农商银行个贷营销能力提升培训

第一章全员营销变革与职能重塑

第一节科技驱动下的营销模式转型

1.传统业务分工模式的局限性

·科技发展对传统营销分工模式的冲击（由审批管理到获客管理）

2.科技兴行带来的审批变革

·信贷评级模型、利率定价系统等大数据技术的应用

·贷款审批流程的自动化

第二节全员营销体系的构建与实施

1. 优质名单的分类与管理

·名单分类的维度（客户资质、行业、需求类型等）

·不同类别名单的管理策略与重点

2.客户触达的方式与技巧

·触达渠道（电话、短信、上门拜访、线上平台等）

·触达内容的设计（针对不同客户群体的营销术）

·触达效果的评估与优化

第三节全员营销下的职能转变与管理重点

支行长职能的转变

·从贷款审批到全员营销管理的重心转移

·支行长在获客管理与客户日常管理中的核心任务

第二章同业竞争分析与应对策略

第一节同业信贷产品对比与应对策略

1.同业市场竞争格局分析

·国有大行、股份制银行、城市商业银行、村镇银行等主要竞争对手

·竞争对手下沉基层市场对夏县农商银行的影响，及我行应对策略

2.他行个人贷款产品分析

·消费类贷款产品的特点、优势与劣势

·经营类贷款产品的特点、优势与劣势

3.农商银行的应对策略

·针对他行产品优势的差异化竞争策略

·针对他行产品劣势的营销突破点

第二节基于征信数据的他行客户策反

1.征信报告数据的应用价值

·征信报告中包含的客户负债信息（按揭贷款、抵押贷款、担保贷款、信用类贷款等）

·通过数据挖掘潜在策反客户的方法

2.他行客户策反的时机与策略

·贷款到期前一个月的客户联系与置换工作

·根据客户贷款类型和额度制定个性化的用款规划方案

第三章三农市场开发与银商联盟实践

第一节农民贷款场景分析

农民贷款的主要场景

·生产经营场景（种植：土地承包、种子、农药、化肥、农机设备、雇佣人员等投入；养殖：幼崽进购、场地建设、设备费用、饲料购买、人工费用等投入）

·消费场景（房屋翻盖、结婚彩礼、子女购房装修等）

第二节银商联盟活动的设计与实施

1.农资商店合作案例——”农资购货不用愁，农商银行来解忧”

·活动背景与目标（解决农民农资采购资金问题，缓解商家赊账压力）

·活动流程与操作模式（农民贷款、受托支付、商家返利补贴利息）

·商家合作动机与双赢机制分析（解决商家现金流压力，降低农民贷款成本）

2.中国联通合作案例——信贷客户送手机活动（无套路，三方共赢，多地应用）

·活动内容与参与条件（受信且用信达到一定金额和期限）

·合作模式与优势（利用联通合约机资源，拓展银行客户，提升客户粘性）

·活动效果评估与推广价值

3.“党旗引领+金融先锋”活动，内容类似第六章群体营销

第四章商贸类客群分层营销与周期策略

第一节商贸客群的分层分类

1.个体工商户的行业分类

·批发零售类（小卖部、食杂店、便利店、超市、烟酒商店等）

·餐饮娱乐类（小吃、饭店、奶茶、酒吧、KTV 等）

·家电数码类、家装家居类、汽车汽配类、医药医疗类等其他行业分类

2.小微企业的行业特点与分类标准

·按行业属性分类（制造业、服务业、商贸流通业等）

·按企业规模和经营模式分类

第二节行业周期下的营销要点

1.旺季营销攻略

·不同行业旺季的时间节点与用款需求分析（如家电数码行业的三四月份、七八月份、十一月份；电动自行车行业的三月份等）

·旺季前的准备工作（客户调研、方案设计、提前对接）

·旺季营销活动的组织与实施（贷款产品推介、优惠政策推出等）

2.淡季资金归行策略

·淡季客户资金回笼特点与需求分析

·吸引客户资金归行的措施

·与客户建立长期合作关系的方法

第三节小微企业的批量开发

1.利用行业协会与上下游关系

·行业协会的作用与合作方式（如水果协会、酒水协会等）

·挖掘小微企业上下游客户资源的方法

2.批发市场批量开发案例

·果品批发市场、五金机电市场、物流行业市场等案例分析

·批量开发的流程与关键成功因素

第五章社区营销活动嫁接与品牌渗透

第一节社区分类与居民特点分析

1.社区类型划分（高端社区、中端社区、普通社区）

2.不同类型社区居民的消费习惯与金融需求特点

第二节社区活动嫁接策略

1.与物业的合作

·参与物业常规活动（免费打磨剪子菜刀、免费理发、节日活动等）方式与内容

·联合举办活动的策划与组织（如提前交物业费送礼品、节日主题活动等）

2.银商联盟活动在社区的应用

·超市内购会等活动的组织与实施（活动主题、优惠力度、参与方式等）

·活动对银行品牌形象提升和客户资源获取的作用（银行的营销成本很低）

第六章群体营销与新媒体传播

第一节宣讲沙龙活动的组织与实施

1.自有关系进单位开展宣讲

·利用内部资源联系单位的方法与技巧

·宣讲内容的设计（金融知识普及、银行产品介绍等）

2.联合派出所进单位开展活动

·合作模式与活动主题（金融安全与防诈宣讲）

·活动流程与内容安排（民警讲防诈知识、银行讲金融安全与服务、现场互动等）

·联系方式留存与后续跟进策略

第二节新媒体营销在群体营销中的应用

1.新媒体平台选择（抖音、快手、微视等短视频平台）

2.短视频营销的操作要点

·以支行为中心的投放范围与广告费用控制

·内容设计与制作（突出本地特色、产品优势、服务亮点等）

·依据完播率等数据调整传播内容与方式的方法

3.新媒体营销的效果评估与优化策略

第七章营销营销工具与技巧

第一节外拓营销话术运营（农户、商户）

1.农户营销话术设计

o针对生产经营场景（种植 / 养殖）的需求痛点，如资金周转、设备采购等，设计开场白、需求挖掘话术、产品推介话术。

o针对消费场景（房屋翻盖、子女教育等），强调贷款的灵活性、便捷性和利率优势。

o案例分析：结合当地农户实际情况，模拟营销对话场景。

2.商户营销话术设计

o针对个体工商户不同行业（批发零售、餐饮娱乐等），分析其经营特点和资金需求，设计差异化话术。

o突出我行贷款产品在旺季备货、淡季资金周转等方面的支持，以及配套金融服务（如收款码、理财等）。

o现场演练：分组进行商户营销话术模拟，导师点评优化。

第二节入户摸底客户信息获取技巧

1.客户不提供信息的常见原因分析

o隐私保护意识强、对银行不信任、缺乏清晰需求认知等。

2.应对策略

o建立信任：提前亮明身份，说明信息用途及保密措施，通过转介绍、讲政策等方式拉近与客户距离。

o价值引导：告知客户提供信息可享受的专属服务（如额度优先审批、利率优惠等），结合成功案例说明信息采集对客户的实际益处。

o分层采集：先获取基础信息（如家庭人口、经营项目），再逐步深入了解财务状况、资金需求等敏感信息，避免一次性过度询问。

3.实战场景模拟：分组扮演客户经理和客户，演示入户摸底过程，总结应对客户拒绝的有效方法。