每天认识一个思维模型—STP营销模型

经典拆解之《营销管理》（2）
 
在市场比市场营销变化快的年代——回归本质，致敬经典
《营销管理》是“现代营销学之父”科特勒的经典著作，之前我们已经拆解过4P/7P理论，今天我们拆解营销管理的另一个经典模型，也是营销管理第一步的STP模型。
 
STP模型的核心思想是“企业无法服务所有人，必须做减法，聚焦资源服务好一部分人”。
我们以汽车行业为例：
 
第一步：市场细分 (Segmentation) ——目的是识别出具有不同需求的消费者群体
常见的细分维度包括：
①　地理细分：北方城市主推长续航抗寒款，南方城市主推防晒隔热款
②　人口细分：按年龄、收入划分。例如“一线城市高收入科技爱好者” vs “二三线城市注重经济性的家庭用户”
③　心理/行为细分：按生活方式和追求的利益划分。例如“追求极致加速的驾驶控” vs “注重环保零排放的绿色先锋”
 
第二步：目标市场选择 (Targeting) ——评估各个细分市场的吸引力，并决定进入哪一个。
评估标准通常至少有三个：
①　市场规模与增长潜力：这个群体够大吗？未来会增长吗？
②　结构吸引力：竞争对手多吗？替代品威胁大吗？
③　企业资源匹配度：我们的技术和资金能服务好这个群体吗？对我们来说，是最合适的市场用户么？

常见策略：
1）企业可以选择无差异营销（一种车卖所有人，如早期的福特T型车）
2）差异化营销（推出轿车、SUV、跑车等多车型覆盖不同人群，如丰田、大众）
3）集中/利基营销（只做超高端豪华电动跑车，如早期的特斯拉Roadster）
 
第三步：市场定位 (Positioning)——在目标消费者的心智中建立独特的认知。
定位不是对产品做什么，而是对潜在顾客的心智做什么

定位维度：可以从产品属性（最安全）、价格（性价比之王）、使用场景（最佳家庭用车）或竞争关系（比燃油车更智能）入手。
经典案例：沃尔沃将自己牢牢定位为“安全”；宝马定位为“驾驶乐趣”；而理想汽车则精准定位为“奶爸车/家庭用车”。
 
上图中还有结合当今时代，STP模型的具体内涵延伸和应用，感兴趣的朋友们看看欢迎关注。
未来还会继续拆解《营销管理》中的一系列经典营销模型，回归底层本质，一起沉淀成长~