引子

B站汽车区UP主「超哥超车」有一句标志性口头禅：买个der。面对粉丝提出的心仪车型，他逐项列示落地价、贷款总利息、保养保险支出、二手保值率，让总成本慢慢浮出水面。当屏幕里的累计数字超过粉丝的直觉预期，弹幕往往比主播先一步打出那三个字“买个der”（Bilibili, 2025；懂车帝, 2025）。本来已经在销售计算下觉得每个月分出点工资，上个月供的准车主，瞬间变得清醒。主播的这三个字恰好戳中了汽车分期最根本的张力：分期让买车更容易，也让算总账变得更难。

本文继续关注新能源汽车市场中那些深度影响市场的变量，聚焦于已达3万亿规模的中国汽车金融市场（前瞻产业研究院, 2024），相当于全国居民可支配收入的5.2%。借钱的人、卖车的人、撮合的人各有各的算盘，相互博弈，热闹非凡。

一、历史沿革：不断反复的循环

中国汽车分期从1998年走到2026年走过的轨迹是一个反复的循环。监管者建立制度，市场主体参与其中找到钻空子机会开始套利，监管者收紧监管，随后换种产品形态，换些具体规则再来一遍。

1998年，制度从零起步。央行颁布《汽车消费贷款管理（试点）办法》，允许四大行开办汽车消费贷款试点，期限最长5年。1999年央行又推《关于开展个人消费信贷的指导意见》，但当年汽车消费贷款规模只有4亿元（汽车之家, 2023）。真正突破在2003年：银监会颁布《汽车金融公司管理办法》，首次允许非银行专业汽车金融公司持牌运营。2004年8月，上汽通用汽车金融开业，成为中国第一家持牌汽车金融公司；同月，央行与银监会联合颁布《汽车贷款管理办法》。这十年间，汽车分期从行政试点变成了持牌专业，风险管理的框架也成功搭建。

2008年是个关键节点。上汽通用金融发行首单车贷ABS「通元2008年第一期」，同时银监会发布新版《汽车金融公司管理办法》，扩大了业务范围。汽车金融从单纯放贷扩展到资本市场融资，资产规模不用再受股本约束。

2016到2020年，第一波大规模套利出现，载体是融资租赁。弹个车和毛豆新车打的都是「融资租赁」而非「汽车贷款」的牌。他们发现了三个套利点：融资租赁公司不需要汽车金融牌照，监管成本低；早期首付比例、期限、利率没有统一规制，能做出「一成首付」，实际贷款比例高达90%；租赁期间车辆所有权属平台，消费者只有使用权。对应的宣传话术也十分美丽：「1成首付开走新车，1年后买断、续租、退车随便选」。可问题总在期满后才暴露：平台买断价往往接近甚至超过市场二手车价，续租租金大幅跳涨，退车要付高额违约金。消费者买不起、续不起、退不了。2018年底全国多地集中收车，涉及百余位车主，黑猫和聚投诉平台上投诉量数千条。多起诉讼中法院支持平台立场，消费者维权胜诉率极低（新华网, 2020；澎湃新闻, 2020）。2019年后，银保监会加强穿透式监管，以这两家为代表的类似业务大幅度缩水。

制度本身也有两次主动调整。2017年借款人信用评级系统建立，制度按车型分层规定贷款最高发放比例：自用传统动力80%、自用新能源85%、二手车70%。2024年4月，央行与金融监管总局取消比例上限，由金融机构自主确定。行政管控不断细化，定价机制逐渐从干预为主走向市场为主。

第二波大规模套利发生在2026年初，这一次套利仅存活了几个月。2025年3月，金融监管总局阶段性允许个人消费贷期限延长到7年。Tesla 2026年1月第一个把这条政策搬到购车场景：推出7年超低息车贷，绕开《汽车贷款管理办法》5年期限上限。一个月内，至少13家车企、27个品牌跟进，部分品牌甚至推8年期方案（中国新闻网, 2026；36氪, 2026）。各企业以两条思路尝试绕过监管：以「个人消费贷款」名义放贷，模糊购车贷和消费贷的边界；通过融资租赁售后回租结构，绕开车贷管理办法。不过，银行3-4月因长期限风控难度和不良风险陆续停手；5月，Tesla也撤掉了7年方案，只留5年零息（新浪财经, 2026；虎嗅, 2026）。随着监管严谨，循环的速度实实在在加快了。

二、借钱买车：三大玩家一台戏

回顾完历史，我们从市场各方来具体拆解一下整个分期的模式。从卖方来看，汽车分期拆开来看就是三件事情：借钱、卖车、撮合。资金方替消费者垫付购车款，随后按月回收本息；车企和经销商把车交付给消费者；销售前端把消费者、车辆和金融方案撮合到同一张合同上。三件事可以由不同各不所属的主体完成，也可以同一集团内分工。三者的切分、重组就形成了很多复杂的组合。

在中国市场，这三件事情的主要行为者是三类机构：商业银行、24家持牌汽车金融公司、融资租赁公司。这一体系在2003年立法、2004年授牌起步时，曾经主要是持牌汽车公司（Captive）的天下。近年来，得益于LPR改革与利率市场化，商业银行的资金成本利率下降到不到2%，商业银行逐步把Captive的市场占有挤到了第二位。2023年，商业银行在新车金融渗透中的份额达到46%，历史上第一次超过了全部持牌汽车金融公司的总和（39%）。

商业银行我们已经十分熟悉了，Captive按照资本来源可以分为：外资、合资和中资三类。外资阵营包括丰田汽车金融、大众汽车金融、宝马汽车金融、奔驰汽车金融、福特汽车金融等，各自为母品牌经销网络提供专属服务。合资阵营的代表是上汽通用汽车金融和广汽汇理，它们既是Captive，又引入了国际风控体系。中资阵营包括比亚迪汽车金融、吉致汽车金融、奇瑞徽银、长城滨银等。剩下少数几家不以单一OEM品牌为核心渠道，更接近独立金融公司。

Captive和非Captive的区别主要在于利益结构。如上所示，Captive公司直接挂着品牌名字，因此主打排他性服务本品牌网络，可以与OEM共享出厂价、配置、销量与残值的完整数据，放贷利润最终回流到集团合并报表。商业银行、独立金融公司的目标则主要剩下了利息差。不同的利益结构决定了不同的产品偏好：Captive更加服从于集团集体的大战略，贴息更多被当作一种销售工具，最终目标是让集团整体增收。独立机构则只需要对自己稳定的利差利润来负责。

在这个过程中，销售终端环节如4S店本身不需要出资、也不掌握出厂定价，但它却实实在在是整个链条的转接点。银行、车企和消费者在4S店平台上才能彼此相遇。因此销售终端也就可以从三方各收一笔，赚银行的贷款返佣，赚车企的销售提成，赚消费者的附加产品（保险、装饰、延保），真是利用不均衡收获价值的模范。当然，价格战让这一位置受到了一些侵蚀，这是2024年的后话了。

贯穿这二十多年的一条大趋势，是Captive时代在退潮。2003年立法的本意是培育汽车金融公司作为专业金融配套。2023年，商业银行46%的份额已经超过全部Captive的总和（南方财经网, 2024）。LPR改革之后，银行的资金成本优势直接碾压了Captive多年积累的客户黏性和残值数据优势。中国汽车金融的格局，从「专业机构服务专业市场」，转向了「通用资金供给主导专业市场」。2003年那条立法路径的制度红利，二十年后被市场本身重新定价了。

综上所述，汽车分期也更像一个多边平台，银行比拼资金成本，Captive比拼客户粘性和残值数据，经销商比拼获客和成交率，车企比拼销量和品牌定价权。任何一方的边际变化都会在平台上传导到另外三方，好一个热闹的结构模型。

三、天下熙熙，皆为利来：三大玩家为何如此积极

经销商赚的不是车价差，而是金融返佣。过去几年持续的价格战打下来，新车裸车毛利持续压缩甚至开始大量转负。中升控股新车销售毛利-32亿元，整体毛利106.72亿元，同比下降22.5%。负毛利靠什么补偿？汽车金融返佣、保险返佣、精品业务。对主流4S集团而言，金融保险业务构成了新车盈利的最后防线。银行的「高息高返」模式里，5年期车贷的经销商返佣可达贷款额的10%-13.5%。20万元的贷款，单笔返佣约2万-2.7万元。而Captive汽车金融公司同期方案的返佣只有6%-9%，但这套体系靠品牌排他性维系合作。除此之外，经销商还向消费者直接收取「金融服务费」，通常费率是贷款额的3%-5%，豪华品牌单笔轻松过万。这笔钱不进银行，不进汽金公司账，直接留在经销商手里（AC汽车, 2024）。

Captive公司把利息差做成了利润中心。上汽通用汽车金融2024年净利润23.06亿元，资产规模675.96亿元。同一年，上汽集团整体净利润少了超过120亿元，唯独这家金融子公司还在稳稳盈利（新浪财经, 2025）。广汽汇理2023年净利润7.55亿元，平均ROA 1.21%、ROE 9.31%（联合资信, 2024）。美国有现成的参照：Ford Credit常年贡献Ford集团15%-20%的净利润，2020年前后年利润约30亿美元，而当时的Ford造车业务在亏损边缘（Detroit News, 2020）。中国Captive还没走到Ford的极端情形，但「卖车微利、靠金融盈利」的格局已基本成型。

Captive的另一种创收方式是是把存量贷款打包成ABS卖掉。上汽通用金融是这条路上的先行者：2007年成为车贷ABS第二批试点，2008年发行首单「通元2008年第一期」，至今累计发行超过520亿元。2023年汽车金融公司ABS全行业发行近1,800亿元，2024年回落到约1,297亿元（中国江苏网, 2023；中诚信国际, 2025）。对不能吸收公众存款的非银机构来说，ABS是把融资成本压到接近银行存款水平的最优工具，不用增加资本，就能扩张资产负债表。

2024年下半年，「高息高返」模式开始被叫停。多家国有大行在部分地区暂停或调降高返佣车贷业务（21世纪经济报道, 2024a；界面新闻, 2024）。压力来自三个方向：银行净息差在LPR下行周期持续承压，高返佣侵蚀盈利；监管部门反复关注敲打违规收费与返佣乱象；多地银行行业自律机制要求各类银行跟进。4S店在已经负毛利的新车业务上又丢掉一项补贴，部分地区经销商关店加速。

四、新能源汽车企业的新尝试

新能源汽车企业为产业发展带来诸多创新，在金融上也是贡献了很多创新思路。Tesla中国就打破了前述多条默认规则。Tesla在华没有持牌汽车金融子公司，全部依赖第三方商业银行放贷：招商银行、中国银行等（1-5年零息）；中信银行、浦发银行（6-7年超低息，2026年1-4月）；江苏金融租赁、天下达融资租赁（融资租赁线）（36氪, 2021；中国新闻网, 2024）。没有Captive，意味着Tesla不从贷款利差里赚钱，也规避金融牌照的监管成本，但这对产品本身提出了更高要求。

倘若产品真的能打，又是谁兴致勃勃来承担利差成本？银行按市场利率把贷款放给消费者，Tesla向银行支付利差补贴，把消费者实际承担的年化利率压到零。这和Captive模式有本质区别：奔驰、宝马的Captive子公司搞贴息，是从一个集团内把利润中心转移，利润最后还留在集团里。Tesla没有Captive，贴息是真金白银的现金让利（36氪, 2024）。

贴息也可以被理解为一笔等值现金折扣。以Model Y（约25万元）为例：首付20%即5万元，贷款20万，5年期，市场基准利率按4.5%参照LPR。等额本金简化下，5年累计利息约2.7万元，也即Tesla代消费者向银行付了车价10.8%的贴息成本。Tesla官方口径与此接近：Model 3五年零息节省约1.95万元，Model Y超2.6万元（证券时报, 2024b；澎湃新闻, 2024）。五年零息，本质上是一笔约10%的隐性现金折扣。

那Tesla为什么不直接降价？这是个更有意思的问题。直接降价会打烂标价体系，也会压低二手车残值。零息方案在账面上保住了标价，保值率不受冲击；贴息成本分摊到未来数期，不会在发布当季对利润表形成集中打击。银行又承担了五年期的客户偿付风险，Tesla实际上用一笔贴息，买断了未来若干年的销售流量。对一家没有经销商网络、需要把现金流直接绑在品牌上的车企来说，这是量身定做的策略。

同期其他新能源车企的金融方案，能看出Tesla模式的特殊性。比亚迪通过自有汽车金融公司和融资租赁合作放贷，蔚来尝试过银行直贷加融资租赁双线，理想、小鹏的7年超低息方案以融资租赁为主（21经济网, 2026；中国新闻网, 2026）。最关键的区别在产权：Tesla用银行直贷，让消费者持有完整产权；理想、小鹏走融资租赁，贷款还清前法定所有权归租赁公司。同样声称的「零息」「超低息」，会因为不同的产权让消费者在违约、转卖、置换时的处置空间天差地别。

蔚来的BaaS（Battery as a Service），可以算得上另一个中国汽车金融中十分有创意的产品。消费者购车时不买电池，发票不含电池包价格，车身价降低约7万元。电池所有权归「电池资产管理公司」–宁德时代、湖北科投、国泰君安等共同出资的SPV。消费者按月付电池租金，70度版约980元，可换电，可买断（蔚来汽车, 2024）。BaaS把汽车金融拆成两层：车身融资走传统银行贷款，电池租赁走独立SPV。首付和月供双双大幅下降；电池残值的不确定性，由专业产业资本接手，不再压在消费者和银行账上。新能源车贷款最难定价的就是电池残值，BaaS把这条最不确定的风险拆解并交给了有技术能力做梯次利用的实体。可以算做金融工程对技术迭代风险的一次实质性回应。

五、回到车主端：月供幻觉和账本真相

对于汽车分期，笔者了解最浅的是卖方一端，因此着墨颇多，返回车主端，就回到了行为经济学的主场。

1.月供是怎样改写价格感知的？

分期最厉害的地方，是把总价翻译成了月供。心理账户理论说得很直白：消费者不会把所有支出放进同一个账本，而是按场景和支付方式分到不同账户里（Thaler, 1985）。一笔大额支付被切成几十笔月供之后，消费者对车价的判断也搬家了，「这辆车值不值十五万」变成了「每月三千能不能承受」，接着变成「再多四百块，要不要上大屏和长续航」。

支付和消费在时间上分开之后，痛感也会钝化。Prelec和Loewenstein（1998）的研究表明，支付痛感会随着支付与消费的时间距离拉大而显著减弱。提车那天的兴奋、新车气味带来的身份感，全集中在「今天」；几十期月供的痛感却被均匀摊到了未来好几年。销售把车价说成「每天只多十几块」「月供差几百就能上高配」，消费者的注意力被重新分配，十分乐意地选择了更贵方案，简单的欺诈可根本达不到这种效果。

「买个der」之所以有效，是因为它打断了月供叙事。它不去比较5年零息和7年长贷哪个更划算，而是把问题拉回原点：这辆车真的需要吗？总价合理吗？期限是不是太长？未来几年收入不确定吗？Stango和Zinman（2009）关于指数增长偏误的研究早就说明白了：普通人对复利和长期累积的判断存在系统性偏差。几十个月叠在一起的总数总被人类系统低估。

还有一个问题是被遮蔽的属性。Gabaix和Laibson（2006）指出，市场竞争不一定能消除隐藏成本，企业可以用显性低价吸引你，再在隐性属性上赚钱。汽车分期里的隐性清单不短：综合年化成本、服务费、提前还款规则、残值假设、置换条件、捆绑保险和延保。只比月供可远远不够，各家把成本藏在了哪里才是八仙过海。

2.一辆车，到底占中国家庭多少年收入

消费贷目前是十分普遍的，但分期买车的人远比分期买手机的人多得多，要看清楚这个问题，要把汽车消费从单笔支出拉回到家庭账本的尺度。2024年，全国居民人均可支配收入41,314元，中位数34,707元；城镇54,188元，农村23,119元（国家统计局, 2025a）。人均消费支出28,227元，八类中「交通通信」占14.1%，规模排第三，增速8.9%是各大类里最高的之一（国家统计局, 2025a）。汽车类零售额占社会消费品零售总额约10.3%（国家统计局, 2025c）汽车几乎算是家庭消费中最大单件支出。

根据乘联会数据，2024年全国乘用车均价大致17万（证券时报, 2024a）。按全国居民中位数34,707元、双职工家庭约6.9万元/年算，一辆17万的新车顶一个中位数家庭2.47年的全部可支配收入。就算按中间偏上收入组（人均53,359元、家庭约10.7万元），也需要1.59年。对占人口绝大多数的中等及以下家庭，一辆普通新车等于2-3年的全部可支配收入。不借助分期，绝大多数交易根本不会发生。

分期购车的分析也需要考虑结构问题，按收入分位来看，分期对不同家庭的含义完全不同。2024年五等分组的人均可支配收入：低收入组9,542元，中间偏下21,608元，中间33,925元，中间偏上53,359元，高收入组98,809元，高低差10.4倍（国家统计局, 2025a）。对低收入组来说，一辆8万元入门车等于近9年的全部可支配收入，就算分期也扛不住。主流购车人群集中在中间到中高收入组，分期把「中等收入家庭也能买上15-20万的车」做成了现实。

再叠上换车周期，局面就更复杂了。传统燃油车平均换车周期6-8年，新能源汽车缩短到3-5年（OFweek新能源汽车网, 2026）。新能源车研发周期从36-48个月压到12-18个月；OTA更新让旧款功能迅速落伍；电池代际变化催生里程焦虑；以旧换新政策人为加速持有周期……这些因素共同让新能源换车周期短于主流5年贷款期限，相当一部分消费者3-4年就想换车，但贷款余额没还完，二手车残值已被价格战打低。资不抵债的负资产状态就这样产生了。

把心理机制和宏观现实放在一起看，分期的作用可以分成两条轨道。蓝色部分是起点：分期普及把“月供”塑造成新的价格锚，消费者不再只围绕总价判断贵不贵。绿色轨道体现短期拉动效应：现金门槛下降，首付压力被释放，需求前移、预算上探，成交提前并带动升配，最终放大当期销量。红色轨道则指向长期约束：价格敏感度下降后，总价注意力被削弱，高月供和残值缩水逐步积累为债务尾部与负资产压力，未来置换空间被压缩。分期的净效应取决于时间窗口，短期看是销量扩张，拉长周期后则会转化为成本、负债和风险的再分配。

六、六方合力

梳理完业务，金钱流向，案例历史，感受消费者和厂家的双向奔赴后，我们不难理解汽车分期何以成立。而这套机制高效运转，靠的更是六方的推动力方向高度同向的正向循环强化。

车企：销量承压越大，对分期的依赖越深。分期能在不直接降价的前提下拉销量：贴息保住了标价体系，护住了二手车残值，促销成本分摊到未来期间，不会在当季财报上集中体现。新能源车企在价格战里尤其离不开这一招。要保住毛利率又不丢销量，除了金融杠杆，几乎没有第二条路。Tesla的五年零息、理想和小鹏的7年长贷，是同一套逻辑的不同变体。

经销商：分期已经从销售工具变成了生存工具。2024年新车裸车毛利全面转负之后，金融返佣、保险返佣和附加产品已是4S体系唯一的稳定正毛利来源（搜狐汽车, 2025）。「高息高返」叫停以后，这一块收窄，经销商加速亏损，但这不会让它们减少推分期的力度，反而会逼着它们更激进地从剩余的金融服务费、保险返佣、附加产品上回收成本。

银行：汽车贷款是少数还能扩张的零售资产线。LPR下行周期里，银行净息差持续收窄，有抵押、周期较短、不良率较低的零售资产稀缺。汽车贷款不良率2024年末0.65%，远低于商业银行整体1.5%（中国银行业协会, 2025）。房贷触顶，信用卡逾期上升–汽车贷款成了银行少数还能继续放量的零售赛道。2023年商业银行拿下46%的份额，不是政策推动的，是市场驱动的。

销售员：每推一笔分期，都直接对应个人收入。SP渠道和「飞单」机制给了销售员额外的收入来源：绕开4S店官方合作银行或Captive，把客户引到非官方SP渠道，销售顾问可以拿到贷款额2%-5%的额外佣金。金融服务费的收取也在销售员、店长、店内财务之间有分配机制（知乎, 2021）。一笔20万的贷款，飞单能给销售个人带来5,000-10,000元的额外收入，这是裸车销售提成达不到的水平。

监管端同样在推。促消费政策口径下，汽车作为大额耐用消费品的乘数效应被反复强调。2024年取消贷款比例上限、2025年允许7年消费贷，都是在总需求收缩的大背景下为汽车消费创造金融空间。政策端想的是「释放真实需求」，但在执行层面，「释放需求」和「过度消费」之间的边界有时并不清晰。2026年初7年贷的潮起潮落，正是这个模糊地带的一次集中表演。

消费者自己也「愿意」接受分期。心理账户、支付痛感分离和指数增长偏误合在一起，让月供叙事在认知上比总价叙事容易消化得多。同时，新车均价顶中位数家庭2.5年收入的硬约束，又让分期成为大多数交易的事实前提。「想用又只能借」和「借了之后更容易低估总账」叠加在一起，消费者的动机同样是同向的。

六方同向的闭环里没有哪一个角色有强烈的内生动力踩刹车。历史经验是，刹车总是来自外部：不良率飙升、社会舆论事件或宏观风险引爆监管介入，套利通道被封堵。但Captive和银行很快会用另一种产品形态把相似的循环重新搭起来。类似的故事在各种金融监管领域也是不断重复出现。

七、循环的优化

那么，这个循环应当如何继续优化？第一件事情应当是把真实成本摆到同一张表上。健康的汽车金融，首付、期限、名义利率、综合年化成本、总利息、总还款额、提前还款费用、违约后果，应该一表展示。「金融服务费」等灰色收入必须发票化、合规化。「零首付」「免息」「月供低至X元」这类话术背后的费用转移路径，应当有强制披露义务。比例上限放开了，信息披露必须跟上去，这样可以让消费者一起帮监管者增强市场的监管制约力量。

第二件事是将残值管理打造成车企的核心竞争力。过去车企拼发动机、空间和配置，现在还要拼金融方案的可信度、残值管理能力和用户生命周期的掌控。蔚来BaaS把电池残值剥离给产业资本，比单纯贴息更有长期价值，不可控的技术迭代风险，交给了有技术能力的实体去承接，而不是靠把成本藏起来蒙混过关。成熟的分期设计，是在车辆真实价值、消费者收入稳定性和换车周期之间找平衡，而不是把消费者往更长的负债期里推。

第三件事是为已到临界点的4S模式找到新路径。新车毛利转负，「高息高返」被叫停，金融返佣这条收入线收窄之后，4S体系不可能只靠余下的服务费支撑长期运营。转型在路上，例如后市场、二手车置换、保险、会员经济、品牌体验中心等等。但OEM直营趋势（Tesla、蔚来已相当彻底，新势力普遍部分直营）同时在挤压4S的生存空间。这是中国汽车流通体系自2000年代以来最大的一次结构性调整，短时间内不会稳定下来。

第四件事是消费者要为自己建一套自检清单。签字之前，先理清几笔账：真实需要还是被月供故事说服了？总价、总利息、总还款额分别多少？贷款期限和未来收入不确定期相比，合理吗？残值和贷款本金，谁更大？自己处在哪个收入分位，这辆车占几年可支配收入？如果新车价格顶家庭3年以上的全部收入，就算分期方案再好看，也意味着这笔购车将主导未来若干年的家庭现金流。把分期当工具的前提，是对自己的位置有清醒认识。当然，更大的功夫还在如何对抗“面子”之上，对抗这股旁边一有人看着，你就想赶紧决策，不丢脸的力量。

结语

汽车分期的正当性，不需要辩护。中国千人汽车保有量250辆，是美国的28.8%；新车均价顶中位数家庭2.5年收入。在这个结构下，分期是生产者实现惊险一跃的刚需。没有它，大多数家庭只能缓慢攒钱，工业品消费在中国的渗透会显著放慢。

但问题也不该被回避。六方动机同向叠加，环环推动，没有谁有理由主动降温。刹车几乎总是来自外部冲击：不良率、舆论、宏观风险，而Captive和银行很快会用另一种产品把同样的游戏重开一局。如何在控制风险的同时保持产业迅猛发展是永恒的命题。

「买个der」反对的不是分期本身。它反对的是「只看月供、不看总账」的决策习惯。中国这个市场，处于普及期、收入分化大、新能源换车周期被快速压缩分期会和汽车消费长期共存。分期本身是一门理性的生意，却常常通过非理性的销售话术和消费者上头达成。

参考文献

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