营销新人成长的＂四道坎儿＂:跨过去,你就是精英
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众所周知，工程行业的竞争，早已从”激烈”升级为”白热化”。
2021年，是一个分水岭。 房地产投资急转直下，行业天翻地覆。以前做营销，靠的是”四靠”——靠领导、靠投资、靠大业主、靠合作方。那时候，领导出面”谈个大客户”就能让企业吃饱喝足；投资房地产和PPP项目稳赚不赔；大业主订单稳定、利润可观；合作方渠道畅通、关系牢靠。
但现在，这四根”拐杖”，全断了。
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领导”靠不住”了：市场萎缩，靠领导出面就能谈成大客户的时代一去不复返，领导再牛，也挡不住整个行业的下行周期。
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投资”靠不住”了：一方面房地产下行，一方面2023年PPP新政一出，市场上优质投资标的几乎绝迹。各大工程局资产负债率居高不下，原来投的PPP项目因ZF付款不及时，企业只能自己”止血”，哪还有余力再投资？
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大业主”靠不住”了：尤其是大型房地产开发企业，自己都未必能”活过”今年，哪还顾得上给你项目？
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合作方”靠不住”了：这几年反腐风暴下，曾经的”关系户”纷纷洗白，灰色渠道被堵得严严实实。
市场空间在萎缩，客户越来越分散，项目越来越碎片化。面对行业骤变，企业不得不重提营销体系建设。于是，很多原来在生产和管理岗位的人，被安排到了营销岗位，成为了”营销新人”。
从一个营销新人，成长为能够操盘的精英级营销高手，有四道坎儿必须要闯过去。跨过去，前途光明；跨不过去，原地打转甚至退回原点。
—01—
第一道坎儿：心理关——从”新鲜刺激”到”焦虑迷茫”
营销新人刚到这个岗位时，充满了新鲜感。
终于不用整天憋在办公室或项目部了，可以到处出差，还能顺便”游山玩水”；经常参加各种应酬饭局酒局，推杯换盏、歌舞升平。表面上光鲜亮丽，心里想着：”这工作不错啊！”
但半年过后，画风突变。
新鲜感没了，项目没接到，也看不到能接到项目的希望。更要命的是，还要自己”垫资”跑市场——交通费、住宿费、请客吃饭的钱，全得自己先掏。如果公司报销不及时，兜里的钱越来越少，回家很难给家人交代。
期望短期拿到项目、领取高额奖金？好似一场遥不可及的梦。
于是，焦虑、迷茫、自我怀疑接踵而至。有些人干脆放弃，回到了项目生产或管理岗位；有些人则长期陷入情绪”低落期”，既回不到原来的岗位，在营销岗位上也看不到希望，进退两难。
破除这道坎儿的秘诀，就两副药：热爱与坚持。
就像张雪机车的创始人张雪，对机车抱有巨大的热爱，而且坚持在这条路上走下去，才取得了今天的成就。做营销，没有热爱，撑不过半年；没有坚持，熬不过一年。热爱让你愿意开始，坚持让你走到终点。
—02—
第二道坎儿：内部协调关——”外面求人，回家当孙子”
市场营销人员，是企业内外部资源的”链接者”。既要出去跑客户、找项目，还要到企业内部获取各种资源。
但讽刺的是：内部比外部还”难搞”。
1. 投标”球权”协调难
一个工程局在某个区域有多家公司和众多营销人员，遇到一个好项目，大家都在跟踪。营销人员需要先在内部”打仗”，打赢了才能拿到投标的”牌权”。否则，外面客户跑得再好，也没资格去投标。
2. 领导资源协调难
需要领导出面”站台”时，领导时间有限、重视度不高。前不久，我咨询的某央企工程局，一位一线营销新人为了促成高层拜访，事先把客户高层和自己领导的时间都约好了。临到出发前，自己单位领导临时变卦，不能按约定时间去见客户。搞得这位营销新人非常”恼火”和”沮丧”。
3. 政策、报价、资源、协调，样样难
营销合作政策”死”、投标报价”高”、资源配给”少”、区域分工经常”变”、协调兄弟单位人员证件和业绩资料”难”……
这些难题会让营销新人一时很难理解：为什么自己到外面去”求人”，回到企业内部还要”当孙子”？
破除这一关的两副药：接纳与入局。
“接纳”，就是要认清企业的资源是有限的——领导的时间、企业的投标资源、营销经费都是有限的。所以内部资源要靠”抢”，而不是天然的”富余”。
“入局”，就是要先搞好内部各种关系，尤其是手中掌握资源分配权的人。他们是营销人员必须要”搞定”的人。必须躬身入局，才能拿到企业内部的资源支持。
记住：在内部搞不定关系，在外部客户搞定了也没用。
—03—
第三道坎儿：人脉资源关——微信好友数量，就是战斗力
我在培训和咨询时，发现一个有趣的现象：营销老兵与营销新人的微信好友数量，差距巨大。
那些营销老兵，微信好友动辄3000+、5000+；而营销新人，大多数不足1000人，尤其是七大类客户资源，更是少得可怜。
没有客户资源，就没有项目信息；没有项目信息，谈何项目中标？
关键问题是：不知道如何拓展客户资源，领导也没有教新人拓展的方法。即使好不容易认识了几个所谓的”大佬”，短期内也很难验证这些人的真实性和有效性。
破除这道坎儿，只要一副药：”跑”起来。
“跑”起来不是去跑步，而是”跑”市场、”跑”业务——尽量多地去外面认识人。坐在办公室，人脉资源是不可能从天上掉下来的。
我去年服务过的一家地方市政企业，派到南方某地区的营销经理告诉我：他在当地连办公室都没有，就是每天到别人那里去喝茶，每天晚上想着法子约饭局。坚持一年后，当地大部分客户资源他都认识了，甚至成了当地市政工程类项目的信息和人脉”中转站”。
人脉不是等来的，是跑出来的。
—04—
第四道坎儿：专业能力关——入门容易，做好极难
工程企业的市场营销工作，入门很简单——不需要专业对口，也不需要考试持证。但要做好，非常难，因为营销工作是专业度极高的岗位。
我在培训时提出了营销人员需要掌握的”五大知识”和”五大能力”，都是做好营销工作的必要”装备”。
工程行业是服务行业，工程企业是为客户提供服务的。要想服务好客户，我们必须自己比客户在某些方面更专业：
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去医院看病，医生的医疗水平肯定比你高；
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去找律师打官司，律师的法律知识一定比你高；
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去找会计师做审计，会计师的财务知识一定比你高。
同理，客户找我们工程企业提供服务，我们一定要在工程全流程服务中，比客户更专业。
而营销人员是最早给客户提供服务的，必须掌握比客户更全面、更专业、更系统的专业知识和服务能力。否则，客户凭什么选你？
营销新人刚刚从其他岗位转入营销岗位，对自己要掌握哪些知识不了解，怎么掌握这些专业知识更是一头雾水。这也是我过去几年给工程企业市场营销人员培训和咨询过程中，为大家重点解答的问题。
破除这个难关，两副药：学习和实践。
首先要肯学习——向企业内部营销老兵学、向同行学、向外部老师学、向书本学，掌握干好营销工作的”五大”知识。
其次要去做——在做的过程中检验学习成果，不断总结经验。正如伟大教员在《实践论》里讲的：认识从实践中来，又要回到实践中去检验。光看书不干活，那是纸上谈兵；光干活不总结，那是瞎忙。
昨天，我在给某工程央企营销人员做”一对一”交流时说了一句话：所有失败，归结到一个原因——”不学习”。
营销新人的成长之路，从来不是一帆风顺的。这四道坎儿——心理关、内部协调关、人脉资源关、专业能力关——每一道都是一道”龙门”。
跨过去，你就是能够独当一面的营销精英；跨不过去，你只能在原地徘徊，甚至退回原点。
但请记住：坎儿之所以叫坎儿，是因为跨过去就是台阶，跨不过去就是深渊。
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心理关——热爱与坚持，是你最初的燃料；
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内部协调关——接纳与入局，是你站稳脚跟的根基；
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人脉资源关——跑起来，是你拓展疆土的武器；
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专业能力关——学习与实践，是你持续进阶的引擎。
四把钥匙，四道门。每一把钥匙，都能打开对应的那扇门。
如果你正在经历其中某一道坎儿，别慌。我20多年工程行业营销经验、6年培训咨询经历，服务过200多家企业，见过太多营销新人从迷茫到蜕变的故事。
营销这条路，没有捷径，但有方法。
如果你愿意，欢迎持续关注”工程企业市场营销”公众号，或者在评论区留言，告诉我你正在经历哪道坎儿。我们一起，跨过去。
【END】
【作者：钱兆飞 老师】
工程企业市场营销实战专家
专注工程行业项目策划、营销体系建设与团队赋能
【文章作者介绍】
钱兆飞老师——工程建筑行业实战型营销专家
Ø南开大学高级工商管理硕士（EMBA）、商学院华东校友会副理事长
Ø曾任省属建工集团区域营销总、地方国有上市工程企业区域公司总经理、园林工程上市公司事业部总裁。
Ø环球网校、中建政研、天元鸿鼎等知名机构特聘讲师
Ø20余年工程行业市场营销工作经验，6年市场营销培训咨询经验
Ø客户涵盖建筑央企、地方龙头建筑企业、各大设计院、民营建筑企业等
Ø营销培训企业超过200家，学员好评率98.5%以上
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Ø多家工程央企单位常年特聘营销讲师
Ø《工程企业市场营销》订阅号原创文章作者
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《城市运营类业务的商业模式画布与客户筛选》
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以下是我们服务过的企业名单（排名不分先后）：
【钱老师服务的部分客户】
陕西建工集团有限公司
济南城建集团有限公司
中庆投资控股集团有限公司
中铁一局集团建设安装工程公司
中建一局建设发展公司
中铁四局五公司（广州、九江）
中建二局华北公司
济南城建集团第八分公司
中铁北京工程局集团
中交三航局江苏公司
中庆建设有限责任公司
中国水利水电第十四工程局（华中区）
中交天津航道局（第1期）
中铁北京局北京有限公司
济南黄河路桥集团公司
中国水利水电第十四工程局（华东区）
中交天津航道局（第2期）
武汉市建筑业协会公开课
中国水利水电第十四工程局（西南区）
中电建新能源集团公司
中建七局二公司
中建一局集团建设发展公司
陕西华山建设集团有限公司
中建五局山东公司
中建方圆华东城开公司
中化学交通建设集团建筑公司
菏泽城建集团有限公司
华设设计集团股份
吉林市政集团公司
中冶建工集团公司
中铁七局华东区域
中国电建集团重庆工程公司
广东省第一建筑工程有限公司
兴泰建设集团&兴泰科装集团
中铁九局第七工程公司
中煤建设集团七十三处
中建七局第一建设工程公司
济南城建集团华南区
中铁一局四公司
中国电建第十一工程局
中铁二十五局
中交四航局总承包公司
广东建工集团
中铁二局城通
分公司
中电建十四局西南区
十九冶集团公司
中铁上海工程局集团公司
中铁建设集团有限公司
中国电建第十一工程局集团
中铁北京局二公司（长沙）
浙江交工集团股份有限公司
中国葛洲坝集团有限公司
中建一局海外事业部
中建五局总承包公司
中铁三局桥隧公司
中交一航局生态工程公司
中建一局建设发展公司
中交广州航道局有限公司
中铁二局集团建筑公司
中建三局集团西南公司
广州市设计院集团有限公司
中交华南交建公司
中交天航局（资深项目经理班）
中交天航局疏浚公司
中国电建第十四工程局
中国电建第八工程局
五矿二十三冶大湾区公司
宁波交工集团有限公司
中国电子系统工程第二建设有限公司
中建基础华东投资公司
湖南建投交通科学研究院
中建五局山东公司
中铁二十三局集团
中建五局二公司（安徽）
中铁上海局七公司
中交建筑集团九公司
沧州市市政工程股份公司
中建七局城投运营公司
中建四局贵州投资建设公司
安徽水安建设集团股份有限公司
北京建工四建苏州公司
中铁十八局三公司
中建五局总承包公司
浙江精工绿筑集团公司
中交二航局长沙公司
中铁上海局市政环保公司
中建三局数字化公司（安装公司）
湖南航务工程有限公司
中建七局建装房建分公司
中建五局信和学院翱翔班
中建新疆建工
西北公司
中铁城建集团二公司
中建西南院八分院
中铁上海工程局
中铁北京局
四川省建筑机械化工程有限公司
中铁二十二局集团
保利长大工程有限公司
中建五局华南东莞分公司
中电建十六工程局
山西八建集团有限公司
中建二局集团华北公司
中建四局广西建投公司
中建四局六公司城市运营分公司
中铁六局集团长沙路桥公司
中建七局集团一公司（北京）
云南机场建设发展有限公司
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