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因为律师行业，跟其他行业一样，已经从“有东西不愁卖”的增量时代，进入了供过于求的“缩量时代”。

在增量时代，商品、服务本身就是稀缺的，法律服务也不例外。所以，“有法律需求”本身，就是客户付费的理由。在那个时代，大力生产、积极吆喝这样的“粗放增长”模式，是最好的生存策略，各行各业都是如此。所以律师要通宵肝项目、马不停蹄跑客户，律所要搞扩张、搞规模化，这些的确是制胜法宝。

但到了缩量时代，逻辑就全变了。一方面，客户赚钱难了、业务收缩了，口袋捂得越来越紧。另一方面，法律服务从稀缺变成了泛滥。我亲眼看见身边创业的朋友，一天接8个律师电话，个个都是热情推销，主动免费。

市场，从卖方主导，变成了买方主导。从前总被律师教育的客户，现在摇身一变成了考官，每个律师得回答3个灵魂拷问：

我有什么必要认识你、听你说话？

我的那点事，为什么非要现在解决、还得付钱来解决？

我的那点钱，为什么不花在更刀刃的地方？

而这3个问题，恰恰是大多数律师的盲区。我们习惯了拍着胸脯保证自己专业过硬、经验丰富、勤勉尽责，以为这就是当事人必须付费的理由。但认真想一想，这3点只能说明，你有为客户提供价值的能力。但你缺少了敲开成交之门的第一步：你能带来的价值，凭什么是客户眼下的刚需？

打个比方，如果一位长跑教练曾教导出奥运金牌选手，我会非常荣幸认识他，甚至要一个签名，但是我一分钱都不会付给他——因为作为一个律师，我不需要去长跑。换句话说，如果一个人引以为荣的能力、资历，对我来说没有足以付费交换的价值，那么他就无法开拓我这个客户。即便他是我能认识的最牛的人，但以“生意”来讲，他仍然从我身上赚不到一毛钱。

所以，在这个供过于求的时代，律师面对的最大挑战，就是在证明能力之前，先戳中客户的刚需。这个大多数律师稀缺的能力，也是恰恰是产品化能解决的问题——

因为“产品”这个词，本身就来自于互联网创业浪潮。它核心观点是：一家创业公司，资源有限、知名度有限，在开拓市场时不能跟成熟公司正面硬刚。正确的策略是，找到一个市场暂时未能满足的刚需，找到一群被这个需求严重困扰以至于愿意付费的人群，针对需求设计一个只包含核心功能的解决方案雏形，暂定一个有得赚值得做的收费模式，然后迅速推出、迅速验证、迅速迭代。这样一套做生意的理念和流程，叫做“产品化“，或者叫做”以产品为中心的创业方法”。

所以说，律师行业的“产品化获客“，不是一本印刷精美的宣传手册，甚至不是一个法律产品本身，而是一个创业理念，和一套完整、系统、闭环的获客方法。

以大家都熟悉的劳动法业务为例，一个使用传统方法获客的律师，和一个采用产品化获客的律师，他们的行为、决策标准都截然不同：

第一，服务内容：从“大而全”到“小而精”

传统获客：律师卖的是整个劳动法业务，包括但不限于入离调转、诉讼非诉。

产品化获客：只做一个打磨极薄的产品，例如“问题员工专项解决方案”。

第二，客户画像：从“广泛撒网”到“精准捕捞”

传统获客：试图让一切有劳动法需求的人都成为客户。

既然客户群如此庞杂，那么客户的心理、痛点也就千差万别，所以也就无法提炼出任何一个能一戳就准、一戳就透的痛点。

因此，写文的只能写泛泛而谈的普法文，见面的只能联络联络感情、发发名片加个微信。似乎说了很多话，也结识了很多人，但服务价值仍然没有说透，客户的态度自然也就都是“再考虑考虑”，成交全靠随缘。

产品化获客：

只寻找具备以下3个特征的客户：

• 劳动人事规章制度缺失；
• 缺少专业HR；
• 正在因为劝退员工面临高额补偿金，甚至因为一个刺头员工搞得整个团队乌烟瘴气、无法实现经营目标的企业。

只强调3个价值：

• 省钱：有针对性地补齐最关键的规章制度，通过谈判大幅降低离职补偿金；
• 赚钱：迅速平息风波，把团队拉回正轨，确保公司实现经营目标；
• 省心：防止企业主自己瞎处理留下不利证据甚至招来处罚，解放老板的时间精力，让他去干领导该干的事。

对于这类企业，律师的服务不是可有可无，而是救命的刚需。成交可能是非常精准而迅速的。

第三，定价收费：从“卷价格”到“上价值”

传统获客：因为服务价值模糊，所以客户不愿意多付钱，律师也没底气多要钱。再加上客群不精准，难免遇到不同频的客户，不是拼命压价，就是难以沟通，导致律师费力不讨好，服务成本远高于预期，收费根本覆盖不了成本，赔了本也没赚到吆喝。

产品化获客：省钱、赚钱这两个都直接跟金额挂钩，甚至能预估出一个金额范围，律师服务的价值一目了然，客户则容易get，容易决策。服务范围缩小，服务成本容易预估，律师也容易通过计算成本收益比合理定价。这一单赚不赚钱、性价比高不高，事前好预估，事中好调整，事后也好复盘和优化。

第四，客户粘性：从“广种薄收”到“口碑转化”

传统获客：因为价值模糊，所以客户预期很难管理。律师辛辛苦苦做了许多事，客户模模糊糊不知道付钱到底换来了什么东西，为什么这些东西值这个钱，心中怅然若失。再加上客群不精准，难免遇到不同频的客户，不是吹毛求疵就是鸡同鸭讲，结果律师的时间和心力都被消耗在低价质客户身上，既费力不讨好，又流失了真正应该投入精力维护的高价值客户。

产品化获客：价值精准且聚焦，客户很清楚自己为什么付费，也很容易衡量律师是否兑现了承诺，容易获得好的口碑。而且能形成自然的筛选机制，吸引来的都是同频客户，容易沟通、同意建立信任、也容易认同律师的服务价值和工作方式，形成客上的良性循环。

以上4点只是产品化获客与传统拓客方式的部分区别，但已经能看出二者在成交效率上的天壤之别。想更多了解产品化拓客优势的各位，可以参考我总结是我7个维度、全文1000字的《产品化拓客与律师传统拓客优劣对比分析》（关注公号+后台回复“产品化”）。

相比于产品化获客的精准、闭环，传统获客方式更像是一场广种薄收，结果随缘。在客户多律师少的增量时代或许不难生存，但在眼下缩量时代的红海中，后果堪虞。

所以归根结底，在当下的律师行业，产品化拓客已经不是可有可无的锦上添花，而是一项必备生存技能。接下来，我会陆续在公号中分享帮助律所、律师做产品的感悟和案例，欢迎关注交流。