Steadiness）

练习：你的客户是什么颜色的？

五、服务营销关键要素之五：了解产品

1. 正确理解你的产品

2. 了解客户需求

3. 呈现客户利益

4. 分析比较

5. 学会展示附加价

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乔峰

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