我老板前段时间买了几台某品牌的空调，昨天他接到这品牌商的电话，说为了感谢他的支持，下午叫他去领礼品。

挂完电话，老板就招呼我去跟他一起去领。

领礼品的地方是他们小区里的一个酒店，不远，开车五六分钟就到了。在大厅，工作人员已经搭好了一个桌子，给到每位领礼品的人安排签到，送上礼品券，并指引我们上四楼，坐电梯上到四楼，又有工作人员领到会场。会场空调开得很足，场内装饰以红色为主，最里面是一个讲台，讲台靠墙放了一排排的礼品，我看到有电炒锅，有拖把，有洗衣液，电饭锅之类的。墙面挂着一个大屏幕，正放着一部武打电影，铿铿镪镪的好不热闹。

工作人员说1点50分才开始发礼品，我们早到了20分钟，有人比我们更早，已经坐在那里美美地看电影了。我问工作人员要多久，他回答：“只要20分钟左右，领完就可以走了，不限制时间。”

我心里想着到点再待个20多分钟，2点30左右就可以离开这里了，毕竟还得上班呢。我这样想着，老板估计也是这样想着，他员工跟他出来一起摸鱼太久，可不是件好事。

时间就这么不紧不慢地来到了1点50分，电影画面也停止了，工作人员的麦也响了，他介绍了他们的品牌，也介绍了他们的即将要上台讲话的领导。那领导跟其他工作人员一样，穿着工作服，不同是的其他是穿绿色的，他是穿黑色的，清瘦，小眼睛带着眼镜显得有点精明。他上台又一次介绍了他们的品牌故事，并根据底下人的反应发礼品，要是有人鼓掌回应了，就叫工作人员先送上礼品给那个人。

这一举动，一下子把我们的积极性调动了，毕竟谁也想立马得到礼品，早拿早离开。于是我手拍得通红，嗓子开到最大。我的嗓子大，但还是没有后排几位男士的洪亮，所以我一番表现下，也只先得到了一瓶花露水。

那台上领导说他是五年医科生，最懂得健康的太重要了，使用能让身体健康的电器更是对家庭责任的表现。于是他又一次介绍了他们的冰箱，一个能把活鱼放进去，冻硬了再放出来解冻还能活起吹泡的冰箱，说此冰箱不破坏细胞，还能连网，手机上就能知道冰箱冻肉的情况，并提示今天吃这块，明天吃那块的智能冰箱。我一看墙上屏幕标出来的冰箱售价是14999元，惊得咂舌，寻思着我家的冰箱699元，也不影响我要选择吃哪块肉，因为我冰箱不会放两块以上的肉。

随后他又介绍起了他家的净水器， 我后面才知道，他这才刚刚进入主题。

他先是问我们家里用的是什么净水器，后面几位积极的大哥回答了家里正在用的净水器，有插电的和不插电的都有。那位领导说你们用的都没什么用，插电的的但好过没插电的，还向我们普及了买净水器，还要问换滤芯的成本。随后他就开始着重介绍他们那款RO反渗透技术的净水器，别人保修，他家是包修；别人保修一年，他家的包修6年；别家的滤芯是几个月一换，他家的是四年一换，还送一个前置滤水器，把四年又延长到了六年。

为了让我们相信他吹的牛，然后找几个人上台做实验，老板怂恿我去，我扭捏着没去。

那领导装一瓶自来水和纯净水，做了导电的实验，又做了漂白粉的实验，用一条试管放进水里，显示0的就是纯净水，有数字显示的就是含了漂白粉的自来水；然后又叫现场一位男士含一口自来水再吐回杯子里，用试管一测，数字居然变0，得了的结论是漂白粉到了男士的口腔里了。这确实有点恐怖，不知道是真是假。我天天自来水洗脸刷牙，难道我的脸和嘴巴里全是漂白粉，想想有点可怕呢。实验的最后，他们把混着墨水的黑水放进一个水池里，插上他们的净水器，从一端管子里出来的是干净的水，“这能喝吗”，“能喝，很干净”，工作人员一杯接一杯地喝起来了。

实验做完了，参加实验的每人得到一个电炒锅。唉，有点后悔，早知道我就上台了。

产品展示完了，就是价格问题，这台可不便宜呢，标的是6999元，估计会买的人不多。不急，人家早就想好了怎么设计这个环节，那领导拿起话筒说：“净水器已经不在国补范围了，但是我们有厂补，你们想要补多少？”他把话扔给我们，见没人回答，他伸出手指头，“四百可不可以？”。底下有人说，四百太少了，最少得八百。“八百？你们也太狠了，要到大动脉了”，然后他又故作下了大决心的样子，“你们都是我们的老用户，都是为家人健康负责的责任人，你们不单单只是为了领完礼品就走掉的人，为了好产品实惠给到大家……”他停顿了一下，伸出一个手指头，“我们厂补一千，这还不算，这里的店再补1000，只要4999元”。

这时已经有人要买这款净水器了，包括我老板，他说本来也想换了。

那个台上领导又做了一个动作，说如果有诚意，不管是今天买还是明天买，还是以后买，愿意给他们作推广，那支持的人马上给他们10块钱，说他们品牌不缺你们各位的10块，就是一个仪式。

很大一部分被推销成功了，排着队交那10块并填写自己的电话号码，包括我老板。

给现金的现金，扫码的扫码，这个动作做完后，他们迅速又在台下搭着条长桌子，叫付了钱的人站在桌前，桌上放着那张礼品券—–等待发礼品。但是发礼品前，他们又把交的10块钱一一原路退回，并说“说了我们品牌不缺你们那10块钱，那10块钱退回你们，就是那10块钱由我们公司承担，也就说4999的净水器，只要4989元”。

也有提前找个借口走的，提前走的拿到一个炒锅和一瓶洗衣液，加一瓶花露水。留下的不仅付了款，而且带走了更多的礼品，比如老板拿到了三台电炒锅，两瓶洗衣液，两瓶花露水，两台小风扇。当然我也没白去，老板也给了我每种礼品各一个。

我喜滋滋的，并且还摸了一个下午的鱼，回到公司快接近五点了。

后来一想，他们是借着送礼品的名义，搞了一次产品营销会，显然这个营销是成功的，来的几十个人，至少成交了一半。没有人反感，现场气氛反而很融洽。我觉得他做对了以下几点：

• 用礼品用诱饵，利用别人贪便宜的心理。

• 首先用高价格商品做砖，引出后面稍微低格的玉（净水器），登门槛效应，先放价高的，不容易成交，放后价低的不好意思拒绝。

• 科普了健康知识，比如会场说到纯净水比矿泉水干净，水也是健康的第一大问题 ，把这个认知成功种到别人心里。

• 利用了别人“好面子”的心理，比如会问男士在家里是不是有话语权，有没有这个权力和实力购买。

• 到了付款这个环节，那位领导用了煽情这个手法，他说要是现场没那么多钱的，只要付4300，那剩下的几百块，他帮忙垫付，有钱了再还给他。至于那几百块是再次优惠的货款，还是个人出于感情上垫付。这个得后续问问我老板才知。

• 最重要一点是，他们的售后服务问题，“能安装两次，没有新房子的，安装在老房子，住 上新房子了，能二次安装到新房子里去”。

综上，一切的营销都是解决客户需求，商业就是先用勾子引流，再抓住客户痛点，解决客户需求，就有赚钱的机会。换句话说就是，销售的过程也是拿捏人性的过程。

这次营销会的观摩，让我受益匪浅。