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《银行理财经理中高端实战营销技能提升》
课程大纲：
课程背景：
Ø理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？
Ø微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？
Ø客户理财、基金、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？
Ø营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？
Ø高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？
Ø年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？
Ø行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？
Ø优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。
课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。
课程学员：理财经理
课程收益：
1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素
2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程
3、掌握获客的四大新方法
4、掌握客户面对面营销的四大技巧
5、掌握专业知识学习路径
6、掌握具体产品销售话术
7、掌握新媒体工具在营销中的运用
授课形式：
案例、互动、分组讨论、行动学习
课程时间：2天6小时/天
课程大纲：
第一部分 新竞争环境下客户购买的核心要素
1、互联网金融下的银行营销核心
案例分享：银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么？
案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值
3、客户购买理财过程的四大演变趋势
案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
4、客户购买的核心要素
案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？
5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素
案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因
第二部分 银行中高端客户特征分析
1、银行客户的三大特征
案例分享：某银行一个从8万到2000万客户的启示
2、以客户为中心的银行营销设计模型
案例分享：招行带给我们的启示
3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销
案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工
4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒体化
第三部分 银行客户获客的四大方法
1、银行客户获客之沙龙营销
案例分享：“小小银行家”活动营销之道
2、银行客户获客之新媒体营销
案例分享：新媒体建立的圈子营销
3、银行客户获客之圈子营销
案例分享：某行的批量获客成功案例
4、银行客户获客之异业联盟营销
案例分享：招行商圈客户的批量开发
第四部分银行中高端客户精细化分类营销
1、完善您的客户资料
工具分享：完善客户资料的工具
2、客户真正忠诚的核心原因
案例分享：客户产品持有数量的价值
3、银行客户分类的核心原则
案例分享：价值分类
4、银行客户分类的类别
案例分享：
（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等
（2）关系分类：忠诚、一般、流失等
讨论：还有“潜在”的分类吗？
5、不同类客户对产品的不同需求
案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求
6、本行产品与竞争行产品销售训练
案例分享：1、产品与其他大行的卖点
2、产品与股份制银行的卖点
3、产品与中小银行的卖点
第五部分 银行客户关系分层分类维护
1、理财客户关系分级维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、理财客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求
5、理财客户“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原则
6、理财客户关系维护流程
案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款
7、理财客户分类差异化维护
案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、理财客户圈子维护的方法
案例分享：87年小伙的圈子法则
第六部分 客户经理面对面产品营销四大技能提升
1、银行产品营销技能之换位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示
2、银行产品营销技能之倾听能力提升
案例分享：一句话听出来的40万理财客户
3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升
案例分享：视频：改变语言改变世界
4、银行产品营销技能之提问的能力提升
案例分享：四个问题直达客户需求
特点：AI工具赋能银行最早一批实践者、孩子学业规划跨界开发银行客户持证者
银行培训界最懂孩子学业规划的老师、学业规划领域最懂银行培训的讲师
北大、清华、上海财大、哈工大（威海）等银行高管班特聘讲师、学业规划师
《学业规划——银行多元客群营销暨产能提升TM》版权课拥有者
《生成式AI赋能金融行业高质量发展》课程版权拥有者
《管理者之剑—问题分析与解决TM》版权课程授权讲师
《学业规划师》持证者（国家关工委颁发、证书编号：GXY24063062）
7–5门银行营销类版权课程拥有者、2门认证版权课授权讲师
200+–足迹遍布全国4个直辖市、4个自治区、22个省超过150个以上地级市270个以上县
案例分享：闫老师课程实操案例多且新，大量案例均来自银行和企业的真实案例，理论联系实操，案例分析启发式授课，带给学员更多行业经验。
互动教学：老师擅长案例互动教学，案例分析结合现场研讨方式进行授课，不仅教会学员解决问题的工具和方法，还会引导学员学会解决问题的思路、方法论，被众多客户誉为“职场思维导师”。
《学业规划——银行多元客群营销暨产能提升TM》版权课拥有者（是课程也是项目）
《美好的人生是规划出来的》（版权课）（2024-2025年重点推荐课程）
《AI工具赋能银行营销暨产能提升》（版权课）（2024-2025年重点推荐课程）
《存量★其他零售业务、营销领域相关辐射课题老师可以根据客户需求定制客户发与社区营销》
国有银行：工行总行、工商银行北京市分行、工商银行廊坊市分行、工商银行青海省分行、工商银行甘肃省分行、工商银行广东省分行、工商银行吉林市分行、工商银行温州市分行、农业银行山东省分行、农业银行四川省分行、农业银行江西省分行、农业银行河北省分行、农业银行陕西省分行、农业银行内蒙古分行、农业银行湖南省分行、农业银行天津市分行、农业银行重庆市分行、农业银行菏泽市分行、农业银行温州市分行、农业银行德州市分行、农业银行白沟分行、农业银行忻州市分行、农业银行阿克苏市分行、农业银行南海分行、农业银行黔南市分行、农业银行延安市分行、农业银行汉中是分行、中国银行山西省分行、中总行、中国银行湖北省分行、中国银行四川省分行、中国银行贵州省分行、中国银行湘潭市分行、中国银行中山市分行、中国银行揭阳市分行、中国银行江门市分行、中国银行抚顺市分行、中国银行东营市分行、中国银行廊坊市分行、中国银行无锡市分行、中国银行六盘水分行、中国银行日照市分行、中国银行黄河中心支行、建设银行福建省分行、建设银行云南省分行、建设银行广西省分行、建设银行山东省分行、建设银行泉州市分行、建设银行邢台市分行、建设银行莱芜市分行、建设银行德州市分行、建设银行济宁市分行、建设银行广州市分行、建设银行聊城市分行、交通银行广西省分行、交通银行北京市分行；
邮政公司&邮储银行：邮政集团、广西省邮政公司、黑龙江省邮政公司、河北省邮政公司、山东省邮政公司、山西省邮政公司、广东省邮政公司、广西省邮政公司、湖北省邮政公司、江西省邮政公司、四川省邮政公司、陕西省邮政公司、廊坊市邮政公司、深圳市邮政公司、北京市邮政公司、成都市邮政公司、眉山市邮政公司、衡南县邮政公司、石家庄市邮政公司、德州市邮政公司、湖州市邮政公司、榆林市邮政公司、枣庄市邮政公司、聊城市邮政公司、保定市邮政公司、邢台市邮政公司、济宁市邮政公司、衡州市邮政公司、潍坊市邮政公司、莘县邮政公司、恩阳邮政公司、蚌埠市邮政公司、威海市邮政公司、烟台市邮政公司、邯郸市邮政公司、乐山市邮政公司、邮储银行北京市分行、邮储银行天津市分行、邮储银行上海市分行、邮储银行江西省分行、邮储银行黑龙江省分行、邮储银行甘肃省分行、邮储银行河南省分行、邮储银行四川省分行、邮储银行山西省分行、邮储银行云南省分行、邮储银行湖北省分行、邮储银行广东省分行、邮储银行岳阳市分行、邮储银行厦门市分行、邮储银行南昌市分行、邮储银行孝感市分行、邮储银行长沙市分行、邮储银行衡阳市分行、邮储银行庆阳市分行、邮储银行惠州市分行、邮储银行贵州市分行、邮储银行赤峰市分行、邮储银行南阳、安阳、商丘、平顶山、新乡、濮阳、周口市分行、邮储银行娄底市分行、邮储银行大连市分行、邮储银行辽阳市分行、邮储银行济南市分行；
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