过去，网点是客户的高频场景，守住网点基本就守住了客户和产能。但进入移动互联时代后，客户到访网点的频度骤减，客户的高频场景逐渐向工作现场、消费现场以及生活现场转移。

常言道，得社区者得未来，得商圈者得天下。社区不仅是客户的生活现场，更能实现高频互动，是银行外拓营销的绝佳阵地。

那么在社区场景下，银行如何做好外拓营销？

社区场景的开发价值主要集中在两点。

第一，社区是仅次于工作场景和消费场景的高频场景。

第二，客户在社区场景下的心态最开放、最放松、最容易接受第三方推荐。

但要注意，社区营销的本质不在营销，而在服务。先联系群众，再服务群众，最后才是顺便做营销。

调查发现，客户的金融消费安全感在居住地700米之内，超过700米就会反复比较。所以社区化营销要成功，必须做到三点。

一是本着联系群众、服务群众的原则，先做服务再做营销。

二是社区银行和周边综合经营必须高度联动。

三是社区营销要做好常态化、周期性的准备。

社区营销最容易引发群体效应和关联转介，一定要善于造势，广泛吸引客户参与，进而形成口碑相传。

如今，客户主权已成为营销关键词。只有以客户需求为导向，才能直击痛点，促进产能提升。

在移动互联网时代，影响客户决策的往往不是金融需求，而是非金融需求。无论金融还是非金融，都覆盖生活、工作、交友方方面面。

银行可以从五个方面切入：厅堂享尊贵、积分享好礼、购物享优惠、活动享快乐、生活享品质。

但不同场景下客户需求会变化，因此客户互动或服务一定优先考虑频度。按需求频度排序如下。

第一，物业管理配套需求。尤其是物业门禁，网点只要把手机银行与门禁打通，社区营销绝对不会太差。

第二，居家配套需求。看似低频，但迫切度极高，包括家政、钟点工、电器维修、下水道疏通、门锁修理等。

第三，日常生活配套需求。包括理发、家具保养、出行等，尤其是出行相关需求。

第四，社区老年人关爱服务。打造高频且能引发老年人广泛参与的服务，如公益理发、健康关爱、保健品优惠购等，非常受欢迎。

第五，亲子素质教育。一是孩子的做人素质教育，包括礼义廉耻及爱国主义教育。二是家长如何与孩子沟通，有利于增进亲子关系的活动。

银行的角色是灵活多变的，既可以是金融服务商，也可以是整合社会资源、为客户提供一站式服务的综合服务商。

了解需求之后，还需要建立服务体系，主要分为四类。

第一类，社区便民服务，主要体现在居家关爱服务。

出行是社区场景下客户最高频的需求。若网点周边是中低端社区，可以从出行工具展开，比如电动车充电服务。也可以对接居家服务供应商，搭建服务评价体系。

第二类，老年客户关爱服务。

从身体和心理两个层面进行关爱。健康关爱包括量血压、微体检、公益理发等。情绪关爱可以组织老年人互娱活动，满足他们有人玩的需求。

关爱老年人不仅是拉动储蓄增长，更重要的是通过关爱老年人拉动其子女对银行的认同，也更容易得到社会和政府的认同。

第三类，亲子教育。

社区是亲子客群的聚集场所，家长最在乎两件事：一是优质培训机构和亲子辅导机构的选择，二是收费优惠。银行若能筛选优质机构并向客户推荐，就能有效吸引客户。另外，家长在课外辅导上投入很高，银行通过批量采购和谈判获得价格优惠，为家长谋福利，一定备受青睐。

第四类，社区配套商圈的优惠购。

人都有占便宜的心理，尤其喜欢天天有的小便宜。通过整合社区周边商圈资源，组织日常优惠购活动，就是抓住了这个心理。

银行要的不是讨一时欢心，而是终身认同、长期依赖。社区服务是邻里关系的体现，不仅要做客户的好邻居、好伙伴，还要终身相伴、长期坚持。切忌打一杆子换一个地方，更不要盲目创新。

活动营销是银行激发客户需求、促进提升的制胜法宝。有四类社区活动比较受欢迎。

第一类，社区互娱活动。投其所好很重要，建议用客户日常喜闻乐见的方式，如象棋比赛、扑克牌比赛、麻将比赛、太极拳和广场舞比赛等，不建议搞创新活动。

第二类，老年客户关爱及亲子教育活动。上关爱老，下教育小。老年人关爱活动频度通常为每月两到三次，亲子教育活动每月一次就够。

第三类，促销联动活动。定期举办商户优惠展销、主题消费日、特惠消费时段、商家进社区等联动展销。

第四类，与政府、街道、社区联动的活动。帮助政府关爱老百姓，帮助政策落地，如党建进社区、老年人互助养老、关爱留守儿童等。

无论哪类活动，都要将小事做成大声响。同时需要定期、长期开展，形成系列活动，培养客户对活动的习惯和依赖。培养依赖，是服务的最高境界。

银行客户经营无非获客、活客、提升、防流失，但在社区场景下，方式会发生较大改变。

获客主要靠转介，尤其是影响转介。通过打造社会服务口碑、树立正面品牌形象，让居民在活动和服务中感受银行的品牌影响力，提升信任度，进而实现获客。

活客主要靠三件事。一是互娱活动，互动频度越高，客户使用我行服务的意愿就越强。二是商圈联动优惠购活动，能直接拉动低效客户激活。三是提升手机银行使用频度，如扫码充电、快捷绑卡、交易结算等。

提升主要靠分层权益。通过整合社会资源、联动商圈建立分层权益体系，针对不同客群寻找适配商家，丰富权益种类和辐射范围。

防流失的最高境界是打造社区生活圈的日常优惠购，让客户不愿意走。

社区场景下的外拓营销，既要立足客户需求，健全优质普惠、便利可及的服务体系，又要坚持以人为本，结合丰富趣味的营销活动，一步一个脚印做好客户经营。

只有这样，才能让客户真真切切感受到家门口的幸福。

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