文丨花间酒

在白酒行业，科班出身的营销理论派并不罕见，久经沙场的实战派也大有人在。然而，能够同时拥有酒厂操盘手、顶尖咨询公司智囊、名酒代理商以及行业自媒体KOL四重身份的复合型人才，却凤毛麟角。阜阳市百川百维商贸有限公司总经理李学成，正是这样一位打通了白酒行业全链条的“六边形战士”。

文丨花间酒 编审丨酒传社团队

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本期访谈，我们将跟随李学成的脚步，看一名酒业老兵如何以知行合一的实践精神，不断补齐自己的职业拼图，最终形成了一套从战略顶层设计到终端精细化服务的完整认知体系。

NO ·1

金种子淬炼：

奉献、学习与创新，打下职业生命底色

李学成的职业起点，是安徽金种子集团。在这里，他不仅积累了丰富的营销实战经验，更被锻造出了三种伴随其一生的职业精神：奉献、学习与创新。

“那时候工作强度非常大。六天工作制，每晚8点到10点是雷打不动的义务奉献时间，星期天晚上也一样。”李学成回忆道。这段经历，让他在面对当下的“内卷”话题时多了一份淡然，“我们不以为苦，反以为乐。现在大家都喊卷，但在我们看来，挺正常的。”

辛苦之外，是浓厚的学习氛围。时任董事长酷爱读书，《致加西亚的一封信》《谁动了我的奶酪》是全员必读；一篇好文章，会从董事长手中批转到全公司中高层，并要求撰写心得体会。

李学成也由此养成系统研读营销书籍的习惯，《最大化营销》《整合营销》《营销管理》等著作，为他打下了扎实的专业功底。“大部分酒厂的营销部部长，不一定有我这个知识结构完整。”多年后谈及此事，他仍底气十足。

在他看来，正是这种奉献与学习交织的文化，催生了金种子的创新基因。1995年，金种子的销售不过两千万；三年后的1998年，已飙升至十个亿。

而在金种子营销部，李学成也被同事们送了个外号叫“常胜将军”——哪里有难打的仗，他就被派到哪里去，而且从没打过败仗。他曾意气风发地畅想：“在这个白酒市场上，如果你能给我一个支点，我就可以把地球给撬起来。”

彼时，在安徽本土市场，金种子酒一马当先。如今看来，当年那支充满狼性与匠心的营销团队，恰恰是中国区域白酒品牌草莽崛起的最佳缩影。

NO ·2

咨询公司视野跃升：

从结构化思维到全国化品牌的战略打法

如果说金种子给了李学成专业和胆魄，盛初咨询则完成了他思维模式与认知视野的跃升。

在这里，他第一次系统接触麦肯锡方法、金字塔原理等结构化思维工具。“思考一个问题，每个问题都要有三个支点去支撑，考虑问题要相互独立，还要穷尽，方方面面都要考虑到。”这种训练，让他的知识结构从“经验驱动”升维到“方法论驱动”。

他的服务对象，也从区域品牌跃升至全国化名酒。服务五粮液与汾酒期间，他切实感受到不同量级品牌的打法差异：“区域白酒靠精细化运作，全国化白酒靠品牌势能去整合资源。”以五粮醇为例，其全国化运作靠的是央视广告、每省设平台商再链接下级经销商，发挥品牌的号召力与整合力，而非一味埋头做终端精细化。

在汾酒项目期间，李学成主导推动了关键产品“汾20”的诞生。当时汾酒的核心大单品“汾30”定价700元价位段，与五粮液正面竞争，全国化难度极大。他建议将产品线向下延伸，推出定价400元左右的“青花汾20”。在这一价位段，全国性竞争对手只有剑南春，其余皆为区域品牌。汾酒的品牌知名度与清香品类的差异化优势形成合力，推动了汾20的全面全国化，也为汾酒此后重回百亿阵营奠定了坚实基础。

如今，虽然已离开咨询公司多年，李学成对咨询的价值依然笃定。面对“咨询公司那一套我都学会了”的行业论调，他直言反问：“既然都学会了，那你为什么不去创新去干呢？”在他看来，真正优秀的咨询项目，本质上是帮助企业推动机制体制、薪酬体系、渠道合作模式等一系列创新。

NO ·3

躬身入局：

真正做了经销商，才明白“一瓶一瓶卖酒”的苦与悟

在拥有了酒厂和咨询的双重经历后，李学成心中仍有一块未竟的拼图。

“那时候酒厂常抱怨经销商执行力不行，好方案推不动；经销商又抱怨酒厂不懂市场、不体察一线疾苦。我想知道这‘最后一公里’到底难在哪。我决定自己试试。”

2014年，李学成做了一个在旁人看来不可思议的决定——回到安徽阜阳老家，从零起步当一名经销商。初心很简单：“我一辈子肯定都奉献给白酒行业。我没干过经销商，就要亲自去干，看看到底难在哪里，看看我的方案到底能不能干。”

然而，伴随转变的，是巨大的心理落差。从前做咨询专家或酒厂高管，他打交道的是老板和行业精英，随时指出对方的问题与不足，姿态上始终是“甲方”。

可如今做经销商，他需要面对一个个终端消费者：有人半夜12点打电话，他必须接；有人买了酒想要退换，他要根据实际情况给出人性化的解决方案。身份的转换，让李学成对行业的理解发生了质的改变：“以前我觉得经销商就是执行力问题，现在我才知道，经销商真的太难了。”

正是这段“一瓶一瓶卖酒”的亲身历练，补齐了李学成在白酒行业全产业链的最后一块短板，也让他的行业洞察更加立体、精准、接地气。

他提出了一个生动的“大树生态理论”来重新定义厂商关系：酒厂是大树主干，经销商是伸展的树杈，下游烟酒行终端是繁茂的树叶。一棵大树要健康生长，必须根深蒂固、枝繁叶茂。如果经销商和终端都不赚钱，长期亏损，主干再粗壮，终究不可能长久。

“厂家和经销商是一体的，像亲兄弟，像车之两轮、鸟之两翼，缺一不可。”他感叹道。

NO ·4

经营哲学：以“三个百分百”践行稻盛哲学，

将信任铸成品牌护城河

在经营百川百维的过程中，李学成找到了自己的经营哲学根基——践行稻盛和夫哲学。他将公司的愿景定为：打造员工物质与精神双幸福、为消费者提供极致的服务、并帮助带动更多当地企业走向幸福。

在“顾客幸福”层面，李学成提炼出了核心的“三个百分百”：100%保证、100%平价、100%满意。

其中，最核心的承诺是“100%真酒保证”。

在五粮液等高端名酒市场中，消费者最大的痛点莫过于花高价买到假酒。百川百维坚决不搞回收酒、不搞外地窜货酒，所有产品严格执行全流程扫码销售，可以溯源。在售出时，每一瓶酒都会在外盒上盖章或签字确认，承诺“假一赔十”。正是凭借这种近乎偏执的诚信坚守，百川百维在五粮液销售领域创造了一个记录：

14年来没卖过一瓶假酒、没有一次客户纠纷，并由此成为阜阳卖酒圈中唯一一家荣获“安徽省放心消费单位”称号的企业。在当地的二手酒回收市场，只要是百川百维售出的五粮液，回收价能比其他渠道高出整整100元——这100元的溢价，就是消费者用真金白银为“信任”投出的选票。

在服务上，李学成提倡将心比心。他分享了一个小故事：曾有一个年轻人买了四五千元一箱的高档白酒，因送礼未能送出而想要退货。按规定，名酒一旦售出原则上不退不换。但李学成在亲自鉴定确认酒的防伪码与封条完整无损后，果断同意退货。

他的发心很简单：“这个年轻人生活压力很大，四五千块钱对他来说是一个月的工资。他送礼没送掉，自己喝也不可能，这对他是一种负担。我们要设身处地为顾客着想。”一箱酒、一瓶酒也坚持送货上门；面对消费者的任何疑问，随时给予解答。这些看似微小的细节，日积月累构筑起了百川百维无法被轻易复制的品牌护城河。

NO ·5

敢言与建言：

对五粮液等名酒企业的系统性战略谏言

尽管笑称“经销商一般不敢轻易给酒厂提意见”，但兼具全链条实战经验的李学成，难掩对行业良性发展的赤诚之心，他也从不吝于分享其深度的系统性战略思考，尤其是针对自己扎根多年的五粮液品牌。

他提出了三点建议：

第一、大企业呼唤敢于创新的企业家。企业家若抱持“明哲保身、但求无过”的心态，企业便无法创新，发展必然受阻。他建议政府建立企业家保护机制，区分清楚个人贪腐与工作创新中的试错。同时，新任董事长要有“兼听则明”的胸怀，建立听取一线声音的渠道，让有想法、有认知的经销商有“大义名分”讲真话、提意见。因为“市场一线有神明，所有解决问题的方法一定在一线”。

第二、五粮液必须坚定不移地推进产品结构化战略。在极度内卷的市场环境下，龙头企业应利用强大的品牌势能，进行高中低价位的产品矩阵布局，抢占不同价位段的市场份额。他特别看好“经典五粮液”的发展潜力，认为如果能大胆进行定价创新和机制创新（如在成都和重庆市场试点直营模式），经典五粮液完全有实力做成百亿大单品。

对于核心大单品“八代五粮液”，他认为当前核心矛盾并非价格的高低，而是渠道无利、经销商没有动力。解决之道在于厂家拿出决心和投入，解决经销商的财务成本、人员成本等实际痛点，让经销商有空间去为品牌提供更好的服务。

第三，要在有鱼的池子里钓鱼，做大低度酒的“蛋糕”。国窖1573已经用100亿的低度酒市场份额验证了这条赛道的可行性。五粮液作为低度白酒技术的首创者（1978年即研发成功），拥有品牌和先发双重优势。当前最需要做的是引导习惯了高度酒的消费者尝试“第一口”低度五粮液。李学成预测，随着饮酒健康化、低度化趋势愈发明显，这将是名酒不可忽视的增长极。

NO ·6

时代布道者：“学成说酒”背后的利他与信心

为了不让自己的知识结构随着时间流逝而贬值，也为了给广大同行提供更多不同的行业视角，李学成做了自媒体视频号“学成说酒”。

发心很纯粹：“我这些知识如果现在不讲出去，三年、五年以后可能就过时了。如果有人看到了，觉得有帮助，无论是酒厂的、咨询公司的，还是经销商，那我的价值感就来了。”

对于当前整个白酒行业，李学成依然秉持高度看好的态度。“白酒永远都不是夕阳产业。”他认为，随着中国经济的强大和文化的输出，白酒作为“东方神水”，必然会伴随中国文化的全球传播而走向世界，让行业看到新的增长点。同时，他判断当前或许正是中国白酒的谷底，未来的消费环境只会逐渐向好。

而面对困局，李学成认为广大经销商的出路，在于掌握市场的定价权。“纯粹依赖名酒厂施舍利润的时代已经结束了，经销商必须联合起来，或通过包销定制名酒产品，或通过打造自有的高性价比品牌，建立自己可以主导价格体系的业务闭环，真正转变为具有定价能力的服务商。”

从金种子集团营销部“常胜将军”的意气风发，到盛初咨询为汾酒、五粮液提供战略智囊的高屋建瓴；从百川百维经销商一瓶一瓶卖酒的贴地飞行，再到“学成说酒”自媒体上毫无保留的利他分享——李学成的每一步，都在不断突破自我，迭代对白酒行业本质的认知。

他给自己的评价是“知行合一”。有了想法，就先去干，不预设太多后果；干了之后总结提炼，再反哺行业。正如他当年为自己写下的注脚——“什么叫好的方案？好的方案就是你写完以后自己都想干。”李学成不仅写了，而且亲自去干了，且把自己的感悟与更多人分享。

在中国酒类流通行业的发展进程中，一批卓越企业家勇立潮头。他们以远见把握时代，以实干铸就典范，不仅创造了商业成就，更以创新的理念与实践推动行业演进。《酒道·商道》栏目旨在记录这些大商与企业的成长路径，梳理跨越周期的商业智慧，为行业提供启示与参考。

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