商业银行个贷营销业绩倍增实战特训营
商业银行个贷营销业绩倍增实战特训营
主讲老师：姜小盏
课程背景
受经济环境下行的影响，消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；加之利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；社会信用环境差，银行客户经理在风险高位下，不敢盲目放贷，甚至一度出现“惜贷、惧贷、拒贷”等现象；导致银行放贷难，利润呈断崖式下降。与此同时，中小企业客户风险较高、经营波动大，个人消费金融正成为商业银行破局的关键增长点，也被普遍视为潜力巨大的新风口。发力消费贷，已成为银行提振业绩、应对市场疲软的重要路径。 本课程由姜小盏老师倾力打磨，聚焦当前商业银行个贷营销痛点，以消费贷+经营贷双轮驱动为主线，系统输出从客群筛选、场景设计、拜访转化、批量获客、数字赋能的全链路实战方法论，帮助一线团队快速建立体系化竞争优势，实现个贷业绩显著突破。
课程收益
1.掌握当前个贷市场竞争态势，洞察同业动向，打破传统营销思维定式，建立差异化竞争意识；
2.学会筛选优质目标客群，掌握楼盘、商圈、中介渠道等场景下的客群开发逻辑与名单生成方法；
3.掌握装修贷、按揭配套贷、医美/教育消费贷及工商业主经营贷等高频场景的实战营销话术与促成技巧；
4.学会社群营销、异业联盟、微信/短视频等线上批量获客工具的运用方法，构建可持续客户来源体系；
5.熟练运用电话邀约、面访破冰、异议处理、临门一脚等关键环节的话术技巧，提升综合转化率；
6.掌握AI工具在客群识别、商机洞察、内容生成、营销策划中的实际应用，实现数字化提效。
课程信息：
【培训时长】2天（共12课时，每天6课时）
【培训学员】个贷部门负责人、个贷客户经理、零售客户经理、信贷专员等
【授课形式】实战讲授 + 案例分析 + 场景演练 + 工具演示 + 计划制定
课程大纲
第一天个人消费贷实战营销体系构建
第一模块市场洞察与竞争破局
一、消费贷市场竞争格局认知
▶ 传统打法为何失效——从价格内卷到价值竞争的转变逻辑
▶ 当前消费贷市场竞争态势分析：同业产品特点对比与差异化展示
▶ 新金融时代的消费贷机遇：政策红利与客户需求升级双重驱动
二、我行消费贷产品竞争力梳理
▶ 产品特色、利率优势与差异化定位的提炼方法
▶ 如何将产品优势转化为客户利益语言
▶ 同行比较应对策略：价格战、时效战、服务战
第二模块消费贷客群精准识别与名单生成
一、消费贷优质客群的多维筛选逻辑
▶ 优质消费贷客群的三大特征：稳定性、匹配度、可触达性
▶ 客群分层经营规划：从一次性产品营销到综合客户关系经营
二、四大重点目标客群开发策略
▶ 楼盘客群：与地产中介建立合作关系，精准识别按揭配套消费需求
▶ 商圈客群：商户联盟切入，装修贷/备货贷/消费周转的场景挖掘
▶ 职业群体：医生/教师/公务员等稳定职业人群的圈层营销策略
▶ 存量客户盘活：CRM系统内沉睡客户的唤醒方法与二次营销技巧
三、消费贷名单生成与可执行营销计划
▶ 如何从存量数据到可执行名单的快速转化
▶ 制定分客群营销计划：人员分工、接触方式、时间节点
第三模块高频场景营销实战话术训练
一、装修场景消费贷实战营销
▶ 楼盘A类客户与存量住房贷款客户的消费需求挖掘
▶ 与装修公司/建材商场建立联动渠道，形成批量获客合作机制
▶ 装修贷一次谈成的核心话术与异议处理技巧
二、中介渠道按揭配贷消费贷营销
▶ 与房产中介建立深度合作关系的方法与话术
▶ 联合营销活动策划与批量推广，扩大品牌认知度
▶ 按揭办理过程中自然植入消费贷需求的时机把握
三、装修公司/汽车4S/医美教育等消费场景联动营销
▶ 场景化消费贷的精准匹配逻辑：客户需求→产品利益语言
▶ 批量获客合作模式设计：渠道分润机制与推荐系统搭建
四、客户拜访七步法与关键转化技巧
▶ 拜访前准备：信息收集、需求预判、拜访目标设定
▶ 破冰开场：有效建立信任感与专业形象
▶ 需求挖掘：SPIN提问法在消费贷场景中的应用
▶ 方案呈现：用客户语言讲产品利益，而非产品参数
▶ 异议处理五大典型场景：利率高/不急用/要比较/已有贷款/没时间
▶ 促成落单的临门一脚话术
第四模块批量获客与线上营销工具应用
一、摆脱传统营销之苦——从低效单打到批量获客的体系转型
▶ 扫楼/电话/摆摊等传统获客方式效率低的根本原因
▶ 批量获客的三大关键：生态圈构建、渠道联动、内容触达
二、社群营销核心要领
▶ 消费贷主题社群的搭建与运营：安全感社群/优惠活动社群/品质生活圈
▶ 如何持续产出有价值内容，避免”发广告被踢群”
▶ 群内促成转化的黄金时机与话术
三、微信/短视频线上营销矩阵
▶ 朋友圈内容策略：不发广告，也能让客户主动问你
▶ 视频号直播/短视频引流：低成本高覆盖的内容获客方法
▶ 微信私域运营：H5工具、活动链接、转介绍裂变机制
四、”一场一群”批量营销活动策划执行
▶ 营销活动策划四步法：目标客群→场地资源→话题引爆→转化收口
▶ 社区/商圈/单位场景下营销活动的全流程执行要点
第二天个人经营贷差异化营销与数字工具赋能
第五模块经营贷市场机遇与客群深度经营
一、贴息政策背景下的经营贷市场研判
▶ 贴息政策的核心机制：国家对小微企业的信贷支持政策解读
▶ 贴息后个人经营贷实际综合成本显著降低，如何测算并向客户呈现
▶ 主要竞争银行经营贷产品特点对比与差异化应对策略
二、经营贷优质客群四维筛选标准
▶ 筛选性（产品需求大概率可匹配）：资金需求规模、借款期限偏好
▶ 稳定性（有稳定职业或经营收入）：营业执照状态、流水表现
▶ 高频性（有多次融资需求潜力）：行业发展趋势、追加融资意愿
▶ 优质目标行业：个体工商户、小微制造业、服务业、农业经营户
三、经营贷客群的角色定位思路转变
▶ 从”卖产品的客户经理”到”提供融资方案的顾问型专家”
▶ 传统营销角色 VS 新型营销角色：市场调研员、关系维护员、融资方案设计师
▶ 推动客户分层经营规划：从单一产品合作到综合金融服务伙伴
第六模块经营贷拜访场景与异议处理实战
一、目标客户的拜访前准备与开场破冰
▶ 关键拜访礼仪：不打扰正在做生意，观察再接触
▶ 拜访顺序三步走：寒暄建立好感→挖掘经营痛点→自然引入融资话题
▶ 赢单细节——需要准备好哪些”武器”：产品手册、成功案例、利率测算表
二、经营贷的六大高频异议处理
▶ 【利率比较高】→用综合成本法重新定义”低利率”
▶ 【不需要贷款】→用经营杠杆思维激活客户潜在融资需求
▶ 【已有同业贷款】→用转贷节约成本的数字化测算打动客户
▶ 【没时间/改天再说】→制造稀缺性+给出立即行动的便利性
▶ 【担心影响征信】→用政策解读消除客户顾虑
▶ 【额度不够用】→用组合方案设计最大化满足客户需求
三、电话邀约与微信跟进话术实战
▶ 开场白设计：说对前10秒，不被挂电话
▶ 电话中常见拒绝的应对话术
▶ 微信跟进：不发广告的内容策略，引导客户主动问询
▶ 针对性跟进：用信息差让客户感受到价值
四、拜访转化促成技巧实战演练
▶ 方案呈现的”利益前置”技巧：先说客户获益，再讲产品参数
▶ 两阶段促成法：确认需求意向→发起申请动作
▶ 现场角色扮演：真实场景模拟演练与点评
第七模块AI与数字工具赋能个贷营销
一、AI工具在消费贷场景的应用
▶ 用DeepSeek精准识别楼盘客群特征、消费偏好及同业竞争参数
▶ AI生成差异化消费贷营销内容与个性化话术，提升触达效果
二、AI工具在经营贷场景的应用
▶ 用DeepSeek识别高价值经营贷潜力客群与行业扩张信号
▶ AI驱动的商圈/园区客户梯队分析与批量营销策划方案生成
三、AI辅助存量客户盘活与商机发现
▶ AI识别存量客户经营贷需求潜力，自动生成商机跟进建议
▶ 结合CRM系统，AI推送精准营销节点提醒与客户画像更新
四、数字化营销内容生产与效率提升
▶ 用AI批量生成朋友圈文案/微信话术/活动海报文案的实操演示
▶ AI赋能营销竞争分析：洞察同业动态，快速制定差异化策略
第八模块综合实战演练与个人行动计划制定
一、综合场景演练：消费贷+经营贷营销全流程模拟
▶ 分组演练：设定真实客户画像，完整模拟从拜访→需求挖掘→方案呈现→促成的全流程
▶ 讲师点评与优化建议，归纳各环节核心要点
二、个人营销行动计划制定（工具表落地）
▶ 30天个贷营销计划表：目标分解、客群清单、接触计划、时间节点
▶ 重点客户跟进策略：每户制定至少一个场景化营销切入点
▶ 团队共创：组内分享行动计划，互相督促与赋能
请联系老师专职助理–郜正正
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