课时：1天

参训对象：客户经理

课程定位：摒弃空洞理论、不讲底层大道理，只教获客策略、标准动作、落地SOP、全套话术、异议处理、案例模板，学完直接上手电话营销、线下陌拜、面谈成交、客户裂变。

授课形式：策略讲解+话术模板+场景模拟+案例拆解+动作复刻+工具表单落地

课程特色：全渠道拓客、电话营销专项、现场陌拜专项、分行业打法、成交逼单、客户裂变、每日固化动作全套配齐。

第一章经营贷营销实战破局：跳出传统获客误区

1.当前经营贷营销3大实战死穴

¢传统获客方式失效，增量枯竭

¢只会讲产品，不懂挖掘老板经营痛点

¢盲目拜访商圈，耗时费力转化率极低

2.3秒肉眼识别高价值经营贷客户实战技巧

¢看门店规模、经营年限、库存设备、人流生意、扩店装修痕迹

¢快速区分：优质攻坚客户、潜力跟进客户、无效放弃客户

3.A/B/C三类客户差异化营销策略（纯动作无理论）

¢A级高价值客户：行业链批量开发、专属定制大额授信

¢B级潜力客户：高频轻触达、挖掘现金流缺口、锁定备用额度

¢C级储备客户：建立名单台账、微信常态化维护、等待经营升级再营销

4.全年经营贷精准营销节点落地打法

¢按月拆解：备货囤货、节日旺季、扩店装修、设备采购、年末回款、春耕秋收等刚需窗口

¢匹配每月主攻行业、精准切入时机与营销动作

第二章经营贷8大全渠道批量获客营销策略

1.存量客户二次深挖营销

¢内部客户池：代发工资、房贷、信用卡、POS收单、理财财富、开户企业

¢6大精准筛选信号、标准开发SOP、触达开场白话术

2.商圈网格化攻坚营销

¢商圈地图绘制、行业划分、关键人物突破（老板/物业/商会）

¢拜访前-中-后标准动作、陌生商户破冰技巧

3.行业链上下游裂变营销

¢头部客户切入→挖掘上下游供应商/经销商/同行

¢多行业实操案例、行业名单搭建与批量触达SOP

4.网点阵地拦截营销

¢厅堂到店商户识别、大堂经理联动探需营销

¢网点周边500米商户包干扫街动作标准

5.异业联盟批量获客

¢合作渠道：代账公司、房产中介、装修公司、农资门店

¢资源互换、转介绍维护、常态化联动获客模式

6.政企联动整批开发

¢对接产业园区、乡镇村委、行业商会、种植养殖合作社

¢整园区、整村镇、整市场批量开发实操打法

7.乡镇下沉专属营销

¢主攻集市商户、养殖大户、果蔬种植、乡村小卖部

¢惠农经营贷切入角度、适配营销策略

8.线上私域被动获客

¢朋友圈人设打造、同城行业群软植入引流

¢同城文案/短视频低成本获客技巧

第三章专项：经营贷电话营销全流程实战

1.电话营销核心逻辑

¢不追求电话成交，核心三件事：筛选意向、挖掘刚需、邀约上门面谈

¢每通电话控制2分钟以内，不啰嗦、不深算利率、不随意承诺审批

2.电话营销标准5步SOP

名单筛选→标准开场→轻探经营需求→植入备用额度价值→锁定时间邀约面谈→挂断即刻加微信建档

3.四大场景全套可背诵电话话术

¢场景1：存量老客户回访激活话术

¢场景2：陌生商圈/市场商户外呼话术

¢场景3：意向客户二次跟进回访话术

¢场景4：放款后转介绍索要话术

4.电话高频拒绝异议实战应对（50+精简话术）

暂时不需要、利率太高、没时间、已有其他贷款、考虑再说等逐一套路化解

5.电话营销每日刚性动作+绝对禁忌

¢每日外呼量化标准、客户分级标注、7天二次触达规则

¢严禁电话细算利率、严禁过度推销、严禁随意承诺审批结果

第四章专项：经营贷现场线下营销实战

1.现场营销四大核心场景

商圈陌生扫街、电话邀约上门面谈、市场/园区驻点、乡镇沿街商铺走访

2.陌生商户进店拜访6步标准SOP

门店观察30秒→微笑破冰寒暄→闲聊经营挖痛点→植入专属政策→现场资质初评→留微信建档+预约跟进

3.通用万能破冰话术（全行业通用，直接照读）

4.七大行业专属现场切入策略

餐饮、零售、建材、物流、汽修、教培医美、种植养殖，逐个拆解经营痛点、资金缺口、精准营销切入点

5.现场面谈需求挖掘3句万能提问法

三句话问出旺季备货、账期垫资、扩店投资真实需求

6.现场客户高频异议当面秒杀话术

以后再说、流程麻烦、怕查征信、额度够用等现场化解技巧

7.商圈扫街量化执行标准

路段包干、每日拜访户数、意向客户留存、当日跟进闭环动作

第五章需求挖掘+面谈成交逼单实战技巧

1.小微老板贷款四大核心关注点应对策略

额度、放款效率、期限灵活度、还款压力，逐个匹配营销切入点

2.需求挖掘四步实战法：看-问-算-判

看经营现状、问资金用途、口算可贷额度、判断意向与风险

3.经营贷五步标准成交法

建立信任→挖掘痛点→匹配方案→异议处理→推动成交

4.6大场景专属逼单策略

旺季备货、新店装修、设备采购、旧贷置换、备用额度、周转回款场景逼单话术

5.各类难沟通老板应对技巧

沉默型、精明砍价型、犹豫观望型客户沟通节奏与成交突破口

第六章客户批量裂变+日常营销标准化管控

1.四级批量开发进阶模式

单户开发→商圈覆盖→行业垄断→产业链全域裂变

2.老客户转介绍三套落地模式

口碑裂变、权益激励裂变、商户社群圈子裂变

¢转介绍索要话术、维护SOP、客户反馈闭环

3.低成本商户沙龙批量锁客打法

小微经营干货沙龙全流程：邀约→现场宣讲→意向锁定→会后跟进成交

4.线上社群常态化运营裂变

商户维护群、行业群运营技巧，干货种草、案例引流、被动获客

5.客户经理每日/每周/每月刚性营销动作

¢每日：外呼、微信维护、实地拜访、新增储备、意向跟进量化指标

¢每周：包干商圈、梳理行业名单、小型走访沙龙、复盘优化

¢每月：行业机会分析、重点客户分层攻坚、拓客渠道优化

6.客户7天跟进闭环SOP+台账管理

首次触达-铺垫-方案推送-邀约面谈-锁定进件全节点管控

客户分级建档模板、跟进标注意项、二次营销时机把控