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前几天，我在昆山讲单仁牛商第246届《视播时代·企业全域营销快速增长系统课程》，我们也叫系统班。

中间，我讲到了今天营销正在发生的逻辑变化。

过去，我们绝大多数企业都遵循着一套从消费品时代流传下来的营销漏斗，也就是展现-点击-线索-转化。

它假设客户看了我们的广告，总会有人留电话，打了电话总会有人买单，营销就像是一根管道，只要在漏斗顶端砸入足够多的流量，靠着概率，底端总能滴出几张订单。

但是，对于高客单价、定制化2B交易、大宗交易来说，转化并不是一次由广告激发的冲动，而是一场极其理性的博弈。

这些买家的决策路径不是线性的单行道，而是做着布朗运动的多行道，所以，传统营销漏斗的作用正在变得越来越低。

那么，取代这个漏斗的究竟是什么呢？

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在单仁牛商过去20年辅导超过20万家企业的实战中，我们总结了一套适用今天AI时代跟视播时代的“全域信任网络”。

在“全域信任网络”的视角下，客户不会按着我们的设定去走，不是你发了广告，他们就看，就会留咨，他们的旅程是视频媒体观看—滑动浏览—深度搜索同时发生的非线性跳跃。

客户在真正留咨、联系我们之前，会通过各种专业的第三方渠道完成了信息收集跟调查，他每跳跃一次，都是在进行一次信任的交叉验证。

而且，2B生意也不是一个人拍板，我们统计过至少会经过6-7个关键人的决策。

从我们单仁牛商的统计跟实战经验来说，我们按照买家在“全域网络”中的行为特征，把他们精准切分为三种截然不同的人群。

第一类是需要解决问题的业务主管。

他们面临着眼前的硬危机，比如说产能不足、旧设备更新，他们没有耐心看去公司的发展史，他们要的是清晰的行动跟交付。

他们会关心现货交付能力、核心参数是否达标、同城是不是有备件仓，售后响应速度快不快。

第二类是关心技术细节的工程师。

这是企业营销里最难啃的骨头，因为他们太专业，了解技术，尤其排斥广告，对AI生成的完美内容天然抱有怀疑。

所以，他们要看的是技术参数，真实故障率数据，以及产品在真实应用场景下的实战表现。

第三类是财务总监跟老板。

他们恰恰相反，他们可能不太懂技术，但他们懂财务报表，关心的是成本、收益跟使用成本。

他们会把采购当成投资，计算总体拥有成本，包括五年折旧率、税务影响以及供应商的抗风险能力。

特别是老板，在2B决策中，我们会把老板作为最大的关键决策者，因为老板具有优先选择权，他可以从上而下影响采购方向。

那老板除了关心成本跟收益之外，还关心什么呢？

他还会非常关心对方企业的实力背书，这个创始人的人品跟经营理念怎么样？跟我是不是有共鸣？

这一点在我们单仁牛商学员当中例子很多。

其实，很多时候，市场上的产品很难拉开质的差距，我们也很难要求每个老板都要专业、懂行。

真正拉开差距的，是我们给客户传递的价值，展示的理念先形成了认知。

这也是很多单仁牛商学员跟我们交流中反馈的一大变化。

过去是先买你家一点点产品，在后续过程的交流跟重复中，逐渐对人产生信任，从而有了下一次交易；

但今天是因为先对人有了信任，他觉得你价值观跟我一样，有共鸣，够专业，是一路人，所以，他才愿意去优先买你的产品。

所以，这是传统漏斗所缺失的部分，它是试图用同样的内容去打发这三类完全不同的人，也就是没有对用户做适当分类。

包括我们今天很多做短视频的企业，为什么你的短视频矩阵没有转化？

因为你发在所有账号里的内容，都是一模一样的东西。

这也是我们在课程里对今天全域矩阵内容体系做了详细的梳理，比如说主品牌账号，要有资质证书跟报告，还要算账给对方看，证明我的产品能给你省出多少钱。

产品技术号，要抛弃泛泛而谈的科普，讲更多技术细节，直接展示产品在极限测试下的工况，以及在不同应用场景的作用。

创始人IP，针对性展现公司管理理念，研发会议的真实记录，自己的创业故事、价值观等等，用不同的专业内容，去分别填补不同用户的信任缺口。

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当然，我们前面讲这些决策者在全网的跳跃是无序的，他们什么时候会看呢？我们难道只能被动地等他们撞上来吗？

当然不是。

如果等客户遇到痛点，主动搜索，甚至留资后才去打电话跟进，可能就太晚了，我们可能就会面对更多的对手跟价格战。

所以，我们讲营销的最高境界，不是在客户渴了的时候给他递水，而是利用全域矩阵的内容触达，在客户产生找水的念头之前，就把水杯放在他的桌子上。

也就是“内容即触达，触针即分类”的营销前置。

特别是2B交易决策需要时间，在决策前，买家一定会留下密集的、互为因果的数字足迹。

在我们视频号、抖音后台乃至官网，内容分类标签跟用户行为轨迹，就是最好的捕获雷达。

我们可以将这个雷达的运作提炼为一个紧密的闭环模型：

1、全域节点部署。

针对不同用户画像、不同矩阵账户，提前部署不同性质的内容，以兴趣内容为池，以垂直内容为窝。

就像钓鱼之前要打窝一样，我知道我的目标对象是谁，他喜欢看什么样的内容类别，我就围绕目标对象的兴趣，用垂直的知识把客户吸引到身边来，让他了解这个需求怎么样去解决？

再以产品的关键核心价值为饵，也就是我们所能提供的解决方案、特色服务、包括品牌吸引力去抓住他。

2、标签行为捕获。

当目标对象进入到我们的全域内容的时候，他的每一次点击、停留、评论，都在触发平台内容标签，算法就会根据这些标签进行更多相似内容的推流。

3、身份的归类。

不同的内容就是不同的诱饵，但我们还可以进行更细致的身份归类。 

比如说利用AI去做一个产品设备的“五年折旧表”、“投资回报率精算表”的表单，或者是技术参数的白皮书、客户案例的宝典，让客户评论、后台私聊获得，这就是更细致的身份归类。

那么，确定了对方的身份、需求，销售团队再主动根据特定场景，把解决方案精准传递给对方，这就不再是骚扰，而是久旱逢甘霖的对接。

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当然，除了内容之外，更要注意的就是AI。

Gartner调研数据证明，今天67%的B2B买家现在明确偏好“无销售代表”参与的采购流程，他们会用AI去辅助决策。

今天很多企业为了图省事，把产品参数表、工艺图纸、客户案例，全部做成了一张张大图放在内容跟官网上，这对人有用，但对AI不行。

因为AI的爬虫是没有眼睛的，它只能读取文字跟结构化代码，你把资产锁在图片、视频里，AI一扫描，看到的其实是一片空白。

所以，这些数据我们要全部拆解为AI大模型可以直接抓取的文本内容或者结构化PDF白皮书，然后，借助权威网站跟AI算法的喜好进行针对性的投放，让AI抓取跟信任。

这也是我们单仁牛商玄琨GEO系统正在做的事情，在前端，我们要用真实的视播内容网住人类的眼睛，在后端，我们要用高度规范的结构化数据降伏AI的判断。

我们散布在全域矩阵体系上各个节点的内容，不仅是给人类看的视频，更是给机器吃的语料。

当买家询问AI的时候，它就会在无数个第三方节点上抓取到高度一致、互为验证的底层逻辑，企业在大模型的向量空间里，就成了数学概率上“唯一无法被绕开的最优解”。

这样的人机双杀，才能堵住所有的决策漏洞，真正把过去依靠买流量、拼话术的线性漏斗，升级成为符合今天AI时代跟视播时代的全域矩阵营销，真正让企业把生意做的更有尊严。

最后，这篇文章的阅读门槛略高，也是我们总结单仁牛商多年实战经验，写给企业经营者的深度干货，希望大家在营销上遇到问题的时候，能回到单仁行沉下心多看几遍，多听几遍，单仁牛商也随时随地陪伴大家驾驭AI视播时代的营销浪潮。

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     责任编辑 | 罗英凡