MTTC营销博思堂第19季第7期顺利举行 概率性价格促销的有效性边界与作用机制
MTTC营销博思堂第19季第7期顺利举行 概率性价格促销的有效性边界与作用机制
6月4日下午，中南财经政法大学工商管理学院MTTC营销博思堂第19季第7期（总第119期）学术分享活动在文瀚楼北709教室顺利举行。本次活动聚焦国际顶刊营销研究《Why (and When) Are Uncertain Price Promotions More Effective Than Equivalent Sure Discounts?》，由硕士研究生徐子涵主讲，郭麦菊老师担任点评嘉宾，学院硕博研究生积极参与，现场学术交流氛围热烈浓厚。
内容分享环节
活动伊始，徐子涵同学以 “10% 确定折扣 vs10% 机会免费入住” 这一现实中普遍存在的促销选择困境为切入点，指出当前学界关于概率性价格促销效果的研究存在显著矛盾结论 —— 部分研究证实概率促销更具吸引力，而另一部分研究则表明确定折扣更受消费者青睐，这一核心争议尚未得到系统性的理论解释。随后，她系统梳理了参考价格、交易效用、心理账户、前景理论及花生效应等相关理论基础，明确提出 “确定折扣的感知大小是决定消费者偏好的核心因素” 这一核心命题，并详细介绍了研究团队通过预实验和 5 项系列实验层层递进验证假设的完整研究脉络。
徐子涵同学分享了各项实验的设计逻辑与关键发现，并总结了研究的核心结论：概率性促销并非万能，仅在确定折扣 “感觉微不足道” 时才更有效，而客观金额小、情境对比显小、百分比框架呈现是三种让确定折扣感觉更小的关键路径。同时，她还深入分析了该研究在调和前人理论矛盾、修正 “概率促销总是更优” 的片面观点、将 “花生效应” 从客观金额扩展到主观感知等方面的重要理论贡献，并结合营销实践提出了谨慎使用概率促销、利用情境和框架增强促销效果、低概率促销适合刺激低价商品及附加消费等具体实操建议。
概率性价格促销的有效性边界与作用机制
点评互动环节
点评互动环节，郭麦菊老师对本次汇报进行了细致点评与专业指导。老师首先肯定了本次分享的完整性与逻辑性，其 “从现象到机制再到应用” 的研究思路值得同学们认真学习借鉴；同时建议同学们在研读顶刊文献时，不仅要关注实验方法与数据分析，更要深入思考研究问题的提出过程与理论贡献的提炼方式，并鼓励大家结合中国本土消费场景拓展相关研究。在场同学围绕研究的边界条件、个体差异的影响、概率促销的长期品牌后果、田野实验的设计与实施等话题展开了深入讨论。
师生共探营销研究边界
活动总结环节
至此，本期学术研习活动圆满结束。MTTC营销博思堂自2017年5月成立以来，始终是工商管理学院营销管理系硕博研究生研读顶刊文献、交流学术观点、追踪前沿动态的核心平台。未来，营销博思堂将持续聚焦消费者行为前沿研究，不断打造高质量、深层次的学术交流阵地，助力师生提升学术素养与研究能力。
图文 | 伍家佳
编辑 | 范梦宇 陈俊
审核 | 袁媛
