大客户营销——陈攀斌老师

大客户营销：

主讲：陈攀斌老师

课程背景

本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，提高项目型销售的客户开发、产品开发、商机洽谈、谈判技巧等环节的专业能力。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上，进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程目标

1、提升大客户销售意识与服务意识，针对新的行业环境树立正确的营销理念。

2、训练专业的销售技巧，从客户开发到谈判技巧进行全方位的学员与掌握。

3、对企业的营销流程进行全方位的梳理，建立科学有效的营销工作流程。

课程特色

听得懂-实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

记得住-互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

用得上-针对性：课程讲师具有多年的销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。

课程设置

课程时间	2-3天	课程对象	客户指定
课程方式	封闭训练	课程人数	50左右
课程安排	1、市场策略 2、目标计划 3、客户开发 4、关系管理 5、需求诊断 6、方案设计 7、竞争策略 8、谈判成交 9、项目交付
培训模式	课堂讲授、案例分析、情景模拟、游戏体验
课程地点	客户指定	讲师团队	陈攀斌老师+助教团队

课程大纲

1、市场策略


培训模块	培训内容
销售分析	外部因素分析信息、资源、激励内部因素分析能力、心态、思维
市场策略	市场五看 1、看趋势看行业（信创赛道） 2、看市场看客户（PFM） 3、看竞争对手和上下游（壁垒与护城河） 4、看自己（产品和能力） SWOT规划

2、目标计划


培训模块	培训内容
目标设计	企业目标：做大做强做久战略目标：财务、业务、客户、流程、学习市场目标：老客户复购、新客户拓展、流量客户转化区域目标：本地拓展、外部拓展拜访计划：月行程、日行程

3、客户开发


培训模块	培训内容
PMF产品-市场分析	1、提炼产品或方案核心功能与性能 2、提炼产品或方案的独特优点 3、识别产品或方案的痛点解决能力并列表 4、识别产品或方案的目标行业和细分业态 5、描述潜在目标客户的典型画像特征 6、设想该产品或方案在潜在目标客户现场的应用场景
销售漏斗	1、定位目标客户群 2、发掘客户潜在商机 3、确认客户意向 4、引导客户立项 5、赢得客户认可 6、进行商务谈判 7、完成交易
线索开发	一、信息来源 1、人际关系 2、政府信息 3、媒体及网络 4、经济组织信息 5、会议展览信息 6、友商信息 7、合作伙伴信息 8、公司市场活动 9、公司客户资源二、拓客渠道 1、存量挖掘 2、圈层营销 3、老客转介 4、培训平台 5、商务活动 6、陌生拜访
拓圈策略	一、拓圈策略 1、宗亲圈拓展策略 2、校友圈拓展策略 3、兴趣圈拓展策略 4、行业圈拓展策略 5、社团圈拓展策略 6、同乡圈拓展策略二、拓展工具 1、相似点寻找 2、话题点创造 3、理由点创造 4、组局点创造 5、礼品点创造三、客户关怀计划 1、节假问候互动 2、星标置顶互动 3、客户重要节日 4、公司重要节点 5、圈层资源互导 6、生活痛点解决
拜访沟通	1、参考案例：讲述参考案例，引导承认痛点 2、独特创见：讲述创见，引发思考 3、理性证明：理性证明，获得认可 4、场景故事：场景故事、引发共鸣 5、价值主张：提出建议、水到渠成 6、产品介绍：压轴推出，产品方案 7、商机确认：趁热打铁，确认商机

4、关系管理


培训模块	培训内容
客户分析	一、公务分析 1、角色类型 2、参与度 3、影响力 4、关系程度二、个体分析 1、态度 2、性格 3、关注点三、综合分析 1、售前综合分析 2、售中综合分析 3、应对策略与行动计划
沟通技术	说：结构化思考，塑造产品卖点问：引导式提问，诊断客户痛点听：共情式倾听，认同客户感受
客情关系	一、信任原理 1、个人品牌 2、产品价值 3、公司实力二、关系管理 1、消除戒备 2、获取好感 3、赢得信任

5、需求分析


培训模块	培训内容
需求分析	一、认识需求 1、理想标准：国际、国家、行业 2、现实状况：诊断、对标、痛点二、需求诊断 1、诊断流程：望闻问切 2、沟通工具：SPIN 问背景问现状问目的问标准问痛点问影响问解决问收益数字化案例目标客户-痛点描述-场景问题-解决方案三、需求管理 1、需求解释 2、需求过滤 3、需求分类 4、需求排序

6、方案推介


培训模块	培训内容
方案设计	一、方案设计 PROBLEM：客户问题分析 RESOLUTION：解决方法和预期成果 ORGANIZIING：项目的策划 BILLING：费用报价和支付方式 EXPERIENCE：成果的项目经验和客户见证三、方案评价 1、背景与问题 2、痛点与对策 3、成本与收益 4、实力和案例
方案推介	一、听众认识二、开场白三、主要内容呈现 1、公司形象 2、产品核心表现 3、产品卖点 4、经济表现（报价与付款）四、售前交互-异议处理 1、共鸣点 2、争论点 3、同化点 4、异化点五、结束语
价值塑造	1、方案卖点提炼USP 2、卖点转化流程FABE 3、卖点分类推进品牌与产品类： 1、客群场景定制 2、技术专利高度 3、差异功能组合 4、专业团队出品价格与服务类： 1、收益成本维度 2、客户案例见证 3、部署门槛要求 4、多年客户福利
话术设计	1、客户情况 2、客户痛点 3、客户价值点 4、匹配产品 5、独特卖点 6、理性证明 7、场景故事
异议处理	1、需求异议 2、产品异议 3、价格异议 4、人员异议 5、支付异议 6、其他异议处理流程：LSCPA

7、竞争策略


培训模块	培训内容
商机评估	一、评估要素 1、赢单要素 2、客户要素 3、我方要素 4、竞争要素二、竞争态势 1、单一采购 2、我方领先 3、双方平手 4、我方劣势三、竞争分析雷达图、客户中心分析法
竞品比较	1、品牌维度 2、客户关系 3、产品维度 4、商务维度 5、服务交付

8、谈判成交


培训模块	培训内容
条件分析	1、情：关系的深度信任 2、理：无可辩驳的品质 3、法：安心的服务承诺 4、利：触手可及的收益
成交步骤	1、发现信号：表情、语言、行为 2、激发欲望：快乐、痛苦 3、取得承诺（身份，态度，权力） 4、制造急迫（时间、数量、竞争） 5、促成交易（开局、中场、终场）
谈判1-有效开场	1、开出高于预期的条件 2、界定目标-让对方先开价 3、永远不要接受第一次报价 4、学会感到意外-买卖双方 5、避免对抗性的谈判 6、不情愿的卖家和买家 7、钳子策略
谈判2-中场博弈	1、诉诸更高权威 2、避免对抗性谈判 3、服务价值迅速贬值 4、永远不要折中 5、烫手山芋 6、一定要索取回报
谈判3-落袋为安	1、白脸-黑脸策略 2、蚕食策略 3、让步模式 4、收回报价 5、欣然接受 6、起草协议

9、项目推进


培训模块	培训内容
项目管理	1、项目基本概念商业论证、成果标准、五大过程 2、项目运行环境组织管理要素、组织治理框架、组织过程资产、事业环境因素 3、项目经理的角色角色定位、能力要求、领导风格 4、项目整合管理目标–计划–监控–变更控制 5、项目范围管理收集需求–定义范围–WBS分解-确认与控制 6、项目进度管理定义活动–排列活动顺序–估算分项目时间–制定进度计划 7、项目成本管理估算成本–制定预算–控制成本（PV） 8、项目质量管理管理质量（QC、六西格玛）–控制质量 9、项目资源管理估算资源–获取资源-建设团队-管理团队-控制资源 10、项目沟通管理沟通计划–管理沟通–监督沟通 11、项目风险管理识别风险–定性分析–定量分析-规划风险应对 12、项目采购管理自制与外购分析–实施采购–控制采购 13、项目相关方管理识别相关方-规划相关方参与-规划相关方参与-管理监督

课程配合练习（穿插进行）


阶段	主要内容	练习与互动
市场策略	市场分析客户画像产品分析 4P策略	1、市场分析SWOT 2、客户画像 3、产品分析PFM 4、营销策略
目标计划	目标设定计划分解工具准备	1、年度销售目标 2、年度销售计划销售日行程/拜访计划 3、销售工具设计准备
客户开发	线索捕捉商机管理客户分析	1、客户分析 2、客户档案
关系管理	关系管理拜访沟通	1、拜访计划 2、VIP客户关怀计划
需求诊断	需求沟通需求分析	1、需求沟通框架 2、需求分析表
方案设计	方案设计卖点提炼竞品对比	1、解决方案设计 2、促销方案设计 3、核心卖点提炼 4、FABE练习 5、竞品比较
异议处理	异议分析异议处理	1、异议处理话术设计 2、百问百答
谈判成交	谈判计划成交策略	1、成交步骤拆解 2、谈判计划表 3、谈判记录表
项目交付	项目执行项目监控	1、项目甘特图设计

讲师介绍

陈攀斌老师

品牌营销专家

历任职务

三峡大学特聘教授

阳光学院客座教授

消费品、地产、文旅、互联网、电力、银行、通信、烟草、邮政常聘讲师

全国逾百家培训机构合作讲师

专业资质

专业职称-经济师职称（工商管理专业）

专业职称-CMC国际注册管理咨询师（CMC国际咨询协会）

专业职称-福建省高级职业经理人（福建省人才培训测评中心）

研发资质–PMP^®项目管理师（美国项目管理学会认证(PMI^®)）

研发资质-高级AI人工智能训练师（字节跳动）

研发资质–CISAW信息安全认证（CCRC)

研发资质–国家技术转移经纪人（福建科技成果转化中心）

生产资质-ISO质量体系审核员（CCAA认证认可协会）

生产资质-精益六西格玛认证（CAQ中国质量协会）

生产资质-注册质量经理（CAQ中国质量协会）

营销资质–一级营销师（人社厅）

营销资质-互联网营销师/讲师（中国轻工企业投资发展协会）

营销资质-中国电子商务协会高级讲师（中国电子商务协会）

营销资质–招标采购师（中国招标投标协会）

人力资质-国家一级、二级人力资源管理师（人社厅）

人力资质-SYC招聘就业导师（福建省劳动就业服务局）

财务资质-RFP财务策划师（美国注册财务策划师协会）

金融资质-AMAC私募基金经理（中国证券投资基金业协会）

金融资质-AFP金融理财师（中国注册理财规划师协会）

培训资质-高级培训师（福建省培训师职业资质评定标准委员会）

培训资质–AACTP行动学习促动师（ACI美国认证协会）

培训资质–ACI沙盘模拟培训师（ACI美国认证协会）

社会荣誉

2018福建省培训师协会副会长

2019绿城地产荣誉讲师

2019顺昌县创业创新导师

2021福建省职业经理人协会讲师

2022福建省人力资源服务协会会员

2022福建省体验式培训协会优秀分享老师

2022福建省品牌文化发展研究会理事

2023 福建省服务外包协会秘书长单位

2025 福建省科技成果转化促进会会员

2026 福建省科技交流协会会员

2026 福建省信息行业协会会员

一、企业实战经历

管理资历权威：上市集团十年总监级以上管理岗位履历，五年职业培训师授课经历。连续创业者，运营多家企业。

行业经验丰富：两年科技公司（A股通讯设备）、四年3家地产文旅集团（均在百亿以上）、两年消费品制造（家居产品）、两年零售业（苏宁连锁卖场），两年服务业（KTV连锁），两年金融业（基金公司）从主管至总监的各岗位实操经历。十年文旅、电力、运营商、金融、烟草、邮政、电商、零售、地产培训服务履历。

授课功力深厚：十年耕耘，截止2025年底，总计1500场、5000课时以上培训经验。

二、部分培训经历

1、2006年任职苏宁电器福州区培训师期间，负责福州、南平、泉州、莆田四地的门店拓展和培训工作，培训了近10家门店的销售人员和门店管理干部。

2、2008年/2013年任职福建省百利亨文化产业有限公司全国高级培训经理期间，开创和建设了涵盖全国25个分支机构的培训体系，进行课程开发、讲师团队培养，累计带教了10期，数百人的门店经理团队，同时系统建设了全国营销经理、VIP客服经理的进阶培养体系并担纲主讲老师，培训了上百位的优秀营销经理，门生遍布全国25省市。

3、2012年任职通讯设备服务商-三元达通讯的培训师期间，为全国二十五个分支机构的工作团队提供培训服务，培训超过150名销售代表和办事处经理。

4、2013年任职福州简单生活体验式培训机构总经理期间，培训和带教了多名弟子成为福建省培训界得知名体验式培训师，与团队一起研发《沙漠掘金》《连锁店模拟经营》《现代艺术》《挖金矿》等经典沙盘系列课程。

6、2014至2024年，任职厦门知名电力培训机构培训师，负责国家电网、南方电网、内蒙古电网，以及大唐电力、国家电投、中国华电等大量电力行业的管理升级培训工作，年授课超过50场。

7、2014至2024年，作为主训老师，负责中国邮政邮务、速递、邮储多地培训项目，足迹遍布四川、湖北、浙江、福建、广西，累计轮训超过30个培训班。

8、2014至2024年，作为主训老师，负责中国电信、中国移动、中国联通三大通信运营商的多地培训和实战项目，对号卡、宽带、云平台等主营项目进行了深入的研究与提炼。

9、2015至2024年，作为主训老师，负责中国烟草广西、福建、贵州、四川、云南多地商业企业和工业企业的管理干部系统培训项目，对品牌培育、终端建设、新媒体运营、精益生产进行了大量授课，累计轮训超过30个培训班。。。。。。

三、部分咨询项目经历

1、2007年被选送苏宁大区人事部长培训，协助苏宁大学完善相应课程体系。

2、2010年与咨询团队配合，进行福建华辰集团管理体系升级工作，在福州、泉州、宁波12个新开发的地产项目部同步进行营销体系建设。

3、2013年与咨询团队配合，进行福建隆德集团管理咨询工作，涉及战略、组织、营销、人资四大模块，帮助企业从建筑施工单位向专业的地产开发商顺利转型。

4、2015-2020年，为阿里巴巴等电商平台的诸多客户提供企业文化管理咨询项目（行动学习项目），任主咨询师。

5、2015-2020年，为阿里巴巴农村淘宝项目福建区域各县市招募工作，提供胜任素质模型建立和面试官系统培训等服务项目。

6、2015年-2022年，作为主训老师和项目总监，负责农商银行、邮储银行客户经理营销轮训辅导项目，负责农村信用社福州连江15个网点、南平武夷山的12个网点的外拓营销辅导项目。（行动学习项目）。。。。。

【授课风格】

综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟、营销沙盘等多种授课方式，风格以生动、睿智、实用著称。听得懂、记得住、用得上！言之有物，行之有效！

【主讲课程】

系统培训班：

1、高管团队《企业经营三系统》（文化、经营、管理）3天课程

2、经营团队《三位一体的经营才能发展》（战略、组织、人才）3天课程

3、营销团队《四维营销体系建设》（品牌培育、产品研发、渠道布局、营销推广）3天课程

单个主题课程：

《商业模式》1天课程

《品牌培育》1天课程

《产品开发》1天课程

《渠道管理》1天课程

《终端运营》1天课程

《活动推广》1天课程（国家版权课程）

《客户运营》1天课程

《顾问销售》2天课程（国家版权课程）

《客户服务》1天课程

《沟通谈判》1天课程

课程版权证书：

【部分客户名单】

工业品（原材料、成套设备、配件、系统服务）

原材料与能源：中海油福建（石油）、中石化福建（石油）、中石油福建（石油）。。。

成套设备：福）、三一重工（工程设备）、特种设备检验所（电梯）、福能集团（电站）、中电集团（电力设备）、台湾全冠机械（食品机械）。。。

系统服务：泉州奇安达、海康威视（安防服务）。。。

农牧：中国大北农集团、福建金华龙（饲料）。。。

耐用消费品（地产、汽车、家装、珠宝等）

地产销售

一手房新楼盘：北京天润置地（香墅湾）、福建华辰集团（盛世茶亭等10个项目）、福建隆德集团（宁德福宁湾、大同高尔夫等8个项目）、福建诚丰集团（诚丰世纪园等项目）、新大陆地产（新大陆一号项目五天销售系统训练）、福建禹州地产（泉州城市广场）、华润置地（福州、厦门、南昌、赣州项目）、首开地产（香开新城项目）。。。。。。

二手房经纪：佳盟房产、福房网、兰庭房产、58同城、安居客

汽车销售

一手车车行：东南汽车、红旗轿车福州4S店、丰田汽车福州4S店、本田摩托

二手车和汽车后市场；太平洋汽车网

卖场超市：泉州苏宁电器、福州国美电器

家居建材：莆田红星美凯龙3批轮训、福州喜盈门、九牧卫浴3期课程。。。

珠宝金行：老凤祥银楼四川全省轮训2期。。。

快速消费品（鞋服、化妆品、食品、日用品、母婴用品等）

鞋服门店：鞋巢、999时尚服饰安踏。。。

化妆品和香水：菲诗小铺、兰蔻、雅诗兰黛

食品：达利食品、惠尔康食品。。。

餐饮连锁：新界餐饮、致胜餐饮、。。。