一个优秀的销售应该学会竞品分析！

很多人以为销售的工作就是开发客户，介绍产品，促成成交。但事实上，真正的优秀的销售，往往更像一名市场分析师。他不仅知道自己的产品真正好在哪里，更知道竞争对手强在哪里，市场未来会发生什么变化，以及客户为什么最终会选择自己或者选择别人。

在商业世界里，任何销售行为都伴随着风险。对于销售来说，最大的风险往往不是被客户拒绝，而是不知道客户为什么会拒绝。客户可能觉得价格太高，也可能认为竞争对手的产品更适合自己，还有可能是因为跟竞争对手的关系更近。作为一个销售，如果没有成功促单，可能是品牌影响力不足，也可能是服务能力不够，还有可能是产品力不够。如果一个销售人员看不清这些风险，就更容易陷入盲目推销的状态。

因此，一个优秀的销售首先要学会风险分析，风险分析，就是提前发现影响成交的因素。通常来说，销售需要关注这四类风险：第一类是市场风险，市场需求是否正在发生变化；第二类是竞争风险，是否出现了更强的竞争对手；第三类是产品风险，自己的产品是否存在明显的短板；第四类是客户风险，谈的客户是否真正拥有购买意愿和支付能力。只有能提前发现这些问题，销售才能有效针对性地制定解决方案。

在所有的风险中，竞争风险往往最容易影响销售结果。客户在购买任何产品之前，几乎都会进行比较。今天的客户比过去拥有更多的信息来源，他们会看品牌、看价格、看口碑、看服务。一个销售如果不了解竞争对手，就很难说服客户选择自己。

这时候，竞品分析就显得尤为重要。

很多销售总以为，销售的核心是沟通能力和成交能力。但事实上，当销售水平达到一定阶段后，比拼的往往不是不是话术，而是认知。在市场中，客户永远不只看一家产品。无论是保险、基金、软件、设备还是服务，客户都会拿不同的产品进行比较。尤其是高净值客户在购买产品时，不仅会考虑产品力，更会看机构实力。很多时候，客户流失的真正原因不是因为产品不好，而是竞争对手更符合客户需求。

所以，一个优秀的销售必须学会竞品分析。只有了解竞争对手，才能放大自己的优势，才能更准确地向客户传递价值。

竞品分析的第一种方法是直接对比法。

这是最简单也是最常用的方法。销售需要把自己的产品与竞争对手一起进行比较，包括产品功能、价格体系、服务质量、品牌影响力以及客户群体等多个维度。通过横向对比，可以快速发现双方的优势和差异。以及客户为什么选择别人，为什么选择自己，这些答案都藏在这些细节中。

例如保险销售，使用直接对比法分析，你的客户是谁？对手的客户是谁？你的产品优势是什么？对手的优势是什么？直接对比法是竞品分析里最简单也最实用的方法。

直接对比法

竞品分析的第二种方法，是SWOT方法。SWOT分析法主要从四个方面研究：Strengths优势、Weaknesses劣势、Opportunities机会、Threats威胁。通过分析竞争对手的优势，可以快速了解对方最强的竞争力；通过分析竞争对手的劣势，可以寻找市场突破口；通过分析市场机会，可以发现未来增长空间；通过分析威胁，可以提前做好风险防范。优秀的销售不仅会分析自己，更会SWOT分析竞争对手，从而找到自己的竞争位置。

例如，一家互联网创业公司：优势是技术强、社区活跃。劣势是：资金少、品牌弱。机会是：行业高速增长。威胁是：大公司进入赛道。通过SWOT分析法，既能分析竞品，也能分析自己，找到自己的竞争位置。

SWOT法

竞品分析的第三种分析法，是波特五力模型。波特五力模型认为，一个行业的竞争不仅来自直接竞争对手，还来自潜在进入者、替代品、供应商，以及客户议价能力。

很多销售失败，并不是输给同行，而是输给替代品。例如私募基金产品，客户也可以选择直接购买股票，客户也可以选择基金、保险、信托，客户甚至可以把钱直接存银行。这些都属于替代品竞争。很多人创业失败并不是直接输给了竞品，而是输给了替代品。一个优秀的销售不仅要研究同行，还要研究客户可能选择的其他方案。

波特五力分析

竞争分析的第四种方法，是商业模式分析法。很多销售习惯研究产品，却忽略了对手的赚钱方式。有些企业依靠高利润产品赚钱，有些企业依靠规模赚钱，有些企业依靠会员体系赚钱，还有一些企业依靠生态系统赚钱。分析竞争对手的商业模式，可以帮助销售理解为什么对方能够长期存在，也能帮助销售发现竞争对手未来的发展方向。

比如，在投资中，投资人更关心公司的收入从哪里来？利润从哪里来？护城河从哪里来？比如百度公司，为什么能长期赚钱？因为用户多，数据多，广告效果好，广告多。所以投资人看竞品时，往往不是比较产品功能，而是比较商业模式。当你理解了一家企业如何赚钱，你才真正理解了这家企业。

商业模式分析法

竞品分析的第五种方法，是护城河分析法。所谓护城河，就是竞争对手难以复制的核心能力。有些企业的护城河来自品牌；有些企业的护城河来自技术；有些企业的护城河来自渠道；有些企业的护城河来自客户资源；还有一些企业的护城河来自网络效应。

比如，一个企业的竞争对手拿1000万、1个亿甚至10个亿来和你竞争，你还能活下来吗？护城河来自：技术专利、品牌、网络效应、渠道资源、数据资源、成本优势等。对于销售来说，研究对手的护城河非常重要。因为只有了解了对方最强的地方，才能找到避开正面竞争的方法。同时也能帮助自己找到未来需要建立的竞争优势。

护城河分析法

销售从来不是简单地卖产品，而是在竞争中创造价值。普通的销售关注产品，优秀的销售关注客户，顶级的销售关注竞争格局。

当销售学会直接对比法、SWOT分析法、波特五力分析，商业模式分析法、护城河分析法之后，就能从更高的维度和视角理解市场。真正决定成交的不仅是产品本身，更是产品在竞争中的位置。最后，只有看清竞争，才能赢得竞争！只有理解市场，才能赢得客户！