工程行业越来越难：低价抢单没利润、不低价没机会、关系靠不住、信息摸不透、单人作战难成大单。

今天用一个真实完整的1.3亿城市商业综合体装修项目，把从线索到成交的每一步讲透，告诉你：真正的大单，靠的不是关系，不是低价，而是专业策略+价值营销。

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一、项目全貌还原（来龙去脉清晰呈现）

某地级市重点城市商业综合体，主体刚封顶，启动整体装修工程。甲方是当地知名产业集团，老板将其定位为城市商业新地标，总装修额1.3亿，要求次年十一前必须竣工投用——这是老板向市政府作出的公开承诺，工期是不可动摇的死命令。

项目信息由长期合作的石材供应商林总提供，他引荐我方营销负责人对接甲方工程经理。工程经理沟通后认可我方实力，直接提供了甲方集团负责人的联系方式。

我方短信联系甲方负责人，未获回复。

第四天，甲方常务副总主动来电，邀请带设计师上门交流，但仅提供1—3层商业区域图纸。会上甲方老板、核心高管悉数到场，我方介绍企业实力与大型综合体操盘经验后，设计师当场指出：原设计单位的图纸规划混乱、节点缺失严重，落地风险极高。

随后，我方逐一对接甲方关键角色：

–常务副总：前期对项目持保守态度，后期全力推进，希望通过完美落地在集团与老板面前做出关键成绩；

– 项目经理：一线执行核心，深知原设计缺陷多、推进难度大，所有决策以老板意见为准；

– 采购总监：坦言项目预算管控严格、必须走招标流程，已有12家单位参与竞标，我方是第13家，初期明确一切以价格为核心。

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二、第一个致命错误：SSO单一目标选错，险些直接出局

我方是行业头部企业，设计施工一体化能力突出，团队本能定下目标：设计+施工全盘承接。

这一决策直接踩中两大死穴：

– 甲方早已内定一家政企合作推荐、与老板关系紧密的设计单位，该单位缺乏大型商业综合体实操经验，但合作关系无法替换；

– 我方强行推进设计业务，直接把设计院逼成对立面，甲方各部门对我方表面客气、实则敬而远之，实质已被排除在核心合作之外。

即便我方重新优化1—6层设计方案，甲方仍明确回复：设计已定，无法合作。

设计板块彻底出局，项目瞬间陷入绝境。

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三、第二个致命漏洞：没有Coach（内部教练），全程盲人摸象

前期拜访、送方案、节日慰问等所有动作，全都收效甚微。

核心原因只有一个：没有内部教练，摸不清甲方真实决策逻辑、老板核心痛点、竞争对手真实底牌。

工程大单潜规则：客客气气，就是没戏。

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四、转折点：找到双Coach，重构打法，死局盘活

团队及时复盘醒悟，回头找到两类关键角色作为内部教练：

1. 石材供应商林总：深度掌握项目内部信息，希望将全场石材供应打包进项目，能有效打通甲方与设计院的沟通壁垒；

2. 内定设计院：希望作品得到甲方认可，避免落地风险，愿意与我方协同优化方案。

在林总协助下，我方与内定设计院达成关键合作：我方负责设计优化及施工落地与工期管控方案，以设计院名义提交甲方。

方案提交后，甲方高度认可：“整体落地性和推进合理性有明显提升。”我方重新回到核心合作视野。

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五、决胜手：抓住老板核心“赢”点，用价值取代价格

我方从工程经理处拿到核心信息：

十一前必须竣工投用，是老板对市政府的公开承诺，关乎企业信誉与政企合作，是绝对底线。

经精准测算后，我方直接向甲方负责人说明：按现有设计与推进节奏，根本无法按期完工，承诺必然落空。

老板高度重视，明确要求必须保障按期交付。

我方顺势给出整套价值解决方案：

1. 优化设计节点，提速报审流程；

2. 倒排施工工期，组建专项团队抢工；

3. 依托头部企业经验，保障工期、品质与风险管控；

4. 同步满足常务副总、项目经理、采购总监的核心诉求，换取全链条支持。

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六、最终结果：不招标、不低价，拿下1.3亿全案

– 甲方老板主动劝退其他12家竞标单位；

– 以工期紧急、需专业团队保障交付为由，简化招标流程；

– 我方拿下整栋商业综合体全部装修工程，合同额1.3亿；

– 不靠人情、不靠回扣、不靠低价，完全靠价值营销成功签约。

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七、大单背后的可复制逻辑：华为式工程营销打法

这个1.3亿案例，完美印证华为工程营销核心逻辑：

1. 先定SSO单一目标：不贪多、不树敌，聚焦自身优势业务；

2. 先找Coach内部教练：打通信息渠道，少走90%弯路；

3. 抓关键人“赢”点：老板要信誉、高管要成绩、项目要可控；

4. 用价值打赢价格战：工期、风险、交付、口碑，才是核心竞争力；

5. 铁三角协同作战：客户经理+方案+交付，团队协同拿单，不靠个人蛮干。

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八、奥视第十期《装饰企业家总裁班》｜温老师：原华为销售总监亲授

想把这套商机筛选→Coach搭建→关键人突破→价值成交的实战方法，彻底学会并落地到团队？

奥视第十期总裁班

特邀温老师：24年华为实战老兵，把华为大客户营销体系，落地成工程行业从商机到成交的可复制打法。

《华为式工程项目营销：从商机筛选到项目成交》

不讲理论、不搞鸡汤

只讲工程人能直接落地的实战方法：

– 如何筛选优质项目，避开烂单、低价单

– 如何快速搭建内部教练，掌握甲方真实底牌

– 如何锁定关键人，精准突破一击必中

– 如何用价值方案替代价格战，稳稳拿下大单

– 如何搭建铁三角团队，实现成功经验可复制

工程营销的终点，不是卖产品，是帮客户成功。

学华为打法，做价值营销。

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