工作有“三化”：固化，量化，优化。

无论什么行业、企业或岗位，想把工作做好，无非是遵从这“三化”原则，从每天工作的点滴开始，不断明确、充实、优化自己的工作内容，再逐渐延伸到每周、每月……

以我们房地产营销领域的销售经理/案场经理为例，我理解的这个岗位，其“每日工作10要点”是：

1、检查客户生日短信双发情况，落实好重要客户的生日蛋糕/鲜花的赠送工作；

2、早会：鼓舞士气、激励团队，拆解当日业绩指标，并分解到具体个人；当日任务量化包括：客户线索获取量、电话追访量、线上沟通量、约访量、回款量等；

3、陪同或协助置业顾问接待最少两组客户，并加客户微信；监督并指正团队各项专业技术工作，如电话追访、现场逼定、签约卡点等，处理各类现场情况；

4、检查置业顾问的朋友圈和抖音/快手等自媒体，确保对外宣传发声量；

5、根据来访客户情况，更新客户地图、盘点推广和渠道成效，并和策划等相关岗位沟通客户来访途径，对推广和渠道工作针对性提出优化建议；

6、带领团队更新、完善销售说辞和答客问；

7、更新“客户关系总表”，对有资源价值的客户进行资源挖掘，如开展异业联盟、圈层渗透/混群；

8、梳理销控表，盘点优劣房源；核实回款金额，对照月度业绩指标；制定明日工作计划；

9、晚会：会前检查客户追踪本、或利用智能工牌类工具生成客户接待分析，逐一盘客、标清等级，明确下一步的追访和跟踪计划；重点分析当日成交客户情况，并优化客户画像和客户评级与成交规律；

10、给相关领导及对接人发送日报/周报，明确各类待办事项，提出个人工作建议。

与销售经理“每日工作10要点”相辅相成的，是项目经理/项目总监的“每月工作10要点”：

1、老客户维护：①业主生日会、客户感恩节、客带客、老业主代言等各类老客户维护行动的组织与落地；②登门走访重点客户、关键人、大客户单位等；③分析、解决各类客诉和业主反馈的问题；

2、市场监控与竞品调研：①分析市场行情变化，调整推盘节奏、放盘量、整体销售策略；②逐一实勘竞品，在吃透竞品动态的基础上，做出反制动作；

3、数据盘点：①月度业绩盘点，找出落差点，并提出相应解决办法，例如调整价格体系、促销力度、拓客策略等；②各类活动及费用支出盘点，敲定下月预算；

4、在售房源全面盘货，明确工作重心，是否加推、是否控盘/收货，确定下月促销房源、促销模式与计划；

5、客户管理：①完成客户池系统盘点，做好公客的分配；②盘点当月客户线索获取情况、渠道/分销带访/成交情况，优化推广策略、调整渠道政策；

6、团队管理：①团队绩效考核、业绩公示，明确当月奖惩情况、奖优罚劣，兑现奖金/罚金；②明确下月任务指标，获客量、到访量、成交量/签约量、回款量等，并拆解指标到具体个人，人人签署“月度任务责任状/军令状”，张贴上墙；③团队成员工作状态评估，一对一谈话，明确人员薪酬与职级调整、确定人员补充及淘汰计划；④团队学习、培训、外出考察、团建等工作；⑤稳定团队，鼓舞士气，制定月度口号；

7、渠道管理：①盘点中介/分销和经纪人业绩；②登门拜访带访量/成交量业绩突出的中介/分销公司和个人，深度听取诉求，优化渠道政策；③组织经纪人聚餐团建、外出游玩，加深感情；

8、专业管控：①销冠分享会；②优化案场接访制度、接待流程、销售说辞及答客问；③调整案场空间布置、氛围和现场包装；

9、召开月度营销沟通会，协调各部分、各合作单位参会，明确各方任务，优化各类专业工作衔接机制；

10、形成月度营销报告和双月工作对照表。

任何工作，都是先固化，再量化，持续优化。

工作优化，至于至善。

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