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【Steven导读】

不少销售型企业会组织销售培训，但多数销售培训效果寥寥，销售运营应该负责起销售培训落地及其效果，这才是销售培训最有价值的部分。

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 ——黄迪祺

二.衡量销售培训有效性的两类指标

1.领先指标Lead Indicators：衡量培训的即时影响

领先指标是与培训后行为改变相关的预测性指标，反映培训是否在实际工作中得到应用，以及其推动成果的可能性。例如：

1.1.培训完成情况与参与度

哪些人完成了该培训？他们的参与程度如何？培训师还会对学员在培训课程中的参与度、积极性和互动性提供定性反馈。

1.2.知识留存（知识掌握程度）

培训后的测验、评估和认证有助于确保关键概念得以巩固。

1.3.行为采纳（将培训内容应用到行为中的程度）

销售人员是否持续应用所学内容？这是最难量化的指标之一，但对评估培训是否真正转化为工作中的行为改变至关重要。可参考以下方式：

–角色扮演评估和随行观察

–由人工智能驱动的拜访智能工具

–跟踪面对面拜访和电子邮件中具体行为的评分标准

提示：不要只观察一次完美的拜访，应追踪多次、大量的拜访行为，以观察真实的行为变化，以揭示真正的采纳情况。

1.4.管理者反馈与辅导数据

一线管理者是否在观察并针对具体行为改变进行指导？将直接的观察反馈纳入辅导计划，以加强培训与现场表现之间的联系。

1.5.CRM活动指标

跟踪可衡量的销售人员活动数量增长情况，例如开发潜在客户的拜访数量、预约拜访行为的数量和向客户提交的方案数量等，以评估学习应用的早期迹象。

1.6.销售线索增长与加速

尽管有时被视为业务成果，但销售线索的增长更应被归类为领先指标。它反映了商机创造和销售活动的增加——这是销售人员将所学知识付诸实践的明确信号。

1.7.销售人员自信心调查

自信心影响行为。在培训前、后开展调查，评估销售人员在关键领域所感知到的技能水平。例如：“请在1到5分之间评分，您对自己引导探索性对话的信心程度如何？”

2.滞后指标：衡量随时间推移的业务影响

滞后指标用于衡量因持续行为改变而产生的长期业务成果，有助于评估培训是否促进了战略目标的实现。常见的滞后指标包括：

2.1.胜率（从线索到成交的转化率）2.2.新客户获取情况

2.3.平均订单规模或每位客户的收入

2.4.成功实现附加销售与交叉销售的次数

2.5.总体收入增长

2.6.利润率提升

（作者Kelsey Harris，美国销售培训Rain集团销售管理咨询专家）

（未完待续）

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