《强大的公司如何做销售》第1章——01 你所在公司的优势是什么
日本中小企業經營之神：小山升
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学习思维
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第1章 弱者也有适合自身的战斗方式
01 你所在公司的优势是什么
上一章提到的“聚焦服务内容，在狭窄领域内力争成为顶尖”的营销方式，统称为“兰彻斯特战略”。在日本，它也被称为“地域第一战略”或“利基市场顶尖战略”等，想必很多人都有所耳闻。
如今，兰彻斯特战略已成为一种固定的商业策略，追溯其根源，它源于第一次世界大战期间，英国航空工程工程师F·W·兰彻斯特通过模拟空战所发现的法则。
兰彻斯特发现的这一法则，后来被美国名校哥伦比亚大学的研究团队继承，并完善成为军事模拟模型。
该模型在第二次世界大战的对日战线上取得了巨大成果。
中途岛海战就是一个典型例子。正如军事史爱好者必然知晓的那样，在这场战役中，美军击沉了日本海军的四艘航空母舰及其全部舰载机，取得了压倒性胜利。虽说用“成果”“压倒”这样的词来形容听起来不错，但一想到其中惨烈至极的景象，这并非什么令人愉快的话题。
兰彻斯特战略诞生于军事目的，并因军事目的而发展。然而，战后该战略传入日本后，不再用于战争，而是被重新构建为企业营销战略。也就是说，如今通常所说的兰彻斯特战略，可以说是源自日本。
作为日本人，我们应对此深感自豪。军事技术转为民用是必然趋势。1990 年冷战结束后，人造卫星和模拟这两大军事技术问世，与计算机、互联网融合，引发了通信革命，市场也随之改变。显然，所有军事技术都应摆脱仅为战争工具的局限，作为企业间自由竞争的工具，发挥建设性作用。
在日本，对兰彻斯特战略的经营转化与普及做出巨大贡献的是经营顾问田冈信夫，以及同样身为经营顾问的一仓定。两位先生虽已离世，但至今仍有许多热心的信徒，甚至还组织了校友会等，其影响力之大可见一斑。
武藏野从初代社长（藤本寅雄）时代起，就接受一仓先生的指导。二代社长，也就是撰写本书的小山升先生，也受其熏陶。也就是说，我们公司近半个世纪以来，一直以兰彻斯特战略为核心开展经营。
经营计划书的方针是实践兰彻斯特理论，将取得成果的事项记录下来，并反映到方针中。
此外，我们公司的学习会从一开始（即三十年前）就让员工学习兰彻斯特战略，或者说是兰彻斯特式的思维方式。兰彻斯特战略已成为我们公司的血肉和文化。如今，晋升为管理岗位的人员，必定会被安排参加由兰彻斯特协会（田冈信夫为普及其理论并确立研修制度而成立的公益法人）主办的专门研究课程，学习正宗的兰彻斯特战略。
我们公司近年来能够持续实现小幅增收增益，是因为一贯坚持遵循兰彻斯特战略开展营销活动，并将结果反馈，进而制定新的营销战略……如此循环往复。
话说回来，虽说要聚焦服务内容、在狭窄领域内力争成为第一，但其中自然有其理论依据。
基本原则是这样的：“认清自身优势，并进一步强化。”
或者反过来，针对竞争对手不擅长或薄弱的领域，选择自身能够发挥优势的领域进行强化。因为即便在竞争对手擅长的领域集中经营资源，充其量也只能打个平手，通常还会落败。这是显而易见的道理。
无论如何，都不能漫不经心地认为“只要集中于一点就行了”。要正确认清自身优势和竞争对手的劣势，并综合考虑各种经营环境，确定应该聚焦的服务或商品、应该重点发力的领域。
这里，聪明的人应该会想起一句有名的古语。没错，就是孙子《兵法》中的“知己知彼，百战不殆”。
……
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作者：鑫锴 编辑：鑫锴 审核：泽轩
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